整備単価アップで利益の改善をー１．整備単価アップ４つの方策とアクション

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備単価アップで利益の改善をー１．整備単価アップ４つの方策とアクション、です。

整備売上を上げるには、単純には「入庫」と「単価」のアップを図ることである。
理想的には両方の要素がアップすることだが、いっぺんに両方をアップすることは、
大変難しいことである。

それは、この二つの要素はトレードオフの関係にあるからだ。
単価が高いと入庫は少ない。逆に単価が安いと入庫は多い。
つまり、薄利多売か厚利少売かになるからだ。

入庫は、既納客の入庫と新規の入庫があるが、新規の入庫アップは、
ある程度の投資が必要である。広告宣伝や店の造作などに、お金をかけることが必要になる。

そこで自分たちの努力でできる「単価アップ」を考えてみたい。
整備売上の単価アップは、レバレートを上げれば済むことだが、デフレ時代においては
そう簡単ではない。

レバレートを上げるには、ユーザーの理解が必要になる。
理解とは、レバレートを上げる「理由」と「変化」が合理的で納得性が高いことだ。
とはいえ、整備売上アップの一つの方策であることは間違いない。

では、他の方法に何があるかだ。
レバレート以外では、「松竹梅販売」「まとめ販売」「関連販売」「新商品販売」などが
考えられる。

これらについては、明日以降でご案内する。
ただし以上の４つの方策を講じれば、必ず整備売上アップになるかと言えば、
そう単純ではない。

４つの方策を、実現させるための「アクション」が伴わなければ、
可能性は「０」に等しい。

アクションとは何かと言えば「声かけ」である。
「お一ついかがですか」とか、マックで経験しているように「ご一緒にポテトはいかがですか」
などといったアクション。つまり店頭における販売促進活動が、必要なのだ。

この声かけには「秘訣」がある。声かけで、ある一定の割合で購入に至るが、
さらに購入割合を上げるには、声かけした時の「迷っている」お客への対応なのだ。

一般的に、声かけすると、「お願いします」といって、買ってくれるお客と、
「結構です」と断るお客のほかに、「どうしようかなー」と購買を迷うお客がいる。

秘訣と言うのは、この迷っているお客さまの購買促進をすることが、声かけで
もっとも重要な事なのだ。

皆さまは、迷っているお客さまにどう対応するだろうか？
「無言」で意思決定を待つ、あるいは「どうされますか」とプッシュする。
多くの接客係りは、この二つの対応をする。

これでは、「買います」と言う確率は上がらない。
どうするかと言えば、「皆様買われていますよー」とか「人気があるんですよー」、
と笑顔でささやくのだ。

商品知識の充実を図りつつ、こうしたアクションが整備売上単価アップを
支えることになる。


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