横浜金澤七福神めぐりー２

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、横浜金澤七福神めぐり－２、です。


海の公園では、親子連れが凧揚げなどに興じていた。

 

５つ目の「寿老人」は此木山宝蔵院（真言宗）だ。本尊は大日如来。
このお寺は、海の公園から山に向かってかなりきつい坂を登ったところにある。金沢湾が一望できる。

６番目の神に向かうのだが、延々と２駅分歩く。
途中に野鳥観察所があり、カワウなどの野鳥が堪能できる。ここも初めて訪れた場所である。
区内の自然の豊かさには驚きである。

 

６つ目の「布袋尊」の富岡山長昌寺（臨済宗建長寺派）は、釈迦如来を本尊としている。
境内には樹齢約７００年の見事な柏槇の木が存在感は見事である。
裏手の観音堂には芋観音と尊称される楊柳観音（ほうそう（天然痘）除けの神）がまつられている。

 

 

富岡山長昌寺とは、目の鼻の先にある7番目の神は、「蛭子尊」の富岡八幡宮だ。御祭神は八幡宮。
深川の八幡様と親しまれ、江戸最大の八幡様である。
富岡八幡宮の下は、元は海岸だったところに、、昔の祭神・蛭子尊も祭られており、
土地の人は「西宮様」と呼んでお参りしていた。

 

徒歩２万４千歩の七福神めぐりであった。
総勢41名、全員無事に正月の行事を終えることができた。
これで、今年も商売繁盛、身体健全、家内安全だ。


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横浜金澤七福神めぐりー１

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、横浜金澤七福神めぐり－１、です。

卯年の2011年、横浜金澤七福神めぐりを経験してきた。
横浜金澤七福神は、平成１７年の１月から横浜金沢観光協会の主催によりスタートした、
全国で最も新しく掘り起こされた七福神だそうだ。

快晴の１月５日、いつもの場所に１０時集合。
ここから路線バスで最初の七神に向かう。

一番目の神は、「福禄寿」の赤井山正法院（真言宗）だ。阿弥陀三尊像が本尊である。
弘法大師が掘ったといわれる井戸（江戸時代には金沢七井に数えられた）があり、
鉄さび色の出るところから「赤井」と呼ばれ、れこが本寺の山号になっている。
お寺に入ると甘酒が振る舞われ、御馳走になってきた。

ここから金沢文庫駅まで歩き、電車に乗り継いで金沢八景駅で下車し、
二つ目の神「弁財天」の瀬戸神社にお参りした。主神は大山祇命である。
弁財天は琵琶を抱えて座った姿が一般的だが、ここは立ち姿で「立身弁財天」と言われている。

３つ目の神は「大黒天」の知足山龍華寺（真言宗御堂派）。本尊は弥勒菩薩。
ボケ封じ観音立像なども祀られている。また、「華の寺」として親しまれている。

４つ目の神「毘沙門天」の嗣法山伝心寺（曹洞宗）。本尊は釈迦如来。
ここでも甘酒が振る舞われていた。

ここから、海の公園に出て昼食とした。
明日に続く・・・。


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2011年カーライフ業界を占う－７：顧客価値を上げる社員満足

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、2011年カーライフ業界を占う－７：顧客価値を上げる社員満足、です。

顧客価値の向上を実行するのは、社長自身であり社員である。
特に、社員のパワーはなくてはならない要素だ。

社員が目標に向かって、やる気を出して精一杯仕事ができる環境を整えるのことが、社長が行う大きな
仕事である。つまり、社員満足度を高めることが不可欠のことといえる。社員満足が、顧客価値を上げる
大きな原動力である。

社員満足を考える場合、仕事の動機づけ（モチベーション）を高めることになるが、動機づけには、
ハーズバーグの「動機づけ・衛生理論」がよく使われる。

この理論は、仕事の満足を充足させる要因と、不満を引き起こす要因は、トレードオフ（二律背反の状態・
関係）の関係にあるのではなく、衛生要因（不満要因）と動機づけ要因（行動起因要因）は
別々であるとしたものだ。

衛生要因（会社の方針、管理方法、労働環境、雇用条件（賃金・時間・身分））に対処しても、不満を少なくす
るだけであり、満足にはなりえない。

仕事の満足を導くには、動機づけ要因（仕事の達成感、責任の範囲の拡大、能力向上や自己成長、
チャレンジングな仕事）にアプローチしなくてはならないということである。

例えとして、「賃金水準が高くても仕事がキツいのは嫌だ」と社員が感じているとすると、
ハードワークという衛生要因が改善されても、その仕事の達成感であり、能力向上が改善されないと、
離職率などが改善されない、といったことになる。

