付加価値販売のポイント

セルフＳＳの店頭で販売されるガソリン１００㌔と配送灯油の１００㌔の収益のどちらが粗利益が高いでしょうか？

品質格差のない石油製品をサービス格差のないセルフＳＳというビジネスフォームで拡販するとしたら当然のことながら価格戦略が中心となるはずです。

消費者からみるとセルフという業態はＳＳ業界が自らＳＳ店頭サービスを放棄したということになります。
この事をよく考えてみると、今までのフルサービスＳＳでは消費者があまり必要としないサービスや油外販売まで無理を周知で販売していたと認めたことにもなるのでしよう。

安定した油外収益が安定確保できればＳＳ経営も結構なビジネスですね。
しかし、キャンペーンと銘打って店頭で煩いほどの無理押し販売を行うような身勝手な商売をしているＳＳはさすがに少なくなりました。ＳＳの成長期では車を所有している消費者はある程度富裕層でしたが、現在では車自体が普及して消費者ニーズも多様化してきました。車自体の性能も良くなっていますしカーディラーのアフターサービスも充実してきましたからＳＳでのサービスは「洗車」程度になってしまったともいえます。

そういえば、凄い収益を挙げている優秀ＳＳでは、決して無理押し販売をせずに季節や地域に合ったサービスをスマートにタイムリーにそしてさりげなく進めていました。まるでそれぞれのお客様の性格やニーズまでを知り尽くしているホテルマンのような質の高いサービスを展開していました。感心したものです。

しかし、こんな高度のフィールドサービスを行うには相当熟練したベテランスタッフが必要だと感じました。アルバイトスタッフなどではとても不可能です。

ＳＳのセルフ化はこんなジレンマに悩む石油業界が自ら難しい店頭販売サービスを放棄して安易な拡販手法を選択した結果のビジネス手法だと思います。

灯油販売でも「店頭販売」であれば同じことです。消費者は自らポリ缶をぶら下げて自分で給油して車が汚れないように注意しながら思いポリ缶をぶら下げてまた帰っていきます。車自体に給油するガソリンであればＳＳまでいかなければ給油できないわけですが、同じ石油製品でありながら灯油はホームエネルギーですから当然商品特性が全く異なります。

灯油を使用する消費者は戸建でホームタンクまで設置しているケースが多いわけでポリ缶購入の客層とは異なる場合も多いわけです。配送灯油はドアツードアのビジネスですから「宅配」を切り口にしてのビジネスアイデアも拡大しています。

なにより、適正な配送コストが転化できるようになったことは付加価値販売の可能性が高まっているわけです。たとえばＳＳ業界で夏場の「水」やデイケア用品などの定期的な宅配販売が増えているのは富裕層をターゲットとする新たな宅配ビジネスが定着しつつあることを明示しています。

「雪ん子」は夏場には「天然水」などの宅配システムとして運用できる機能まで保有していますから、季節コスト負担が克服されています。

その他いろいろな新たなビジネスモデルの模索を重ねていますが、ＳＳを起点とする新たなビジネスモデルの開発は無限だと感じています。

ＣＴＩを設置してお客様サービスをめざす「コールセンター」設置やインターネットを利用してのＷＥＢ受注体制、さらには携帯電話による発注システム。
ポイントカードも不要なリアルタイムなポイント管理などにより、付加価値販売の可能性が高まります。

石油ビジネスの「時代」はすでにＳＳフィールドを飛び出しているようです。
付加価値販売とサービスの工夫によりＳＳビジネスの可能性は新しい消費者ニーズ対応の時代に突入したと確信しています。