ホイラーの法則で車販成約率を高めるー５．選択させるクロージング

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、ホイラーの法則で車販成約率を高めるー５．選択させるクロージング、です。

セールスが佳境に入ってくると、クロージングになる。
その時に、「今週低金利キャンペーン中で、今契約いただくと〇％でローンが
適用になります。今契約いただけませんか」、と迫るのではなく、「納車は
店頭になさいますか、それともご自宅になさいますか」と聞く方が、スムースな
クロージングができる。

これをホイラーの法則では第四法則「もしもと聞くな。どちらと聞け」と
説いている。

買うか買わないかと迫るのでななく、これとあれのどちらかを選ばせるようにする。
これがセールストークの常識である。

イエス、ノーで答えさせると、「ノー」を選択する。
これは、人間の心理でノーの方が言いやすいからだ。契約してください、ノーと言われると、
利点に戻ったりして、商談が長引いてしまう。最終的には破談だ。

それよりも、遠回しに「イエス」と言わせる「二者択一」による方法なのだ。
例えば「ボディーカラーはシルバーメタリックになさいますか、それともパールホワイト
になさいますか」、と聞き「パールホワイトがいいなー」と答えれば、商談が締結と言った具合である。

もう一つクロージングをスムースにさせるのが、第五法則「吠え声に気をつけよ」がある。
これは、微笑みを含んで話しをせよということだ。つまり、商談全体の雰囲気に気をつけよと言うことだ。

商談は以心伝心だ。
怖い顔して話しを勧めると、お客は委縮してやな感じの商談になるが、
笑みがあると、お客も自然と和んで楽しい商談になる。

そこで、思い出すのが「貌言視聴思（ぼう げん し ちょう し）」だ。
これは、江戸時代の儒教者「中村藤樹」の教えの「五事」、と言われるもので、良い知恵に
至るための道として説かれた、普段行うことができる五つのこと。

貌（ぼう）   ＝和やかな顔つきで人と接する
言（げん）  ＝温かく思いやりのある言葉で話しかける
視（し）　　 ＝澄んだ温かいまなざしで人を見、物を見る
聴（ちょう）＝相手の話に心をかたむけてよく聴く
思（し）　　 ＝真心をこめて相手のことを思う

この「五事」のように商談を進めることで、会話が弾んで
円滑にことが進むようになる。

今までのことを纏めると、営業マンが伝えたいと思うことよりも、目の前のお客が心底聞きたいと
思うことの方をより多く考え、それを短い言葉で分かりやすく伝えること。

そして、商談を盛り上げる「花」を使って、購買意欲を喚起する。
これが、ホイラーの５つの法則である。


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