2012年の中古車販売業の課題

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、2012年の中古車販売業の課題、です。

中古車販売業の2012年の課題は二つある。その一つは「個客管理」の強化だ。
顧客の脱落を防ぎつつ「自社代替」を図り、なおかつ付加価値を高めること。

エコカー減税・補助金の継続または復活により、中古車ユーザーの新車移行が
高まることが懸念される。こうしたユーザーを中古車に代替させていくには、
タイミングの良い代替提案が必要である。

代替は、車検到来時が最大のきっかけになるが、それでも代替理由の約３割
でしかない。他の７割は別な理由で代替をしている。

この７割の「別な理由」を、逃さず捕まえていくことが、代替促進であり自社代替率を
高めることになる。

また、きめの細かい管理によって車検リピート率の向上や、ＯＩＬ交換、定期点検
などの整備入庫頻度を高めるばかりか、保険の乗り換えなどにも、その効果は
波及していく。

つまり、総合付加価値経営を可能にしていくことができるのである。
今までの中古車販売は、大量の広告宣伝をかけて、フリーの客を取り込み
台数を稼いできた。

こうした広告宣伝の効果も限界が来ている。
これからは、広告宣伝費の半分以上を既納客の維持管理のための「政策費」に回し、
他社代替を防ぐばかりか、整備や保険などの付加価値を取り込むことが、大事である。

当然、営業マンの営業活動も「既納客」に、多くの時間と費用をかけていくことだ。
平日は、既納客に対する管理フォロー活動、土日は見込み客創りと契約活動
に費やすといった、営業活動パターンにかえていくことだ。

もう一つ、中古車販売業は課題がある。
それは、「回転重視」の在庫管理である。

中古車販売店の最大の経費は「在庫費用」である。
在庫期間が長くなればなるほど、そのクルマの在庫経費は膨らんでいく。

一方在庫が長くなることで、台当たり利益は減っていく。
長く在庫することは、展示場を不活発な展示場と言うイメージを作ってしまう。

長在は、百害あって一利なし、なのだ。
したがって、利益を落としてでも回転を高めて、結果的に利益を拡大する
店舗運営が必要だ。


株式会社ティオ
お問い合わせ