ホイラーの法則で車販成約率を高めるー１．ホイラーの法則とは

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、ホイラーの法則で車販成約率を高めるー１．ホイラーの法則とは、です。

私が子供のころ、母の実家に帰省するのに、蒸気機関車に乗って旅をしていた時、
列車が駅に到着すると、「弁当～、弁当ッ、弁当にお茶ッ」と弁当売りの売り子が、
つぶれたような声で連呼しながら、忙しく販売する姿をよく見かけた。

あるいは、映画館で休憩中に「エェー、おせんにキャラメル、ラムネはいかがですか～♪」
と売り子の女性が、沢山のお菓子などを首からつるした入れ物に入れて移動販売をしていた。

この売り言葉を、「旬の幸10種類が入った彩海鮮弁当はいかがですか～♪」
とか、「トレトレ、ピチピチ海の幸を山盛りに詰め込んだ海鮮弁当はいかがですか～♪」、
と売り言葉を変えたらもっと売れたように思う。

「醤油味沁みこんだパッリッとしたお煎餅はいかがですか～、お口直しにミルクたっぷりの
キャラメルはいかがですか～、乾いたノドに、シュワーシュワーと爽やかなラムネはいかがですか～」
と売り込んでいたら、もっと数が売れたともう。

売り言葉＝セールストークを聞いただけで、涎が出るような「声かけ」が販売には不可欠だ。
こうしたことを、セールストークを研究し、形にしたホイラーは、著書「ホイラーの原則」で、
「ステーキを売るな。シズルを売れ！」と言っている。

ホイラーとは、アメリカの経営コンサルタントの「エルマー・ホイラー」である。
1937年に出版した著書「Ｔｅｓｔｅｄ　Ｓｅｎｔｅｎｃｅ　ｔｈａｔ　Ｓｅｌｌ＝（日本訳「ホイラーの法則）」
で、一躍有名になった。70年以上前の本が、今でも多くの経営者や営業マンに読み続けられ
セールス現場のバイブル的な本になっている。私もその一人だ。

ホイラーは、10年以上にわたって1900万人以上の人々に対して用いられた10万5000語以上の販売用語と、
その組み合わせについて検証と研究した中から、販売を成功させる販売用語とそれを使う言葉の成果を
「ホイラー５つの公式」として世に出したのだ。その第一法則が「ステーキを売るな。シズルを売れ！」である。

この「シズル」とは、ステーキをジュージューと焼く音だ。うなぎの蒲焼なら、たれの焼ける香ばしい匂いである。
セールスでいうなら、売込みの最大の「セールスポイント＝お客の利益」のことを指している。

つまり、ステーキの肉を売るのではなく、焼いて食べたらどのような感覚が得られるかを伝える
ことで、肉が売れるというモノだ。

「ドリルを売るには穴を売れ！」などとマーケティングを解説するときに、よく使われるこの例も、ホイラーの
第一法則を応用したように思う。

この両方に共通するのは、モノやサービスを買うには「ニーズ」がある。
そのニーズに応えることが最も販売を成功させることと、述べていることだ。

残りの法則は、以下の通りだ。これらについて、明日以降で触れていく。
第二法則：「手紙を書くな。電報を打て」
第三法則：「花を添えて言え」
第四法則：「もしもと聞くな。どちらと聞け」
第五法則 ：「吠え声に気をつけよ」


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マンホールの蓋、その６１（旧湯之谷村 新潟県）

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、旧湯之谷村（新潟県）のマンホールの蓋、です。

湯之谷村は、04年1月に小出町、堀之内町、広神村、守門が合併し魚沼市となった。
豪雪地帯だが８つの温泉郷がある。

紅葉見物に行った時に撮った旧湯之谷村のマンホールの蓋だ。

カラー版は、奥只見湖ダムの駐車場から遊覧船に乗り場までの道に合った。
「奥只見湖」と「ミズバショウ」と「モミジ」の葉がデザインされている。
ダム湖の後ろに描かれている山は、百名山の一つ「越後駒ケ岳」かな？？

