以前では、常識とも言われていた「イエス＆バット方式」ですが、
今は、それを上回る新しい方程式があるのをご存知ですか？
その前に、「イエス＆バット方式」について、簡単に説明しましょう。
相手から断りや、反論があった時に、有効な切り返し策として使われて
いたのが、「イエス＆バット方式」です。
たとえば、こんな感じです。
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▼断られた時の、今までの切り返し
相手「今の所は、間に合ってるから必要ないね。」
営業「そうですね、
皆さんもそのようにおっしゃいます。
でも、実際の使い勝手を試して見ると、
以外と感触が良いと言う方も多いんですよ。」
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▼反論があった時の、今までの切り返し
相手「いいとは思うけど、値段が高いからね～。」
営業「そうですよね、
おっしゃる通りに、高いと感じるかも知れません。
しかし、こちらの商品は、値段以上の価値もありますし、
十分、満足を得られますから、けっして高くは無いんですよ。」
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いかがですか、
このような感じで、相手の断りや反論に対して、一旦、相手の気持ちを
受け止めて、「あなたの言いたい事は分かりました」、と思わせながら、
次の話しへとつなげて行くのが、今までの「イエス＆バット方式」でした。
しかし、この方式にも、まだまだ改良の余地があったのです。
その余地とは、相手の気持ちを受け止めておきながら、反転させている、
と言う点です。
つまり、相手の出方に対して、丸込めるような印象がぬぐえない、と言う
危惧があったのです。
もっと、分かりやすく説明しますと、
「あなたの言いたい事は分かりました。
でも、私の言う事も、間違いないんですよ・・。」
と、こんな感じにとられても、おかしくないと言う事です。
そこで、「イエス＆バット方式」に変わる、新しい方程式の完成です。
それが、
“イエス＆クエスチョン方式 ”です。
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│★│ イエス＆クエスチョン方式とは？
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イエス＆バット式は、一旦、相手の断りや反論を受け止めて、
「しかし、でも」と言った言葉で反転させ、こちらの主張をのべて、次の
会話へとつなげて行くのが、イエス＆バット式でしたが、
イエス＆クエスチョン方式は、同じく相手の断りや反論を受け止める
までは同じですが、次の話しへ展開させる「言葉」が違うのです。
それが、「クエスチョン＝疑問」を投げかける事で、相手に考えさせる、
と言う話法です。
イエス＆バット式は、相手の反論をかわしながら、こちらの主張を通す
のが狙いですから、相手にして見れば、一旦、断ったのに“しつこい”
と感じた方も、中にはいらっしゃったのかも知れません。
しかし、イエス＆クエスチョン方式は、相手の反論をかわしたあとに、
関連した疑問を投げかける事によって、相手に考えさせ、意識を違う所
に持って行くのが狙いですから、相手とのキャッチボールを上手に続け
させる事が出来るのです。
それでは、実際に、例を出して説明しましょう。
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▼断られた時の、今までの切り返し（イエス＆バット式）
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相手「今の所は、間に合ってるから必要ないね。」
営業「そうですね、
皆さんも、そのようにおっしゃいます。
でも、実際の使い勝手を試して見ると、
以外と感触が良いと言う方も多いんですよ。」
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★断られた時の、これからの切り返し（イエス＆クエスチョン式）
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相手「今の所は、間に合ってるから必要ないね。」
営業「そうですね、
皆さんも、そのようにおっしゃいます。
ところで、実際の使い勝手を試して見ると、
以外と感触が良いと言う方も多いんですが、
ご存知でしたか？・・・」
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▼反論があった時の、今までの切り返し（イエス＆バット式）
--------------------------------------------------------------
相手「いいとは思うけど、値段が高いからね～。」
営業「そうですよね、
おっしゃる通りに、高いと感じるかも知れません。
しかし、こちらの商品は、値段以上の価値もありますし、
十分、満足を得られますから、けっして高くは無いんですよ。」
--------------------------------------------------------------
★反論があった時の、これからの切り返し（イエス＆クエスチョン式）
--------------------------------------------------------------
相手「いいとは思うけど、値段が高いからね～。」
営業「そうですよね、
おっしゃる通りに、高いと感じるかも知れません。
ところで、こちらの商品は、値段以上の価値と
満足を得られると、皆さんから評判がいいんですが、
それがなぜだか、お分かりになりますか？・・・」
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この「イエス＆クエスチョン方式」は、相手に考えさせ、そして語って
貰うのが狙いですから、会話を続けたいのなら、疑問を投げかけていく
のが、コツです。
疑問を投げかけることで、普段困っていたことを思い出し、そう言えば
誰かがそう言ってたな、と思わせる事が出来れば、新たな展開に結び付
ける事が出来るのです。
営業は、如何に相手が困っている状況を聞き出し、それを解決する提案
を出来るかで勝負が決まりますから、それには、こちらの主張を通すだ
けではなくて、相手の困り事を、どんどん聞き出して行けば良いのです。
それが出来るのが、「イエス＆クエスチョン方式」です。
いかがですか、
参考になりましたか？
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