ホイラーの法則で車販成約率を高めるー３．セールスポイントを短く、分かりやすく

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、ホイラーの法則で車販成約率を高めるー３．セールポイントを短く、分かりやすく、です。

ニーズを掴み、それに対してお勧め商品の「利点」を、お客に提案するときに、
ダラダラと説明すると、せっかくの利点がぼやけてしまう。

ホイラーの第二法則「手紙を書くな。電報を打て」というのは、利点の説明を、
電報の文面の如く、簡潔明瞭に伝えることの例えを言っている。

電報を今風に言えば、「ツイッター」になる。
ツイッターは、140文字という文字制限があるので、言いたいことを
簡潔に書かないとならないし、要点を纏めなければ意思が伝わらない。セールストークも同じなのだ。

簡潔明瞭に伝えられないのは、商品が持っている「特徴」が、
どのような「利点」になるかを、営業マンが理解していなためである。

このクルマはカーナビがついています、というのは単なる特徴に過ぎない。
カーナビを使いますと、初めて行く場所でも道に迷うことがありません。
したがいまして、運転疲れが軽減できますと同時に、経済走行が出来ますので、
旅好きな〇〇様には必需品です。

このクルマはリッター30kmも走ります、と言うのは特徴だ。
今お乗りのおクルマと比べると、リッター当たり約10kmも走ります。
ということは、月500km、ガソリン140円で計算しますと、年間で約14,000円の節約
になりますので、一泊旅行を二泊旅行にできますよ。凄いでしょー。これが利点である。

話法的には「～だから～です」と言う言い回しになる。
だから、特徴がもとになって、利点として説得力を持つのだ。

特徴と利点は違うことを理解すること。
特徴が、お客にとってどのような「メリット」があるのか、「利益」をもたらすのかが
利点である。

したがって、ニーズに対して特徴のどの部分が利点になるかを、営業マンは
判断し伝えられなければ、お客は聞く耳を持ってくれない。

利点を伝える時に、箇条書き的に伝えると、とても分かりやすくなる。
例えば、「このおクルマは〇〇様の不満を解決する３つのメリットがございます。」
「一つが・・・、二つ目が・・・、最後の三つ目が・・・・。〇〇様にぴったりのおクルマです。」

といった具体だ。それを、文章的に３つのメリットをダラダラと話しても、お客の理解は半分も
いかない。しまいには何がメリットなのかが分からなくなってしまい、購買意欲は萎んでしまう。

展示されている一台一台の「特徴」掴んでいますか？


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