因みに村の花は「シャクナゲ」だが、尾瀬の玄関口と言うこともあって、水芭蕉がデザインされて
いるのだろうか？






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マンホールの蓋、その６０（千葉市 千葉県）

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、千葉市（千葉県）のマンホールの蓋、です。

先日、仕事で千葉駅前のホテルまで歩いていたときに、見つけたマンホールの蓋だ。
以前にも千葉市の蓋を撮ってきたが、今回はデザインが違っている。

蓋に描かれているのは、市の花「オオガハス」、市の鳥「コアジサシ」、市の木「ケヤキ」だ。

 
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整備単価アップで利益の改善をー５．新商品の販売

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備単価アップで利益の改善をー５．新商品の販売、です。

整備単価を上げる手っ取り早い方法は「値上」である。
7,000円のレバレートを8,000円にすれば、一時間当たり1,000円の単価が上がる。

しかし、前に述べたように値上が、合理性があり、お客から見たときに納得性が
あれば、受け入れられるが、その逆であったらお客は静かに遠のいていく。

そこで、新商品の販売を機会に単価アップを図るのだ。
例えば、５Ｗのエンジンオイルしか置いてなかったら、０Ｗの高性能オイルを
置いて、販売をするのだ。

あるいは、普通のバッテリーではなく、アイドルストップ専用バッテリーや、
エコタイヤなど、高額商品に切り替えることで、単価アップは可能となる。

車検でも使用10年超専用車検とか、走行10万キロ超専用車検など新車検メニューを
投入し、基本工賃を値上するのだ。

また、スキャンツールを使った「コンピュータ診断」メニューを新発売する。
当初は、お試し価格で「０円」として、100台程度のモニター診断を行うのだ。

100台の診断をした結果、不具合率などのデータを収集し、コンピュータ診断の
販売促進資料として、活用すればいい。できたら、「お客様の声」を顔写真付きで
紹介できると、効果はグット上がる。

ある整備工場では、ディスクブレーキのローター研磨作業が毎月10台以上もあるという。
あまり取り組みをしてこなかった工場でも、「ローター研磨」というメニュー新設し、
販売することもできる。

そのための機器の購入や研磨技能など、事前に整えておかなければならないことも
多々あるが、その気になれば新メニューは色々と考えられる。

車検を中心に価格競争によって、整備単価は右肩下がりの状態が続いているが、
それに対策していかないと、赤字企業に転落してしまう。

そうならないためにも、整備単価アップは喫緊の経営課題である。
顧客争奪戦が厳しくなる中で、客数の増加を狙うよりは、単価アップに
舵を切ってみたらいかがだろうか。


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整備単価アップで利益の改善をー４．一貫性の法則を使った関連販売

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備単価アップで利益の改善をー４．一貫性の法則を使った関連販売、です。

ハンバーガー店で、「ご一緒にポテトはいかがですか」と勧めれた経験や、
家電量販店で家電製品を買うと、「延長保証はいかがですか」、と勧められた
経験をお持ちだと思う。

これが関連販売である。別な言い方をすれば「次いで販売」だ。
アマゾンなどで商品や本などを検索すると、この商品を買われた方は、
このような商品も買っています、などと表示されるのも「関連販売」「次いで販売」
を誘っているのだ。

クロスセリングなどとも言われるが、これは「一貫性の法則」を使った単価アップの方法だ。
人間は”商品を買う”ことを決めると、一貫性の法則（一貫性の原理）から、次いで買いをしやすくなる。

整備では、エンジンオイルの交換にきたお客に、「ご一緒にエレメントの交換はいかがですか」、とか
タイヤの交換の際に、「窒素ガスで省エネドライブはいかがですか」などと誘ってみること。