もう３か月もすると昇給の月になる。売上が芳しくないからといって昇給「０」でも構わないが、
動機づけにしっかりと投資をしないと、顧客価値の向上も絵に描いた餅で終わってしまう。

昇給「０」だけど、目標を達成したら達成ボーナスを支給する、こうしたインセンティブ的な投資も、動機づけ
の一つだが、私的には「ないよりまし」程度でしかない。

何かを達成したら報酬を与えるという、外部的動機づけ要因ではなく、内部的動機づけ要因が必要だ。
人は、「自発」「成長」「目的」という３つの内的動機づけによって、やる気を起こす、とダニエル・ピンクが
述べている。私も同感だ。

例えば、初日の出が素晴らしいからと誘われていくよりも、ゼヒ見てみたいと自らの気持ちから見に行くのでは、
感動はだいぶ違うだろう。この内部動機付けが真の動機づけではないだろうか。

自発、いつまでも上司が、事細かく指示・命令するのではなく、権限や責任を現場に与え、自分たちで意志
決定ができる職務権限の委譲を積極的に進めることだ。

成長、これは職務能力を明らかにしつつ、その達成と昇給昇進が関連付けられているといった、賃金制度の構築が求まられる。
年功序列給制度から職務・職能制度の早期導入が求められる。

最後の目的は、仕事の目的が何かを自覚することだ。ルーチンワークで、毎日同じ仕事の繰り返しを、
単調に続けていたのでは、仕事の目的は見いだし難い。この一つが会社の目標にどう関わっているかを、
経営者や上司は、部下の目線で理解させることである。

また、自己啓発の目標もしっかりと持たせることも、目的の一つである。
自己啓発は、成長の原動力であり、社員教育の出発点である。自己啓発目標を満たすために、会社として
サポートするための内部・外部教育を実施すること。

こうした、内部動機を刺激する投資をどれだけできるかが、顧客価値の向上にとって、とても大事な
ファクターになる。ある意味、昇給などよりも大事なことではないだろうか。

シリーズ完


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2011年カーライフ業界を占う－６：顧客価値とは？

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、2011年カーライフ業界を占う－６：顧客価値とは？、です。

顧客価値を計算式に表わすと、
　『顧客価値＝体感価値―支払うコスト（料金）』
ということになる。

体感価値が支払うコストよりも大きければ、お客さまはバリューをお店にもたらして
くれるが、支払うコストの方が大きと感じれば、バリューは途切れてしまう。

したがって、常に体感価値が大きくなるようにしなければならない。
大きくするために、支払うコストつまり料金を下げることではない。むしろ、料金を上げてでも体感価値が
大きくなるようにしなければならない。

では体感価値を考えてみよう。
体感価値とは、実際に感じる、得られる顧客のメリットやベネフィットである。
メリットやベネフィットには、金銭的なものもあれば、感覚的なものもある。優越感などは、
感覚的なメリットになる。

体感価値には、「製品価値」「サービス価値」「人材価値」「イメージ価値」などがあげられる。
これらは、個別に存在もするし、混合して存在もする。お客さまが持っている「価値観」によって、
優先順位は様々に変化する。

まず製品価値は、整備工場では、修理の出来栄えに相当するだろう。出来栄えとは、確実に修理する
技術だけではなく、納品のスピード、修理前後の説明なども含まれる。

中販店であれば、中古車というクルマそのものの品質である。
品質には、程度（内外装損傷度合、各部の損耗度合）、使用頻度（走行距離や使用年数）などが正しく、
わかりやすく表示されていて、それを保証することができることが、製品価値となる。

サービス価値とは、オマケをするとか値引きをするということではなく（なくはないが本質ではない）、
心地よく感じること、あるいは、時間的な面もある。「開いててよかった」というセブンイレブンの
コマーシャルにあったように、営業時間、営業日などもサービス価値の一環だ。

あるいは、接客マナー、待合室の居心地なども含まれるし、ヤマトオートワークスのように、燃料サポートや
新車販売サポートなどの付帯サービスがあげられる。

人材価値とは、製品価値やサービス価値を正確に、分かりやすく、丁寧に伝えられる技能、パフォーマンス
ができることである。ＣＳマインドをもち、お客さま優先の仕事ができる人材かどうかといったことである。
より高いコミュニケーション能力が求められる。

