達成率を高める車販目標を設定するー５．プロセスを目標化する

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、達成率を高める車販目標を設定するー５．プロセスを目標化する、です。

個人別の目標台数を、経路別に細分化する。
経路別とは、営業活動別目標台数ということだ。

代替台数、増車台数、開拓新規台数、紹介台数の前年実績に、方針を加味してそれぞれの
台数目標を決める。私は、代替と増車で６割、新規開拓で２割、紹介で２割を目安としている。

こうした営業活動別目標を作るのは、活動をより具体化するためである。
営業マンは、行きやすい顧客のところには足蹴く通うが、そうでない顧客や活動には、
足が遠のく。

こうしたことが、売り損ないや活動遅れに繋がってしまい、せっかくの顧客資源を
ムダにしてしまう。そうならないためにも営業活動別目標台数を決めることだ。

経路別目標台数が決まったら、それぞれのアプローチリストを作成する。
代替であれば、代替見込み客のアプローチリストを作成する。

代替は、車検、過走行車、長期保有、ローン完済、ライフイベント（結婚、就職、出産、
新築、増改築、就学など）などからリストを作成する。増車も同様に、増車のきっかけ
になる変化があるるので、その顧客をリスト化する。

紹介販売では、紹介依頼先をリスト化すること。つまり、誰に紹介依頼をするかを、
明確にして目標の達成率を高めるのだ。

出来上がったリストは、月別活動先リストに落とし込む。
そのリストは、壁に貼り出して、確実にコンタクトが取れているかをチェックする。

リスト化しても、行動しなければ宝の持ち腐れである。
そうならないためには、行動を「見える化」しておくことだ。

新規開拓は、ポスティング配布枚数とエリアを決めること。
これも何月に、どこで、何枚ポスティングするかのスケジュールを決め、
壁管理をすること。

ＨＰや雑誌、飛び込み、イベントなどについては、過去実績をもとに台数目標を設定するが、
ここでは、問い合わせ件数、接触件数などの目標も合わせて設定するとよい。

以上で個人別目標を、活動レベルに落とし込んだプロセス目標が設定できた。
今までの目標設定の流れは、一つの方法である。

したがって、自社オリジナルの目標の立て方でも結構である。
要は、前年比〇％アップと言う、単純な方法では目標達成の確率が低くいなるので、
達成に必要な「プロセス目標」を一緒に立てていくことである。

このプロセスには、色々なアプローチがあると思うので、自社の特徴を生かした
目標設定を考えてほしい。

中古車が売れない、といった話や場面を多く見聞きする。
だからこそ従来のやり方方法を踏襲するのではなく、新しい発想、新しいアプローチで、
現状を打破することだ。

改善から改革の時代である。
それに相応しい目標設定を目指すことだ。それが、勝ち残りの近道である。


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