車検台数を増やすー１：現状を掴むことが増やすことになる

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車検台数を増やす－１：現状を掴むことが増やすことになる、です。

東北のある県で、昨年後半に大手の整備工場が自己破産して倒産した。
セミナーなどで何度かお会いしたことがあるだけに、とても残念なことだ。
社歴40数年、社員数20名ほどの歴史があり、規模も大きい老舗の専業工場。

同じ地域に、昨年車検チェーン店が進出し、車検台数を大きく伸ばしたそうだ。
倒産した会社は、旧態然とした経営で、時代の流れに大きく遅れたことで、
車検台数を減らしたのが致命傷になったのではないだろうか。

保有台数が減る時代では、一歩かじ取りを誤ると、取り返しがつかないことになる。
特に、車検は一度逃すと、２年先にしかチャンスが巡ってこないし、自賠責や一般整備、
場合によっては車販の売上にも負の影響が及ぶだけに、神経を尖らせていなかればならない。

こうしたことで、私のところに、「車検台数を増やしたい」といった相談が増えている。
売上依存度が高いにもかかわらず、相談者の多くが現状の把握ができていないのが、
不思議でならない。

相談者に、車検回帰率はどれくらいですか？とか、新規客からの車検は何割ぐらい
ありますか？といった質問をしても多くの方が、「そこまで掴んでいない」と回答する。
掴んでいるのは、総台数と前年との比較程度である。

これでは、対策の打ちようがない。原因が分からないから、闇雲に一つずつ閃いた
作戦を実行する。効果がなければ、また次の作戦をぶちかます。貴重なお金と時間、
労力のムダ使いである。

月並みだが、まずは現状を知り、その現状に対して対策を講じることである。
これなくして、最善策は生まれてこない。

では、現状の把握はどこまでやるべきか。
まず、管理客の現状を掴むことだ。内容は、「回帰率」を掴むこと。
その上で、未入庫の理由を掴むことである。

未入庫の理由は、「他社車検」「他社代替」「自社代替」「廃車」「転居・不明」に
区分し、それぞれに台数と比率を集計することである。

さらに、他社車検の理由として、「義理」「活動遅れ」「活動不徹底」「価格敗戦」
「サービス不満」などのさらに詳細の集計をすることだ。

つまり、自社の「弱点」」を明確にしていくこと。弱点の克服が図れれば、回帰率が
高まり、結果総車検台数は増えることになる。

管理客関係の集計が終わったら、新規客の集計をする。
新規客は、入庫ルートを掴むこと。新規には、「開拓新規」と「紹介新規」のルート
がある。この割合を集計してほしい。

さらに、それぞれの詳細を掴むこと。開拓新規の場合は、「広告新規」「営業新規」「ネット新規」
に区分し集計する。

紹介新規は、「顧客紹介新規」「社内紹介新規」「提携業者紹介新規」の区分だ。
なお、車販に伴う車検はカウントしないで集計するとよい。

以上の集計が月別、年別で把握し、その変化をキャッチして、迅速かつ的確な対策を検討し、
手遅れにならないうちに次の行動に移すことである。

何はともあれ、まず自社の弱点を掴むこと。


株式会社ティオ
お問い合わせ