このように、メインとなる商品に関連する商品が何かを、常に心がけておくことが、
関連販売をスムースにする。

また、関連する商品が「ナゼ必要か」といった、納得させるための商品知識も
必要になる。

むしろ、この商品知識が重要なのだ。
一貫性の法則が働くからと言っても、モノの販売はそう簡単ではない。

お金を払うには、ある種の「壁」がある。
この壁を下げる、取り払うのが「納得」が作用しなければならない。
そのきっかけが「商品知識」なのだ。

商品知識とは、お客さまにとっての「メリット」である。
関連する商品を購入することで、より高められるメリットが正しく訴求できなければならない。

ゼヒ、この商品知識を充実させてほしい。


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整備単価アップで利益の改善をー３．まとめ販売

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備単価アップで利益の改善をー３．まとめ販売、です。

皆さん、コストコってご存知だろうか？
ここは、会員制のホールセラーである。ホールセルーとは、卸小売販売業である。

卸業は製造メーカーから商品を仕入れ、小売業者に販売する。小売業者は、卸業者から
仕入、エンドユーザーに販売するが、ホールセラーは、卸と小売りの両方の機能を
もった業態を言う。

コストコで売っている商品は、一般のスーパーなどと比べると商品一つ一つの量が半端ではない。
夫婦二人だけの生活では、とても使いきれないほどの量を売るまとめ販売なのだ。

ＡＢＣマートでは、二足目は半額で販売し、１回あたりの購入金額を高くなるように
している。これは、紳士服何売店ではかなり前から行っているまとめ販売である。

一個では1,000円、二個で1,900円、三個で2,700円などと、まとめることで一個当たりの単価を
安くするが、一回当たりの販売単価が上がる売り方である。

つまり数をまとめて販売をし、購入単価を上げている。こうしたことを参考に、
整備業の単価アップに使ってみることだ。

例えば、エンジンオイルは普通一回の交換量しか販売しないし、購入しない。
それを、次回分のオイルも購入してくれたら、一回分の購入よりも安くなるように、
まとめ購入の特典を付けて販売するのだ。４L缶を二缶購入したら、交換工賃半額などと
販売するのだ。

まとめ販売は、消耗品などのバッテリー液とかウォッシャー液などの、
販売に向いていると言える。

このように、まとめ販売は、比較的単価の安い商品に向いているとされる。
では、高い商品はどうするかだ。

それは別なまとめ販売をする。
エンジンオイルとオートマオイルを一緒にセットして販売する。
あるいは、エンジンオイルとオイルエレメント、フラッシングなどを
セットにして販売するのだ。当然だが、価格や付帯的なサービスなどの
特典が必要になる。

定期点検も、定期点検にオイル交換を付けて、12,000円のところ10,000円
で販売するのだ。こうすれば定期点検の単価アップになる。

まとめ販売と言うよりも「セット販売」だ。
これは整備ではないが、車両販売時にオプションを一緒に販売すことなども、
セット販売に近い売り方である。

単品で販売するよりも、同じ品を纏めて販売するとか、関係するような商品を
予めセットにしておいて販売するなどして、単価アップを図る方策を講じること。


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整備単価アップで利益の改善をー２．松竹梅販売

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備単価アップで利益の改善をー２．松竹梅販売、です。

松竹梅販売、と言ってもお酒で酔わせて売るわけではない。
品揃えの話しである。

セブン＆アイホールディングの鈴木会長が、羽毛布団を販売した時に、
羽毛布団１種類を店頭に置いたが、思ったほど売れなかったそうだ。
そこで、もう一つ高い商品を置いたら、そこそこ売れたという。

これは、お客さまは商品が一つだと「比較検討」するモノがないので、
興味は示すが購買まで進まないのだ。

二つ置くことで、比較ができるので、商品の良し悪しが分かり、
購入に至ることになる。

ただし、商品が二つあると「安い」商品が多く売れることになる。
エンジンオイル４Lを4,000円と6,000円の二つの商品を並べると、
4,000円の方が多く売れる。これでは、単価アップにはならない。

