整備単価アップで利益の改善をー４．一貫性の法則を使った関連販売

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備単価アップで利益の改善をー４．一貫性の法則を使った関連販売、です。

ハンバーガー店で、「ご一緒にポテトはいかがですか」と勧めれた経験や、
家電量販店で家電製品を買うと、「延長保証はいかがですか」、と勧められた
経験をお持ちだと思う。

これが関連販売である。別な言い方をすれば「次いで販売」だ。
アマゾンなどで商品や本などを検索すると、この商品を買われた方は、
このような商品も買っています、などと表示されるのも「関連販売」「次いで販売」
を誘っているのだ。

クロスセリングなどとも言われるが、これは「一貫性の法則」を使った単価アップの方法だ。
人間は”商品を買う”ことを決めると、一貫性の法則（一貫性の原理）から、次いで買いをしやすくなる。

整備では、エンジンオイルの交換にきたお客に、「ご一緒にエレメントの交換はいかがですか」、とか
タイヤの交換の際に、「窒素ガスで省エネドライブはいかがですか」などと誘ってみること。

このように、メインとなる商品に関連する商品が何かを、常に心がけておくことが、
関連販売をスムースにする。

また、関連する商品が「ナゼ必要か」といった、納得させるための商品知識も
必要になる。

むしろ、この商品知識が重要なのだ。
一貫性の法則が働くからと言っても、モノの販売はそう簡単ではない。

お金を払うには、ある種の「壁」がある。
この壁を下げる、取り払うのが「納得」が作用しなければならない。
そのきっかけが「商品知識」なのだ。

商品知識とは、お客さまにとっての「メリット」である。
関連する商品を購入することで、より高められるメリットが正しく訴求できなければならない。

ゼヒ、この商品知識を充実させてほしい。


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