最後のイメージ価値は、言葉そのもので、お客さまが使ったり、保有したりすることが、優越感に思えること、
あるいは自慢できることと言える。また、地域のおいて、開かれた親しみのあるよいお店、であるといった
評判が必要だ。

お客さまは千差万別だから、何に価値を見出すかは聞いてみないとわからない部分があるが、要は、
それぞれの価値が、他社よりも優れていることに尽きる。得てして、手前味噌で自分ではよいと思っていて
も、お客さまから評価されなければ、マスターベーションに過ぎない。

顧客の世代交代が進んでいる現在、これらの価値を再構築する年ではないだろうか。


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2011年カーライフ業界を占う－５：2011年経営指針は

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、2011年カーライフ業界を占う－５：2011年経営指針は、です。

さてTIOは、厳しい経営環境を乗り越えて、持続可能な経営を目指す2011年の経営指針を
「顧客価値の向上」とした。
本シリーズの４回までは、そのための背景であり条件整備である。

昨今、バリューチェーンなる言葉を耳にする。
バリューチェーンとは、ハーバードビジネススクールのマイケル・ポーター教授が提唱した概念で、
価値連鎖と訳されている。
そもそもは、製造業者において、製品が消費者に届くまでの付加価値を生み出す連続した業務プロセスのこと。

企業の様々な活動（業務）が、最終的な付加価値にどのように貢献しているのか、その量的や質的な関係を
図るものといえる。主たる活動は、購買物流、製造、出荷物流、販売マーケティング、アフターサービスの
５つの連続したプロセスを指す。

これをサービス業に活動に当てはめると、事業企画⇒営業活動⇒サービス提供⇒料金徴収⇒サポート、となる。
小売業の活動では、商品企画⇒仕入⇒店舗運営⇒集客⇒販売⇒アフターサービス、となる。
したがって、ただ単に商品を連続して提供（販売）することがバリューチェーンではないのだ。
最初に、事業企画であり商品企画がなければならない。

車検整備だけ、中古車販売だけではなく、カーライフにまつわるすべてのアイテムと取引をすることによって、
客単価を上げていくことが目的ではないということである。
それを目的化したのでは、売り手の都合だけを押し付ける格好になってしまう。
目的は、取引していただける「価値」を「創造」していくことなのだ。

私は、市場が縮小する大変な時代あっては、川下の視点である「顧客目線」からの発想と行動が必要と思う。
それが、「顧客価値」である。つまり、顧客から見た価値なのだ。

不便、不安、面倒などのお客から見た「厄介」なこと「手間」なことを、
適正化価格で、タイムリーに提供し続けることが、顧客価値ではないだろうか。
別な言い方をすれば「世話」ともいえる。

代替から代替までをワンサイクルとし、このサイクルを何回転させるかが、バリューチェーンであるとしたならば、
このサイクルのどこかの部分で、脱落してしまったらバリューチェーンは成り立たない。

バリューチェーンをバリューチェーンたらしめるのは、顧客から見たときに、取引する価値（バリュー）
がなければ連鎖（チェーン）にはならないのだ。
つまり、多くの商品を販売するために顧客管理を強化しただけでは、バリューチェーンにはなりえない。

バリューチェーンのためには、店舗の特徴がなければならないし、ニーズを引っ張り出す商品が必要であるし、
トータルのＣＳが高くなければならないのだ。その上で、個客管理がシステムとして機能して、本当の
バリューチェーンが成り立つのだ。


株式会社ティオ
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2011年カーライフ業界を占う－４：提案できる商品を揃える

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、2011年カーライフ業界を占う－４：提案できる商品を揃える、です。

特徴とＣＳ が整ったらそれで持続可能な経営ができるかとえば、まだ足りない。
まだ最低条件がある。それは、商品である。

お客さまがモノやサービスを購入するのは、欲求を満たすためである。
その欲求に応えられる「商品」がなければ、集客は果たせない。

整備工場は、以前より「修理したものが商品」としてきた。これは、故障がそれなりに多く
発生した時代の商売であったが、昨今のように機械的な故障が少ない時に、
修理＝商品では、入庫回数が減って経営は行き詰ってしまう。