そこで、もう一つ商品を並べるのだ。
4,000円、6,000円、それと9,000円の三種類並べる。

そうすると、6,000円の商品が約５割。9,000円の商品が３割、4,000円が２割
の比率で売れるようになると言われている。

これが「松竹梅販売」である。
なぜこうした比率になるかと言うと、ユーザー心理が働くからだ。

「一番いいランクは贅沢だけど、一番低いランクもケチに見られそうで嫌だな」、
という人間心理をついた、単価アップの手法にほかならない。

人は、３つの価格を目の前にすると、端のもの選ばずに真ん中のものを選ぶという行動を、
行動経済学（人間の経済行動を心理学的に分析する経済学）では「極端の回避性」というそうだ。

もう一度金額を見てほしい。
4,000円、6,000円ときたら8,000円と設定するところだが、あえて9,000の商品を並べるのだ。
ここがミソになる。

これは、6,000円の商品を売らんがための価格設定なのだ。誘導的な価格設定をして9,000円の
商品を並べるのだ。場合によっては10,000円でもいい。この辺も意識した品揃えが必要になる。

車検整備や定期点検なども、一つの商品だけではなく、３種類の商品を並べるといい。
両方とも点検個所は変わらないが、付帯整備によって差をつけることで、松竹梅を用意する。

また、走行距離や使用年数で点検内容を変えて３種類用意してもいい。
いずれにしても、単品ではなく、複数用意し選択していただく販売を心がけることだ。


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整備単価アップで利益の改善をー１．整備単価アップ４つの方策とアクション

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、整備単価アップで利益の改善をー１．整備単価アップ４つの方策とアクション、です。

整備売上を上げるには、単純には「入庫」と「単価」のアップを図ることである。
理想的には両方の要素がアップすることだが、いっぺんに両方をアップすることは、
大変難しいことである。

それは、この二つの要素はトレードオフの関係にあるからだ。
単価が高いと入庫は少ない。逆に単価が安いと入庫は多い。
つまり、薄利多売か厚利少売かになるからだ。

入庫は、既納客の入庫と新規の入庫があるが、新規の入庫アップは、
ある程度の投資が必要である。広告宣伝や店の造作などに、お金をかけることが必要になる。

そこで自分たちの努力でできる「単価アップ」を考えてみたい。
整備売上の単価アップは、レバレートを上げれば済むことだが、デフレ時代においては
そう簡単ではない。

レバレートを上げるには、ユーザーの理解が必要になる。
理解とは、レバレートを上げる「理由」と「変化」が合理的で納得性が高いことだ。
とはいえ、整備売上アップの一つの方策であることは間違いない。

では、他の方法に何があるかだ。
レバレート以外では、「松竹梅販売」「まとめ販売」「関連販売」「新商品販売」などが
考えられる。

これらについては、明日以降でご案内する。
ただし以上の４つの方策を講じれば、必ず整備売上アップになるかと言えば、
そう単純ではない。

４つの方策を、実現させるための「アクション」が伴わなければ、
可能性は「０」に等しい。

アクションとは何かと言えば「声かけ」である。
「お一ついかがですか」とか、マックで経験しているように「ご一緒にポテトはいかがですか」
などといったアクション。つまり店頭における販売促進活動が、必要なのだ。

この声かけには「秘訣」がある。声かけで、ある一定の割合で購入に至るが、
さらに購入割合を上げるには、声かけした時の「迷っている」お客への対応なのだ。

一般的に、声かけすると、「お願いします」といって、買ってくれるお客と、
「結構です」と断るお客のほかに、「どうしようかなー」と購買を迷うお客がいる。

秘訣と言うのは、この迷っているお客さまの購買促進をすることが、声かけで
もっとも重要な事なのだ。

皆さまは、迷っているお客さまにどう対応するだろうか？
「無言」で意思決定を待つ、あるいは「どうされますか」とプッシュする。
多くの接客係りは、この二つの対応をする。

