ホイラーの法則で車販成約率を高めるー１．ホイラーの法則とは

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、ホイラーの法則で車販成約率を高めるー１．ホイラーの法則とは、です。

私が子供のころ、母の実家に帰省するのに、蒸気機関車に乗って旅をしていた時、
列車が駅に到着すると、「弁当～、弁当ッ、弁当にお茶ッ」と弁当売りの売り子が、
つぶれたような声で連呼しながら、忙しく販売する姿をよく見かけた。

あるいは、映画館で休憩中に「エェー、おせんにキャラメル、ラムネはいかがですか～♪」
と売り子の女性が、沢山のお菓子などを首からつるした入れ物に入れて移動販売をしていた。

この売り言葉を、「旬の幸10種類が入った彩海鮮弁当はいかがですか～♪」
とか、「トレトレ、ピチピチ海の幸を山盛りに詰め込んだ海鮮弁当はいかがですか～♪」、
と売り言葉を変えたらもっと売れたように思う。

「醤油味沁みこんだパッリッとしたお煎餅はいかがですか～、お口直しにミルクたっぷりの
キャラメルはいかがですか～、乾いたノドに、シュワーシュワーと爽やかなラムネはいかがですか～」
と売り込んでいたら、もっと数が売れたともう。

売り言葉＝セールストークを聞いただけで、涎が出るような「声かけ」が販売には不可欠だ。
こうしたことを、セールストークを研究し、形にしたホイラーは、著書「ホイラーの原則」で、
「ステーキを売るな。シズルを売れ！」と言っている。

ホイラーとは、アメリカの経営コンサルタントの「エルマー・ホイラー」である。
1937年に出版した著書「Ｔｅｓｔｅｄ　Ｓｅｎｔｅｎｃｅ　ｔｈａｔ　Ｓｅｌｌ＝（日本訳「ホイラーの法則）」
で、一躍有名になった。70年以上前の本が、今でも多くの経営者や営業マンに読み続けられ
セールス現場のバイブル的な本になっている。私もその一人だ。

ホイラーは、10年以上にわたって1900万人以上の人々に対して用いられた10万5000語以上の販売用語と、
その組み合わせについて検証と研究した中から、販売を成功させる販売用語とそれを使う言葉の成果を
「ホイラー５つの公式」として世に出したのだ。その第一法則が「ステーキを売るな。シズルを売れ！」である。

この「シズル」とは、ステーキをジュージューと焼く音だ。うなぎの蒲焼なら、たれの焼ける香ばしい匂いである。
セールスでいうなら、売込みの最大の「セールスポイント＝お客の利益」のことを指している。

つまり、ステーキの肉を売るのではなく、焼いて食べたらどのような感覚が得られるかを伝える
ことで、肉が売れるというモノだ。

「ドリルを売るには穴を売れ！」などとマーケティングを解説するときに、よく使われるこの例も、ホイラーの
第一法則を応用したように思う。

この両方に共通するのは、モノやサービスを買うには「ニーズ」がある。
そのニーズに応えることが最も販売を成功させることと、述べていることだ。

残りの法則は、以下の通りだ。これらについて、明日以降で触れていく。
第二法則：「手紙を書くな。電報を打て」
第三法則：「花を添えて言え」
第四法則：「もしもと聞くな。どちらと聞け」
第五法則 ：「吠え声に気をつけよ」


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