車検台数を増やすー４：車検価格に対策する

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車検台数を増やす－４：車検価格に対策する、です。

新規客獲得を狙うのであれば、車検価格は、何らかの広告を見て、「おや！」と思って
いただけるだけの価格的魅力が必要になる。
例えば、軽自動車であれば総額で５万円を切る価格が、一つの目安になる。

そのために、早期予約割引、納車引取レス割引、平日入庫割引等々、様々な割引で
５万円を切る価格になるように設定しているケースがあるが、割引項目は、
精々４つぐらいの方がいい。

殆どのユーザーが使われないようなものまで入れて、５万円を切るように工夫しても、
それは、結果的に「騙され感」を助長するものになってしまう。

その証に、車検後の不満の第一位が「価格が高い」である。
チラシを見てくるユーザーは、チラシに表示されている総額でできると思って、
来店される。

それが、全ての割引が適用にならなくてチラシ以上の価格になると、騙された、高かった、
ということになり、リピート客にはならなくなる。
したがって、誰にでも適用になる二つぐらい使えば、５万円を切る程度の割引にすべきである。

私が勧めるのは「立会い割引」と「早期予約割引」だ。女性客を増やしたいということであれば
「レディース割引」なども入れても良いだろう。
いずれにしても、複雑であまり適用がない割引は設定しない方がいい。

そのほかの価格施策として、期限付きのプレミアムをアピールして集客を狙う方法がある。
ある整備工場で、期間限定で「ガソリン券３千円プレゼント」と告知したら、
普段よりも多くの集約効果があった。

つまり、なんらかのお得感が実感できるプレミアムが効果的なのだ。それも期間限定がいい。
何時でもとなると、購買心理を刺激することにはならないためだ。どうだろうか２か月程度の
期間でやってみていただきたい。

このプレミアムの場合、プレゼントする商品や金額によって大きな差が出る。
何時でも手に入るものや、千円程度の小さな金額は、魅力がない。その時に話題になっている
商品、今でいえば「iPad」や「ごパンホームベーカリー（少々高い）」などである。
金券であれば３千円以上で検討すべきだ。

以上のように、価格を低くして購買意欲を喚起するとは逆に、高くすることも考えてほしい。
例えば、15万円とか20万円車検だ。低年式車、しかも高年齢のユーザーなどに対しては、
２年間無整備でOK、といった車検も潜在需要としてある。

あるいは、走行10万キロ超え車、車齢10年以上車限定車検総額18万円、なんていうのも
ありだ。不意の故障の不安を取り除いてくれるような車検もあってもいい。

２年間のメンテナンスをパックにした「見守り車検整備」でもいいのではないだろうか。
また、徹底して磨き上げて新車に近い状態にした「ピカピカ車検」とか、
新築そっくりサンではないが、車検部品をオール交換した「機能完全補償車検」なっていうのも
いかがだろうか。

何もしなければ、新規客の獲得は「０」である。
目減りするような状態であれば、どうしても新規客を獲得しなければならない。
その場合に、価格は一つの武器になる。

ただし、価格競争は「コスト競争」だから、車検整備作業の合理化などで、短時間で作業が
できることも含めて価格競争をしていかないと、自分で自分の首を絞めることになる。
この点もしっかりと考えて競争に臨んでほしい。


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