中古車販売店においても、30台程度の展示台数規模で、ＶＩＰカーから４Ｗや軽自動車まで
幅広い品揃えでは、厳しいお客さまの選択眼に耐えなれないし、販売の機会を逃してしまう。

これからの整備においては、お客さまが「不満」「不安」「不経済」「不便」「面倒」に感じていることを、
「商品」にして、欲求に応えられる品揃が必要がある。

つまり、ニーズを掘り起こすための品揃えをすることだ。商品を作るキーワードは「お世話」
である。面倒や不便などに対してお手伝いをする、つまりお世話をすることによって収益を
得るのである。

中販のこれからは、より専門性が求められる。
専門性のターゲットは、地域特性にある。高齢者の多い過疎地の展示場に
インポートカーや高級車を展示しても、見向きもされない。

その逆に、都会で軽トラックやスモールカーを展示しても相手にされないだろう。
全国を商圏にしてネット販売の場合は違うが、地域密着の中販店を目指しているのであれば、
地域特性を無視した中販ビジネスは、成り立たないのが今の時代である。

地域特性を踏まえて、その中の主たるターゲット（客層）を据えて、マッチする車種
を展示することが必要である。また、その車種に適合するオプションやタイヤ、ドレスアップ品、
などの品揃えを豊富にして、ワンストップショッピングができる店舗作りが必要である。

品揃えは、商品知識に裏打ちされて、正しい商品提案ができる。
したがって、ただ単に物まね的に品数を増やすのではなく、専門的な知識をもって、
お客さまが「そうだったんのかー」を言える提案でなければならない。

そこを「いいですよー」「売れてますよー」の一本調子では、押し売りになってしまう。
そうならないためにも、お客さまの状況や今後のことを十分考慮して、提案をすることだ。

総じて、今年のは初売りは低調のようである。特に、新車販売は相当寒波が強いように聞く。
エコカー補助金が終わったとはいえ、経営目標は下げることができない。であれば、従来の
発想、やり方方法から革新していくことが必要である。

そのチャンスが、今年が最後ではないだろうか。


株式会社ティオ
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称名寺ライトアップに癒されて！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、称名寺ライトアップに癒されて！、です。

横浜の南部、金沢区に「称名寺」がある。京浜急行金沢文庫駅から住宅地を８分ほど海寄りに歩く。
称名寺は、真言律宗別格本山。山号は金沢山。本尊は弥勒菩薩。新四国八十八箇所霊場七十五番にあたる。

園内にはいると、称名寺市民の森に囲まれていて、住宅地であることを忘れさせてくれる静けさがある。
春は桜、秋は紅葉と四季折々の風景が楽しめる。

その称名寺では、金沢区が主催して、大晦日から正月３が日までライトアップされている。
母と妻の３人で、二日の日に行ってきた。

園内にはいると、正面に金堂が、怪しげにブルーのライトに照らされている。
その前の「そり橋」が黄金色に輝いていて、とても幻想的である。「いやー、綺麗だ」
寒い中３０分ほど見学して家に戻った。

毎年開催されているか定かではないが、来年もぜひ行ってみたいもんだ。

 

 
株式会社ティオ
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2011年初日の出！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
2011年、卯年おめでとうございます。

卯年元旦に、この歳になって、初めて「初日の出」を肉眼で見てきた。
できれば富士山山頂からが最高なんろうが、そこまでの体力と気力がないので、
身近たところで済ませた。

場所は、八景島シーパラダイス（通称シーパラ）内にある防波堤である。
5時に起床、身支度を整えて5時20分に家を出た。
シーパラは、我が家からはクルマで18分程度。5時40分少し前に駐車場に到着。

日の出の時刻が6時50分だから、少し早いので、車内で暖を取る。
6時にクルマを離れて、目的に地に進む。さすがに寒い。手が悴む。耳が痛い。

園内にはいると、メリーゴーランドが無人のまま動いている。
さすがにこの時間では、乗る人もいない。
因みに、シーパラは大晦日から元旦にかけて夜通し営業をしている。

 

 

園内を進んでいくと、徐々に空が白地んでくる。
岸壁に出ると、群青色した空と黒い海との境がオレンジ色にグラデーションがかかっていて
何ともいえない癒しの風景が見える。

防波堤に近づくにつれ人が増えてくる。
防波堤の入り口はロープが張られ、6時半にならないと入れないので、しばらく待つことになる。

いよいよ時間。ロープが取り除かれると、場所取りでダッシュを掛ける。
何とか良い場所を確保できた。後ろの方で「ドサッ」と音がして若い女の子が倒れた。
怪我はないのだろうか？少々気になる。

