車両販促の徹底ー５：目標設定は二つある

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車両販促の徹底－５：目標設定は二つある、です。

毎月のことだが、営業マンには月間目標が設定される。
目標をノルマという場合もあるが、なんらかの目標が決められる。
天の声のところもあるし、自主申告で決めるケースもある。
その目標をどのように設定しているだろうか？

営業マンに、今月の目標はと聞くと、大概「〇〇台」とか「〇〇金額」などと
返事が返ってくる。あそー、これ以外にないの？と聞くと、ありませんよ。
と、不思議そうに返事をする。

私は、目標には二つあるといっている。
一つは、一般で言う数字で、車両台数や売上・利益目標である。

もう一つは、その目標を達成するための活動目標である。
それって「行動計画」でしょー、という声が聞こえるが、計画という場合は、
具体的にスケジュールに落とし込んだ状態を指す。

活動目標は、その前の段階で、総活動件数とか商談件数などの、活動すべき
必要な行動を指している。どちらかというと「定性的」な目標に近い。

数字的な目標を第一の目標とすれば、活動目標は第二の目標になる。
この二つは表裏一体であることを理解すべきだ。

どちらに重きを置くかと言えば、第二の目標に決まっている。
第一の目標は、ゴールの目標であって、そのゴールに向けた活動が
なければ達成ができないからだ。

第一の目標は「願望」というべきもので、願望を成就させるのが第二の目標になる。
つまり、第二の目標は、第一の目標の「裏付け」なのだ。これだけの活動をすれば
これだけの実績が生まれる、ということになる。

ところが、この第二の目標を持たずに、当月を迎える営業マンが多い。
だから、ムラのある活動になってみたり、ムダな活動が目につくのだ。

上司も上司である。
第二の目標がないままに前線へ送り出すものだから、口を開けば「精神論」
「根性論」に終始する。そうならないためにも、第二の目標をしっかりと持つことだ。

第二の目標の中身は、
　・総活動件数
　・有効活動件数
　・商談件数
　・試乗件数
　・査定・見積件数
　・紹介依頼件数
などになる。

以上の目標は、毎月同じではない。
どういうことかと言えば、目標が10台の時と15台の時では違ってしかるべきだからだ。
つまり、第一の目標に準じた第二の目標を決めることが必要になる。

これら第二の目標が達成できれば、ゴールである第一の目標の達成の確度が
増すことになる。

さぁー、しっかりと第二の目標を決め、その目標に合致するターゲット先を明確にして、
スケジュールを立てて、活動する。これが、安定的な数字を残せる秘訣である。

徹底するとは、以上のことを繰り返し、飽きずに行うこと。
特別なことをすることではない。

完


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