◆テレアポは、アポイントが取れない理由を知ると“コツ”が分かります

テレアポでアポイントが取れず苦労している方も多いと思いますが、
今回はテレアポで“アポイントが取れない理由”を知ると、
次から「テレアポの成功率が上がる、」と言う事例を、皆さんに
ご紹介したいと思います。

まずは、アポイントが取れないのひとつの例をご覧ください。
中学の子を持つ親に対して、教材の電話をしている例です。

では、ご覧下さい。
………………………………………………………………………

　　　プルルル・・・

相手「はい・・・」

営業「こんにちは、
　　　（××）と申しますが、
　　　 ご主人様でいらっしゃいますか？」

相手「はい、そうですが・・・」

営業「今回、電話差し上げたのは、
　　　 お子さんの学習能力を、統一テストの点数で把握することで
　　　 効果的に勉強できる内容をご案内しているんですね、」

　　　（この時点でテレアポと分かるので、断りモードに突入です。）

相手「ああ、うちの子は、今、塾に行ってますので・・・」

営業「そうですよね、　←（待ってましたとばかり、声のトーンが上がる）
　　　 今、塾に行かれるお子さんも多いですから、
　　　 周りの親御さんも、
　　　 ご自分の子供には良い成績を取ってもらいたい
　　　 と思っているんですね。
　　　 そこで、そんな塾に行かれているお子さんでも、
　　　 どれだけ学習能力が身についているのか
　　　 簡単に見分けることが出来ますので、
　　　 皆さんにも統一試験を受けて貰っているんですね。」

相手「あ、すいません、
　　　 来客が来たので、後にしてくれませんか、」

　　　（これ以上、話してもキリが無いので電話を切る相手）

営業「そうですか、
　　　 失礼しました。」

………………………………………………………………………
と言った感じのテレアポです、

このトークが失敗しているポイントは、相手から出るであろう、
断り文句に対する＼切り返しの場面／です。

今回の例で言えば、いかにも「その断り文句を待っていました、」
と言わんばかりに、声のトーンが変わることです。

これでは、相手にしても、「あっ、しまった・・・」と思わせるだけで、
あとは営業マンのペースにはまらないように、いかに断ろうかと
考えてしまうだけですから、結果としてアポイントが取れない、と
言う事態になってしまうんですね。

皆さんも、応酬話法を使って電話していると思いますが、
話しの途中で「急に変わる声のトーン」ほど、相手の心証を悪く
するものはありませんから、会話の繋がりを良くするためには、
相手の声のトーンに合わせるのが良い方法です。

くれぐれも、思惑通りの展開になったと先走ること無く、
自然体で電話するようにして見てはいかがでしょう。

そうすれば、今まで以上にアポイント取れるかも知れませんよ。

どうぞ、お試し下さい。

その他、
テレアポトークや営業方法に関する「ノウハウ」を探している、
あるいは、初心者の方で、最初の１件でつまずいてしまう方などは、
「初心者 ・ 最初の１件」でウェブ検索して、参考にして見て下さいね。