沖合に目をやると房総半島超しに薄らと太陽が顔を出し、周りが「チリチリ」になったように輝いている。
太陽が徐々に大きくなり、やがて全身を表す。一斉に拍手が起きる。
いやー、何とも言えない神々しさを感じる。合掌し、本年の商売繁盛と家内安全を祈る。

 

しばらく余韻にしたって、クルマに戻る。
途中、メリーゴランド前の橋まで来ると、富士山がくっきりと頭を出している。
これは、縁起がいい。今年は、去年よりも上向く予感がする。

 

 

ウサギに因んだことわざに「兎の登り坂」というのがある。
ウサギは、後ろ足が長いので、坂を登るのが得意だそうだ。
不景気、円高などで今一つパットしないが、登り坂も今少しで終わるような予測もある。
ウサギよろしく、登り坂を登っていきたいもんだ。

 
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2011年カーライフ業界を占う－３：CSがものをいう

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、2011年カーライフ業界を占う－３：ＣＳがものをいう、です。

もう一つ条件を上げると、「ＣＳ」がある。
言い古された感が無きにしも非ずだが、ＣＳが低いと他に特徴があっても継続取引は難しい。

台数やボリュームを競う時代ではなく、ＣＳを競う時代が本格化するのが本年ではないだろうか。
ウサギとカメの話ではないが、カメのごとく「ＣＳ」を地道に積み上げていった会社が、
結果として勝者になるのだ。

単純な話し、24時間営業を特徴、売り物にしていても、販売されている商品や対応する接客が
お粗末であれば次の来店は期待できない。

仮に、特徴を重視して我慢をしてくれたとしても、仏の顔も３度までではないが、繰り返しての取引は
難しいのが現実である。

したがって「ＣＳ」も特徴の一つである。
私は、整備工場の場合、技術的な特徴が必要だが、ＣＳという特徴はもっと必要であると
考えている。

整備工場の例ではないが、我が家の近くに、そこそこ名の知れたラーメン店がある。
〇〇店と☆☆店である。少し前までは〇〇店の方が客の入りが良かった。が、最近は
逆転している。

〇〇店は、店主が無愛想でサービスが今一つだ。☆☆店は、その逆である。
お客は、味を求めて〇〇店に入り、ラーメンの味に満足しても、サービスに不満を持って
店を出れば、次の来店はない。

お客は、ラーメンの味にこだわりがあっても、気分よく食べたい、というもう一つの欲求も
ある。〇〇店の店主は、このことを忘れている。味さえよければ、集客は可能と思っている
のは、致命傷になるのだ。

だからと言って、ＣＳが目的ではない。ＣＳは、経営理念実現の方策である。
目的は、生涯取引客を創ることにある。

お持て成し対応で全国的に有名な「加賀屋」は、お持て成しを前面に打ち出してはいるが、
これは、経営理念である「一流旅館になる」ということから生まれたサービス精神だろう。
本当のところを直接聞いたことはないが、私はそのように理解していいる。

つまり、一流という高い志を持って、その実現の努力の結果、生まれたのが「お持て成し」だ。
この志が、料理、客室、温泉、娯楽施設など全てに行きわたっているから、加賀屋は高く
評価されるし、特徴となっているのだ。

10万円車検という商品がだけが特徴にはなりえない。あるいは、ヤマトオートワークスでも、様々な
サポートを提供しているが、サポートだけでは特徴は半分の価値しかないのだ。

仮に、ヤマトオートワークスのホームページを見て、気に入って工場に行き、車検を実施した時の
接客などの対応や、車検整備自体がお粗末であったら、継続取引は望めないだろう。

つまり、商品だけに特徴を求めるのではなく、「ＣＳ」ということも含めたトータルな特徴を持つことが、
本当の特徴であり、お店の個性になるのである。

したがって、特徴を創っていくには、経営理念をしっかりと明文化し、その言葉一つ一つに対して、
定義を定め、全社員で実行していくことが何よりも大事なことである。


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2011年カーライフ業界を占う－２：特徴無き店舗は選択されない

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、2011年カーライフ業界を占う－２：特徴無き店舗は選択されない、です。

