ホイラーの法則で車販成約率を高めるー２．ニーズを掴むことが基本

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、ホイラーの法則で車販成約率を高めるー２．ニーズを掴むことが基本、です。

お客が展示場に入り、あるクルマを見ていると、営業マンはスーと近づいて、
「そのクルマ程度が良くお買い得ですよー」と、声かけした後に「ご予算はどれくらいですか」
と質問をする。

これでは、お客はそそくさと展示場から逃げて行ってしまう。
漠然とクルマを探しているお客もいるし、指名買いのお客もいる。

指名買いのお客は、希望するクルマに関して、在庫車の情報を与えつつ、商談を
進めることになるが、漠然とクルマ探しのお客の場合は、ご予算は、などと聞かれると
心の扉を閉じてしまう。

こうしたお客の場合は、主たる用途を聞き、そこを出発点にしながら最終的な
提案車輛を絞り込んでいくことだ。

例えば、通勤に使うということになれば、片道の通勤距離を聞き、そこから燃費を
重視するのがいいのか、レジャーにも使えるようなクルマがいいのかを絞り込む
ために、家族構成や通期以外での使用頻度・用途などを聞いていく。

レジャーが主であれば、趣味などを聞きそこから最適な車種を絞り、提案する。
これが、営業マンの仕事である。

つまり、お客が何に一番関心があるのかを探り、それに対してプロとして薦める
車両が何かを提案する。これがホイラーが言う、「シズル」を売れということだ。

ニーズがないお客に、走行距離が少ない、外装が綺麗、燃費がいいなどと言うのは、
豚に真珠で、押し付け話法になってしまう。

クルマを買うのは、機能や性能を買うのである。
クルマを「使う目的＝ニーズ」が先に合って、それに合致したクルマという
商品を買うのである。

ダイハツのイースが全国的に売れているが、地域によっては全く売れていない
地域もある。燃費や価格よりも、他にニーズがあれば、例え話題のクルマ
であっても、お客は興味は示しても購入はしないのだ。

クルマを買い替える最大のきっかけは、現在保有しているクルマの「不満＝ニーズ」が
あるからだ。したがって不満が聞き出せれば、その不満を解決できる
クルマを提案できることになる。

不満を解決できるお客の「利益」を具体的に示すことで、購買意欲は高まる。
言うほどに簡単ではないが、ニーズ：利益のバランスが商談を
進展させていくことになることだけは、間違いない。

これが、ホイラーの第一法則「ステーキを売るな。シズルを売れ」ということである。


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