車両販促の徹底ー１：保有ビジネスにおける車両販売の重み

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車両販促の徹底－１：保有ビジネスにおける車両販売の重み、です。

新車ディーラーを筆頭に、保有ビジネスが活発になっている。
本業である新車販売からの付加価値だけではなく、あらゆる付加価値を取り込み
経営の安定化と健全化を図っていこうとするものだ。

新車が売れないから、とか中古車が売れないから、あるいは車検単価が下がって
きているから、保有ビジネスを強化する。といった声を聞くがこれは、間違いだ。

保有ビジネスの本質は本業を回復させるために、進める経営戦略なのだ。したがって、
他の付加価値で稼ぐから、本業の目標を下げるなどは、やってはならないことである。
先ずこのことを、確認しておく。

もう一つ確認と言うか、認識を深めていただきたいことがある。
それは、車販の売り損ない（敗戦）や車検の脱落は、その利益を逃した
ことだけで済まないということだ。

逃した利益の何倍もの損失をしたことになる。
どれくらいの利益を逃したかと言うと、おおよそ車両利益の10倍前後と言われている。
ディーラービジョンによると、一人の顧客が平均で35回の取引をし、1.4人の紹介を
もたらしてくれるそうだ。利益の額では、年間で10万円以上とある。

平均代替年数が９年とすると、900千円も逃したことになるのだ。
クルマを10台以上も増販しなければ稼ぎ出せない額である。

だから、安易な営業活動をしてはならないのだ。
極端ではあるが、車両利益をマイナスで販売しても、他の利益でいくらでも
挽回できることになる。

保有ビジネスは、トータルの付加価値を目指して、仕組みであり日々の活動を、
展開していく。その仕組みであり日々の活動は、既納客と呼ばれる顧客に対して
行われる。

既納客でなくなるのは、他社代替、他社車検の時である。
だから、車販の売り損ないが、１台の利益ではなく、その後の利益を逃したことになる。
また、他社車検も同様である。

クルマだけ他社で買って、その他は従来通り取引ができる顧客もいるが、それは例外的な
こっとである。車販、車検で取り逃した顧客は、基本的に戻ってくることはない。

したがって、最初車販ありき、車検ありき、でなければ保有ビジネスが
成り立たないということである。

営業マンであり、フロントマンはこのことを十二分に理解して、販売促進に従事しなければ
ならない。だからこそ「徹底」が大事なのだ。

その徹底について、次回以降で触れて行きたい。


株式会社ティオ
お問い合わせ