車検台数を増やすー２：管理客からの車検を増やす

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車検台数を増やす－２：管理客からの車検を増やす、です。

管理客の車検入庫に対策するには、基本的にライバル店と比べて、劣る部分は
改善していくことが必要だ。とはいえ、これは際限のないことになってしまうので、
よほど目に見えて劣っている部分だけに対策（投資）をするようにし、それが
「特徴」になるようにすることだ。これが「顧客価値」になる。

そのほかに対策として二つある。
一つは、２年間のコミュニケーションの密度を上げること。常にお客さまの意識の中に
自社の存在があることだ。

調子伺いやご機嫌伺いなどのコンタクト。それにペーパーやメールなどのによる情報
発信を行うことだ。新車の新機構情報、こんな故障情報、マメ知識情報、地域お得情報、
自社の行事情報などを、紙新聞やメールマガジンとして、定期的に発信することだ。

この際に注意しておくことが、「売り込み」は、極力避けること。つまり、販促ツールに
なってはならなないのだ。あくまでもコミュニケーションツールとして、愛読いただける
ようにすべきだ。

もう一つは、入庫促進の徹底である。
徹底とは、「早めの活動」「漏れのない活動」「結論を出す活動」の三つのポイントがある。

早めとは、代替を意識するのであれば、少なくても車検半年まえから活動すべきである。
代替は不要と言いうのであれば、３か月前から活動が必要だ。とはいえ、他社が半年前
から活動しているようであれば、代替に関係なく半年前から活動すべきである。

その活動は、訪問、ＤＭ、電話の手段を使いたい。
先ずは、訪問して日ごろのお取引に感謝しつつ、車検入庫の仮約束を取りつける活動
からスタートする。

３か月前になったら、ＤＭで車検到来と車検内容の提案を行うこと。特に、期日案内だけ
ではなく、交換や調整が必要な個所の提案ＤＭにすべきである。

ＤＭは、郵送の前または後に電話コールするとよい。前と後をセットにしたらなおよい。
どちらにしてもＤＭだけで終わらせないこと。

電話コールは、「受注コール」であることを、担当者はしっかりと頭においてコールしなければ
ならない。先日も、ある工場の車検電話コール実習で、コールの実際を確認したが、どの担当者
も「お知らせコール」で終わっている。

登録ナンバー〇〇の、☆☆車が〇月に車検となりますので、よろしくお願いいたします。といった
内容の電話である。このことは、ＤＭで伝わっている。その上で、コールすのは、「受注」のために
行うのだ。

ここを、しっかりと指導してほしい。
このコールを導入したら回帰率が10％も上がった工場がある。車検ではないが、点検でもコールを
しただけで、入庫台数が３から４倍になった工場もある。

コールして「検討しておく」と言われると、「では、よろしくお願いいたします」で電話を切る担当者がいるが、
これもダメなケースである。そう言われたら「ありがとうございます。では、明日の今時分に電話させていた
だきますので、その時に返事をお聞かせください。よろしくお願いいたします」と、結論をださせるコールが
必要だ。

こうした活動を印を付けるなどして、全員に見える化して、
漏れなのない活動とすること。台帳管理は、結果的に漏れを作ることになるので、避けるべきである。

管理客からの入庫を増やすには「回帰率」を上げること。
そのためにどのような活動や施策が必要かを検討いただきたい。目指すは「回帰率80％」である。


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