これでは、「買います」と言う確率は上がらない。
どうするかと言えば、「皆様買われていますよー」とか「人気があるんですよー」、
と笑顔でささやくのだ。

商品知識の充実を図りつつ、こうしたアクションが整備売上単価アップを
支えることになる。


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大山寺の紅葉ライトアップ（２）大山寺

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、大山寺の紅葉ライトアップ（２）大山寺で、です。

女坂を下りたところを右に曲がって本殿に向かっていく。
人出が多くなってきた。ビューポイントと思われる場所に近づいていくと、
三脚を立てたカメラマンが多数陣取っている。

隙間を縫って、何とか記念に残る写真を撮ることができた。
本殿前では、柚子茶が振る舞われ、冷えた体に美味しかった。





5時20分ごろのケーブルカーで下山。
東名で帰る予定だったが、大渋滞と言うニュースなので、下道で帰った。

途中ファミレスで夕食。何だから子連れ客で混雑している。
不思議に思っていたら、子供30円フェアーをやっていて混雑しているとのこと。

レストラン内は、どのテーブルも子供と一緒に食事中。
そん中、子供数人が運動会的に店内を走り回って騒いでいる。
迷惑行為をしていても親は止めない。
んーー、親は何とも思わないのか？？

最後に嫌な気分になってしまったが、紅葉は素晴らしかった。


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大山寺の紅葉ライトアップ（１）ケーブルカー山麓駅から阿夫利神社下社まで

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、大山寺の紅葉ライトアップ（１）大山ケーブルカー山麓駅から阿夫利神社下社まで、です。

伊勢原市にある「大山寺」で、紅葉ライトアップが行われると聞いて、紅葉見物に行ってきた。
午後２時に家を出て、大山寺の第２駐車場に15:30分ごろに到着。
満車の状態で、５分ほど待たされた。紅葉の人気スポットだけのことはある。

身支度を整えて、大山ケーブルカー山麓駅まで土産物屋が並ぶこま参道を登っていく。
駐車場から約15分ほどある。年寄りには辛い登りである。




ケーブルカーの終点駅「阿夫利神社駅」で下車。
ケーブルカーを降りて、振り返ると相模湾が薄らっと夕焼けに輝いていた。



阿夫利神社は本社と下社があるが、今回は下社で薄暮の紅葉を楽しんだ。





大分暗くなったころに、大山寺に向かって「女坂」を徒歩で下る。
ケーブルカーで下ることもできるが、何事も経験と思って、徒歩にした。
街路灯はあるも、足元が暗く、少々難儀した。

大山寺に着くころには、すっかり暗くなりライトアップには申し分ない
環境である。

ライトアップの様子は、明日に報告する。


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達成率を高める車販目標を設定するー５．プロセスを目標化する

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、達成率を高める車販目標を設定するー５．プロセスを目標化する、です。

個人別の目標台数を、経路別に細分化する。
経路別とは、営業活動別目標台数ということだ。

代替台数、増車台数、開拓新規台数、紹介台数の前年実績に、方針を加味してそれぞれの
台数目標を決める。私は、代替と増車で６割、新規開拓で２割、紹介で２割を目安としている。

こうした営業活動別目標を作るのは、活動をより具体化するためである。
営業マンは、行きやすい顧客のところには足蹴く通うが、そうでない顧客や活動には、
足が遠のく。

こうしたことが、売り損ないや活動遅れに繋がってしまい、せっかくの顧客資源を
ムダにしてしまう。そうならないためにも営業活動別目標台数を決めることだ。

経路別目標台数が決まったら、それぞれのアプローチリストを作成する。
代替であれば、代替見込み客のアプローチリストを作成する。

代替は、車検、過走行車、長期保有、ローン完済、ライフイベント（結婚、就職、出産、
新築、増改築、就学など）などからリストを作成する。増車も同様に、増車のきっかけ
になる変化があるるので、その顧客をリスト化する。

