営業していると、「その話しなら間に合ってますので・・・」と、断られる
ことって、よくありますよね。
営業マンにして見れば、その話しならって「他の営業マンと一緒にしな
いでくれ、」と思っていても、相手にして見れば、営業マンは営業マンと
しか見ていませんから、「その話しなら間に合ってますので・・」と言う
ことになるんですね。
では、どのようにしたら話しを聞いて貰えるようになるのか？と言うこと
で、飛び込み訪問で使える営業トークの例をご紹介したいと思います。
▼たとえば、あなたがコピー機の営業マンだったとします。
…………………………………………………………………………
飛び込み訪問の先は、会社や店舗事務所関係です。
…………………………………………………………………………
さて、地図を片手に付近一帯の会社や事務所関係に飛び込み訪問
する訳ですが、ネックとなるのは最初に応対する受付や事務員です。
会社には色んな営業マンが来ますから、そのたび相手にしていたら
仕事になりませんから、受付や事務員の段階で、
「その話しなら間に合ってますので、」と、お断りされることが多いん
ですね。
さて、そんな嫌気を差している相手に、あなたはどの様にして話しを
聞いて貰えるように、工夫をするでしょうか？
そこで、参考になる営業トークを、一部ご紹介したいと思います。
入り方を工夫した、飛び込み訪問で使える「効果的営業トーク」です。
どうぞ、ご覧ください。
……………………………………………………………………………
営業「こんにちは、
（ ）会社の（ ）と申しますが、
今お使いのコピー機の件でお伺いしました。
ご担当の方はいらっしゃいますか？」
事務「ああ、コピー機ですか、
今のコピー機で特に問題無いですから、間に合ってますよ。」
営業「そうですよね。
特に調子が悪いと言うので無ければ、
今のままで十分使えますよね。
ところで、コピー機にも色々使い方があるんですが
ご存知でしたか？」
↑質問することで会話を続けます。
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
事務「え、使い方ですか？」
営業「ええ、そうです。
普段はコピーをメインに使っていらっしゃると思いますが、
その他にも会社の売上げに貢献する使い方もあるんですね。
もし、宜しければ、参考までにご紹介出来ますが、
３分ほど、お時間よろしいですか？」
事務「ええ、いいですよ。」
営業「ありがとうございます。
御社でも会社の売上げを上げるために、
チラシやニュースレターと言った営業ツールを
コピーすることもあると思いますが、
いかがですか？」
事務「ええ、それはありますね、」
営業「そうですよね。
そうしますと、今のコピー機ですと
袋とじや部数ごとのコピーを取るにしても、
それなりに時間がかかっていると思いますが、
仮に、今の半分で終わらせることが出来るとしたら、
時間の節約にもなりますし、次の仕事も出来るように
なりますから、
会社の売上げに貢献することになると思いますが、
いかがですか？ 」
↑さらに質問して会話を続けます。
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
事務「そうですね、
それもありますよね、」
営業「それに、私共であれば、
営業ツールの作り方も“無料”で教えておりましたので、
皆さんからも喜ばれているんですね。
もし、宜しければ、作り方をご紹介出来ますが、
いかがですか？ 」
↑相手にメリットがある事を伝えます。
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
事務「教えてくれるんですか、
それじゃ、担当の者を呼んで来ますので、
ちょっとお待ち下さいね。 」
営業「はい、ありがとうございます。 」
……………………………………………………………………………
いかがですか、
この様な感じになれば、ただ単にコピー機の営業で入るよりも、相手に
メリットある話しだと思わせる事が出来ますから、次の会話へと持って
行くことが出来ますよね。
つまり、最初の入り方で注意するのは、相手に「売り込みの営業」だと
思わせないことです。
売り込みと思われると警戒されますし、すぐ断られてしまうのは皆さん
も経験済みですよね。
▼今回のトークの特徴は、
「コピー機の使い方を工夫するだけで、売上げに貢献することが
出来ますよ、」と言うことを、教えてあげるようにしていることです。
そうすることで、売り込みの営業ではありませんから、相手側も気軽に
話しを聞いてくれますし、コピー機の使い方も教えて貰えると言う事で、
あなたの話しも聞いてくれるようになるからです。
裏返せばそれだけコピー機の使い方を知らない人が多い、と言うこと
になるんですが、以前と違ってデジタル化も進んでいますから、説明書
を読んでもよく分からない、と言う方が多いんですよね。
そこで、
「こんな使い方も出来るんですよ、」と、効率良く使える方法を教えて
あげることで、
「なるほど、こんな使い方もあるんだな、」と納得する方も出て来ます
から、
いかに相手側にメリットを感じさせることが出来るかで、相手側も、
「話しくらいなら聞いてもいいかな、」と思わせることも出来るように
なるのですから、視点を変えて見るのも必要と言うことです。
▼そしてこれは、コピー機の営業に限らず、他の仕事でも同じように
言えますよね。
この位なら相手側も理解しているだろうと思うようなことが、実際は
よく理解していない・・と言うケースもありますから、
「このようなことはご存知ですか？」と聞いて見ると、以外に反応が
違うと言うこともあるからです。
営業の基本は、相手の立場で、そして相手の目線で話しを持って行く
ことが大事ですから、小さなことでも確認して見ると、そこから展開が
変わるかも知れませんよ。
どうぞ、お試しください。
あなたの健闘を心よりお祈り致します。
その他、テレアポトークや営業方法に関する「ノウハウ」を探している、
あるいは、初心者の方で、最初の１件でつまずいてしまう方などは、
「 初心者 ・ 最初の１件 」でウェブ検索して、参考にして下さいね。
