達成率を高める車販目標を設定するー４．個人目標を設定する

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、達成率を高める車販目標を設定するー４．個人目標を設定する、です。

全体の目標台数が決まったら、営業マン別の個人目標を設定する。
この場合も、前年実績の〇％アップ的な設定としないこと。

前年実績は、ある意味個人の実力を表しているので、この要素だけでもいいように思えるが、
実力には発揮する「母数」がある。

母数、つまり管理台数が50台の営業マンと80台の営業マンでは、同じ販売台数実績でも実力は
違ってくる。

したがって、前年実績に管理台数や経験年数、あるいは、年間給与などの要素も加味した
台数目標が望ましい。

例えば、前年実績、管理台数、年間給与の３つの要素から目標を決める場合、
それぞれの構成比を合計し３で除した比率を、個人別目標配分比にして、台数を決める。

あるいは、３つの要素の重要度を付加して配分する方法もある。
例えば、管理台数に重きを置くのであれば、管理台数のウエイトを「５」、前年実績は「２」
年間給与は「３」などと、ウエイトを設定して、配分するのだ。

いずれにしても、毎年のように「前年実績〇％アップ」という単純な目標設定からは
卒業し、より合理的で納得性の高い目標設定のルールを作ることだ。

個人目標が決まったら、個人の「方針」を作らせること。
流れ的に言えば、個人の方針をまず決めて、それを踏まえた台数目標を作ることになるが、
方針策定に慣れていない場合は、先に台数目標を決めてから、方針を作る方法でもよい。

方針は、台数目標を達成するために、自分の何を改めるのか、伸ばすのかを決めることから
始める。

それが決まったら、次にその実現に何が必要かを箇条書きに纏めさせて、
「私の実行課題」として模造紙大の大きな用紙に書かせて、会議室などに貼り出す。

こうしたことが「自己啓発」となって、日々努力をし、そのことが「成長」に
繋がるのだ。ややもすると、会社と自宅の往復で、自分を高めることの時間やテーマを
見失いがちなるのを、半強制的であるが「私の実行課題」が、その役目を果たすことになる。

毎月の営業会議では、この実行課題の進捗を発表させて、進捗を評価し、必要に応じて
アドバイスやサポートをして、達成の手伝いをリーダーを初め、全員でかかわりといい。

結果に対して、良いの悪いのと評価しても、それは後の祭りである。
評価すべきは、どう行動したのか、何に対してどう努力をしたのかである。

これがあって、行動を改めることになるし、努力のターゲットが明確になる。
つまり、目標に対する「プロセス」を評価して対策することで、達成の確度が
高まることになるのだ。


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