紹介販売では、紹介依頼先をリスト化すること。つまり、誰に紹介依頼をするかを、
明確にして目標の達成率を高めるのだ。

出来上がったリストは、月別活動先リストに落とし込む。
そのリストは、壁に貼り出して、確実にコンタクトが取れているかをチェックする。

リスト化しても、行動しなければ宝の持ち腐れである。
そうならないためには、行動を「見える化」しておくことだ。

新規開拓は、ポスティング配布枚数とエリアを決めること。
これも何月に、どこで、何枚ポスティングするかのスケジュールを決め、
壁管理をすること。

ＨＰや雑誌、飛び込み、イベントなどについては、過去実績をもとに台数目標を設定するが、
ここでは、問い合わせ件数、接触件数などの目標も合わせて設定するとよい。

以上で個人別目標を、活動レベルに落とし込んだプロセス目標が設定できた。
今までの目標設定の流れは、一つの方法である。

したがって、自社オリジナルの目標の立て方でも結構である。
要は、前年比〇％アップと言う、単純な方法では目標達成の確率が低くいなるので、
達成に必要な「プロセス目標」を一緒に立てていくことである。

このプロセスには、色々なアプローチがあると思うので、自社の特徴を生かした
目標設定を考えてほしい。

中古車が売れない、といった話や場面を多く見聞きする。
だからこそ従来のやり方方法を踏襲するのではなく、新しい発想、新しいアプローチで、
現状を打破することだ。

改善から改革の時代である。
それに相応しい目標設定を目指すことだ。それが、勝ち残りの近道である。


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達成率を高める車販目標を設定するー４．個人目標を設定する

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、達成率を高める車販目標を設定するー４．個人目標を設定する、です。

全体の目標台数が決まったら、営業マン別の個人目標を設定する。
この場合も、前年実績の〇％アップ的な設定としないこと。

前年実績は、ある意味個人の実力を表しているので、この要素だけでもいいように思えるが、
実力には発揮する「母数」がある。

母数、つまり管理台数が50台の営業マンと80台の営業マンでは、同じ販売台数実績でも実力は
違ってくる。

したがって、前年実績に管理台数や経験年数、あるいは、年間給与などの要素も加味した
台数目標が望ましい。

例えば、前年実績、管理台数、年間給与の３つの要素から目標を決める場合、
それぞれの構成比を合計し３で除した比率を、個人別目標配分比にして、台数を決める。

あるいは、３つの要素の重要度を付加して配分する方法もある。
例えば、管理台数に重きを置くのであれば、管理台数のウエイトを「５」、前年実績は「２」
年間給与は「３」などと、ウエイトを設定して、配分するのだ。

いずれにしても、毎年のように「前年実績〇％アップ」という単純な目標設定からは
卒業し、より合理的で納得性の高い目標設定のルールを作ることだ。

個人目標が決まったら、個人の「方針」を作らせること。
流れ的に言えば、個人の方針をまず決めて、それを踏まえた台数目標を作ることになるが、
方針策定に慣れていない場合は、先に台数目標を決めてから、方針を作る方法でもよい。

方針は、台数目標を達成するために、自分の何を改めるのか、伸ばすのかを決めることから
始める。

それが決まったら、次にその実現に何が必要かを箇条書きに纏めさせて、
「私の実行課題」として模造紙大の大きな用紙に書かせて、会議室などに貼り出す。

こうしたことが「自己啓発」となって、日々努力をし、そのことが「成長」に
繋がるのだ。ややもすると、会社と自宅の往復で、自分を高めることの時間やテーマを
見失いがちなるのを、半強制的であるが「私の実行課題」が、その役目を果たすことになる。

毎月の営業会議では、この実行課題の進捗を発表させて、進捗を評価し、必要に応じて
アドバイスやサポートをして、達成の手伝いをリーダーを初め、全員でかかわりといい。

結果に対して、良いの悪いのと評価しても、それは後の祭りである。
評価すべきは、どう行動したのか、何に対してどう努力をしたのかである。

これがあって、行動を改めることになるし、努力のターゲットが明確になる。
つまり、目標に対する「プロセス」を評価して対策することで、達成の確度が
高まることになるのだ。


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