車両販促の徹底ー２：ターゲットを明確にする

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車両販促の徹底－２：ターゲットを明確にする、です。

さて、販促の徹底とはどいうことだろうか？
徹底とは、目標達成のために、営業のプロセスをとことんやり抜くことである。
つまり、これだけの営業活動を行ったのだから、敗戦になっても諦めがつく、
これが徹底と言う意味だ。

そこで、徹底するには先ずは、活動先を明らかにすることだ。
活動先とは、見込み客を発掘するアタック先のこと。

アタック先は、クルマを乗り換える「きっかけ」が必要な顧客になる。
一般的には車検がある。このことは、だれでも理解しているとだと思う。

これ以外の活動先を挙げていただきたい。
どれだけ列挙できただろうか。思いつくままに挙げてみると、
　・支払いが完済された
　・保険の満期がきた
　・故障頻度が多くなった
　・子供が生まれた
　・子供が入園する
　・子供が就学・就職する
　・子供（本人）が結婚する
　・離婚した
　・増・改築をする
　・新築を購入する（建て替えた）
　・昇進・昇給した
　・ボーナスが出た
　・職場が変わった
　・転職する
　・趣味が変わった
　・年金生活になった
　・夫婦二人生活になった
　・宝くじが当たった
こんなことがきっかけで乗り換えの動機づけがなされる。

顧客から代替の相談が来るのを待っているのではなく、乗り換えが必要である
ことを、気づかせることが車販営業には必要だ。
だから、普段のコミュニケーションによって、顧客のライフスタイルの変化を
嗅ぎ分ける嗅覚と行動が必要になる。

前月の見込み客の繰り越しと、タナボタのホット客がアタック先では、
とても目標台数には追い付かない。

目標に見合う見込み客数を確保する活動こそが、営業マンの本来の
仕事であり目標達成の確度を上げるのだ。

契約書に印鑑を貰うのは、その結果である。
このことを確認して、目標に見合う活動先を明確にすることだ。


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