2011年カーライフ業界を占う－２：特徴無き店舗は選択されない

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、2011年カーライフ業界を占う－２：特徴無き店舗は選択されない、です。

客別売上計画を立て、それに基づいて個客管理を徹底すれば、この競争激化時代を乗り切れるかと言えば
そう簡単な話ではない。

個客管理の徹底は、言ってみれば最低条件と言えるもので、絶対条件ではない。
ある意味、この時代に「絶対条件」はないといえる。

むしろ、最低条件的なものを積み重ねることで、「絶対条件」という、体制つくりを整えることが、
今の時代ではないだろうか。

では、他の最低条件とはなんだろうか？
その一つが「特徴」だ。

特徴、個性と言ってもいい。
大辞林によれば、特徴とは「他と比べて特に目立つ点。きわだったしるし」とある。

これだけは「自慢できる」とか、これだけは「絶対に負けない」といった、誇れるものがないと、
厳しいお客さまの目にかなう店舗にはなりえない。

これからは、価格競争の時代ではない。内容の競争になる。つまりは、特徴であり個性の
競争に勝利したところが、勝ち組み企業になるのだ。

他社と同じ内容の店舗であれば、価格の安さを求めてくることは、当たり前のことである。
価格競争に巻き込まれないためにも、特徴ある店舗になる必要があるのだ。

整備業であれば、特徴の発揮のしどころは「修理技術」である。昨今の修理技術は、診断技術に
置き換わっている。機械的故障よりもコンピュータなどの電気的故障に対する診断技術を持たない
限り、修理することは不可能である。

だから、他社よりも早くスキャンツールなどのハイテク装備を充実させて、お客さまが気づかない
不具合を発見し、それをお客さまに見える形で訴求し、提案する技能が必要である。

ある整備工場では、エンジンオイルの種類を20数種類も用意し、エンジン特性や用途などに応じて、
エンジンオイルを選択し、お客さまにお勧めしている。台当たりのエンジンオイル交換料金は、
１万３千円程度である。

今やエンジンオイル「無料」の時代でにあっても１万円以上の交換料金にも拘らず、遠方からわざわざ交換に
くる客が多くいる。この特徴から、このお店だったら安心して任せられるということになり、
整備以外の代替の相談も多く来ている。

速くて安い車検だけを望んでいる客ばかりではない。安心して乗れる車検を、望むお客さまも結構いる。
だとれば、10万円車検という特徴ある車検整備を、売り物にすることも可能である。その代り、不具合が
発生した場合は、いつでも、どこでも対応するといった、安心を担保することは、10万円車検の条件になるかもしれない。

ヤマトオートワークスは、運送業者を主たる顧客に据えて、運送業者の痒いところに手がとどくサービス
提供や営業時間で、業績を上げている。例えば、24時間営業、軽油などの燃料販売、車両販売サポートなど
「トータルコストダウン」を提案するといった経営理念を特徴にして、顧客のニーズをくみ取っている。

特徴は、ヤマトオートワークスに見るように、客層が明確であればあるほど発揮しやすい。
小売店をターゲットにすれば、小売店の営業形態などから特徴を発揮しやすい。例えば、貨物車の代車とか
夜間車検などで、お店をバックアップする特徴を発揮できる。

さぁー貴社の特徴はなんだろうか？
一言で表現できる特徴、これが必要である。


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