2011年カーライフ業界を占う－４：提案できる商品を揃える

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、2011年カーライフ業界を占う－４：提案できる商品を揃える、です。

特徴とＣＳ が整ったらそれで持続可能な経営ができるかとえば、まだ足りない。
まだ最低条件がある。それは、商品である。

お客さまがモノやサービスを購入するのは、欲求を満たすためである。
その欲求に応えられる「商品」がなければ、集客は果たせない。

整備工場は、以前より「修理したものが商品」としてきた。これは、故障がそれなりに多く
発生した時代の商売であったが、昨今のように機械的な故障が少ない時に、
修理＝商品では、入庫回数が減って経営は行き詰ってしまう。

中古車販売店においても、30台程度の展示台数規模で、ＶＩＰカーから４Ｗや軽自動車まで
幅広い品揃えでは、厳しいお客さまの選択眼に耐えなれないし、販売の機会を逃してしまう。

これからの整備においては、お客さまが「不満」「不安」「不経済」「不便」「面倒」に感じていることを、
「商品」にして、欲求に応えられる品揃が必要がある。

つまり、ニーズを掘り起こすための品揃えをすることだ。商品を作るキーワードは「お世話」
である。面倒や不便などに対してお手伝いをする、つまりお世話をすることによって収益を
得るのである。

中販のこれからは、より専門性が求められる。
専門性のターゲットは、地域特性にある。高齢者の多い過疎地の展示場に
インポートカーや高級車を展示しても、見向きもされない。

その逆に、都会で軽トラックやスモールカーを展示しても相手にされないだろう。
全国を商圏にしてネット販売の場合は違うが、地域密着の中販店を目指しているのであれば、
地域特性を無視した中販ビジネスは、成り立たないのが今の時代である。

地域特性を踏まえて、その中の主たるターゲット（客層）を据えて、マッチする車種
を展示することが必要である。また、その車種に適合するオプションやタイヤ、ドレスアップ品、
などの品揃えを豊富にして、ワンストップショッピングができる店舗作りが必要である。

品揃えは、商品知識に裏打ちされて、正しい商品提案ができる。
したがって、ただ単に物まね的に品数を増やすのではなく、専門的な知識をもって、
お客さまが「そうだったんのかー」を言える提案でなければならない。

そこを「いいですよー」「売れてますよー」の一本調子では、押し売りになってしまう。
そうならないためにも、お客さまの状況や今後のことを十分考慮して、提案をすることだ。

総じて、今年のは初売りは低調のようである。特に、新車販売は相当寒波が強いように聞く。
エコカー補助金が終わったとはいえ、経営目標は下げることができない。であれば、従来の
発想、やり方方法から革新していくことが必要である。

そのチャンスが、今年が最後ではないだろうか。


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