客別売上計画を立て、それに基づいて個客管理を徹底すれば、この競争激化時代を乗り切れるかと言えば
そう簡単な話ではない。

個客管理の徹底は、言ってみれば最低条件と言えるもので、絶対条件ではない。
ある意味、この時代に「絶対条件」はないといえる。

むしろ、最低条件的なものを積み重ねることで、「絶対条件」という、体制つくりを整えることが、
今の時代ではないだろうか。

では、他の最低条件とはなんだろうか？
その一つが「特徴」だ。

特徴、個性と言ってもいい。
大辞林によれば、特徴とは「他と比べて特に目立つ点。きわだったしるし」とある。

これだけは「自慢できる」とか、これだけは「絶対に負けない」といった、誇れるものがないと、
厳しいお客さまの目にかなう店舗にはなりえない。

これからは、価格競争の時代ではない。内容の競争になる。つまりは、特徴であり個性の
競争に勝利したところが、勝ち組み企業になるのだ。

他社と同じ内容の店舗であれば、価格の安さを求めてくることは、当たり前のことである。
価格競争に巻き込まれないためにも、特徴ある店舗になる必要があるのだ。

整備業であれば、特徴の発揮のしどころは「修理技術」である。昨今の修理技術は、診断技術に
置き換わっている。機械的故障よりもコンピュータなどの電気的故障に対する診断技術を持たない
限り、修理することは不可能である。

だから、他社よりも早くスキャンツールなどのハイテク装備を充実させて、お客さまが気づかない
不具合を発見し、それをお客さまに見える形で訴求し、提案する技能が必要である。

ある整備工場では、エンジンオイルの種類を20数種類も用意し、エンジン特性や用途などに応じて、
エンジンオイルを選択し、お客さまにお勧めしている。台当たりのエンジンオイル交換料金は、
１万３千円程度である。

今やエンジンオイル「無料」の時代でにあっても１万円以上の交換料金にも拘らず、遠方からわざわざ交換に
くる客が多くいる。この特徴から、このお店だったら安心して任せられるということになり、
整備以外の代替の相談も多く来ている。

速くて安い車検だけを望んでいる客ばかりではない。安心して乗れる車検を、望むお客さまも結構いる。
だとれば、10万円車検という特徴ある車検整備を、売り物にすることも可能である。その代り、不具合が
発生した場合は、いつでも、どこでも対応するといった、安心を担保することは、10万円車検の条件になるかもしれない。

ヤマトオートワークスは、運送業者を主たる顧客に据えて、運送業者の痒いところに手がとどくサービス
提供や営業時間で、業績を上げている。例えば、24時間営業、軽油などの燃料販売、車両販売サポートなど
「トータルコストダウン」を提案するといった経営理念を特徴にして、顧客のニーズをくみ取っている。

特徴は、ヤマトオートワークスに見るように、客層が明確であればあるほど発揮しやすい。
小売店をターゲットにすれば、小売店の営業形態などから特徴を発揮しやすい。例えば、貨物車の代車とか
夜間車検などで、お店をバックアップする特徴を発揮できる。

さぁー貴社の特徴はなんだろうか？
一言で表現できる特徴、これが必要である。


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2011年カーライフ業界を占う－１：業際化は何をなすべきか

新年あけましておめでとうございます。
本年も変わらずのご愛顧よろしくお願いいたします。

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、新年に因んで、2011年カーライフ業界を占う－１：業際化は何をなすべきか、です。

今年は「卯年」、「獅子搏兎（ししはくと）」というウサギに因んだことわざがある。
獅子、兎を搏（う）つ、ということで、これは、ライオンはウサギをつかまえるにも全力を出す。
やさしいことにも油断せず、全力を挙げて努力する、こと。

まさに今年を象徴するようなことわざだ。
小さな事でも、全力を挙げて取り組まないと、目指す目標は達成できない。
老舗だから、長年経営しているから、なんていう慢心が命取りになる時代。

貨物車の保有台数の減少から、今年は乗用車の保有台数も減少すると予測されている。
そのために、カーライフ業界は、こぞって「ストックビジネス＝保有ビジネス」を戦略に
掲げている。

特に、新車ディーラーは、今年前半の新車需要は厳しいものがあると予想し、その対策として
車両購入客である「基盤客」から、整備需要や保険、あるいは用品など、クルマを媒体にした
あらゆる付加価値をかき集めることにヒト・モノ・カネを集中しようとしている。

いやいや集中しているのだ。
このことは、ＳＳにも当てはまる。セルフにすることによって、今までいたポンプマンを、
営業職としてサービス需要やＢＰ需要の取り込みに熱心である。また、中古車レンタカー
の導入により、新しい客を掴むことにも熱心である。

カーショップにおいても、用品一本の商売からサービスを中心としたトータルカーライフの提供
を標榜し、チラシに様々な品揃えを訴え、集客を図っている。

中販店は、得意の中古車販売だけではなく、たとえ利益が薄くても「新車販売」を積極化している。
これは、利益がなくても、クルマを販売することによって、保険利益、点検・車検利益が見込めることや、
代替によって、良質の下取り車を確保し、再販利益を狙ってのことだ。

整備業者も車検から、車両販売、保険、用品販売まで、幅広くトータルカーライフ商品を充実させて
いる。最近では、ＳＳにならって中古車レンタカーを手掛け始めている。

保険プロ代理店にしても、次回の更新率を高めるために、サービスの対応力を増して、保険客への
利便性を訴求してている。当然、整備業者などから紹介マージンも入り、一石二鳥を狙っている。

つまり、どの業種も一人のお客に対して、一つの商品販売だけにとどまらず、周辺商品販売を、
生業とする業種へと変身してきている。
このことを「業界化」などと呼ぶ。別な言い方では、ボーダレスなんていう。

ＳＳ、カーショップ、新車ディーラー、保険代理店、整備工場などといった
カテゴリが意味をなさなくなっているのだ。

このことは自明のとおり「競争激化」を招くことになる。
何の競争かと言えば、顧客争奪戦だから従来のような「顧客管理」では、競争に負けてしまう。

今年、顧客管理の革新が出来なければ、生き残りというか、勝ち残りはないとう覚悟で取り組む
必要がある。ここで言う顧客管理とは、ＤＭの発送やＴＥＬコールを確実に行うといったことではない。

そんなことは、当たり前のことであって、それ以上のことを行う必要がある。それは、「個別売上計画」
を出発点とした個別管理のことだ。バカの一つ覚えのようだが、この個別売上計画をたてることが、
本当の個客管理なのだ。

その上で、２年先の需要を確保する体制つくりが必要である。
それをしないと、クルマはあるが需要はなくなっているのだ。

何のこと、と思われると思うが、この三が日で車検の仮予約を、470台強を確保した会社がある。
実に、昨年の同時期の倍近い台数である。この会社の1.5か月分に相当する台数だ。

これは、その地域の車検需要470台強が３日間で無くなったことになる。下手をすると認証工場の
１年分にあたる車検が、たった３日間で取り込まれたことになる。

車検は、３カ月前からＤＭを出せば御の字。うちのお客は義理堅いから浮気なんてしない。
なんて言ってられないのだ。そう思っているのは経営者だけであって、お客は、より安くて
品質の優れた、サービスのよい整備工場を探している。

だから「先手必勝」、これに徹して、先回りしてでも需要を拾っていかなければ、目標の達成は
不可能になる。俺のところは田舎だから、都会とは違う。そうではない、田舎だから余計に保有
台数の減少幅は大きくなる。
田舎だからこそ、のんびり構えていられないのだ。

今年が、商売を続けていくのか、余力があるうちに店じまいするのかの、分かれ目になる１年に
なるのではないだろうか。


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2011年、初春を祝します

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。

皆さま　新年あけましておめでとうございます
本年も、お付き合いのほどよろしくお願い申し上げます


カーライフ業界の今年は、新車販売の低迷から、中古車やサービスも厳しい年になりそうだ。
しかし、７千万台の保有台数はある。保有台数は、減少するがこの７千万台の需要を、
いかに創造していくかの勝負となる。

業際化が激しくなり、どのカーライフ業種も「トータルカーサービス」によって、付加価値を確保
する経営となっている。だからこそ、「特徴＝個性」なくては、勝ち残れない。
この個性ある特徴を備えて、勇猛果敢に挑戦していくけば目標の達成は十分可能だ。

卯年に因んで「獅子搏兎（ししはくと）」ということわざをおくる。
これは、ライオンはウサギをつかまえるにも全力を出す。
やさしいことにも油断せず、全力を挙げて努力すること。ぜひ、この気構えで歩を進めてほしい。

決して、「兎の昼寝」などしないように。

各位のご多幸とご健勝を心よりお祈り申し上げます


※写真は、本年の初日の出を、八景島シーパラダイスから撮影しました。