達成率を高める車販目標を設定するー３．要素係数から目標を決める

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、達成率を高める車販目標を設定するー３．要素係数から目標を決める、です。

方針が決まったら、それを数値に置き換える「目標」を立てる。
この時に、前年比〇％アップ、などと目標を決めていたら、方針を反映した目標になら
ないし、達成率が高まる目標にならない。

実績を評価した内容に基づいて、目標を設定する。
そこで、先ず在庫回転率をもとに、車販台数目標を設定する。

在庫回転率が0.67％を来期は、0.75％に改善するとしたら、30台の在庫台数（展示台数）
であれば、月約23台、年間276台の目標になる。在庫日数では、45日が40日となる。

在庫日数を５日短縮するには、どうした行動が必要かを検討し、具体的な行動を列挙し、
内容を詰めていく。

次に、30台の在庫台数の品揃えを決める。季節の要素もあるので、一年中同じと言う
分けにはいかないが、基本を決めることで、季節ごとにどの車種の在庫を調整させる
かが分かりやすくなる。

前年の車種別ボディー別販売台数の構成比を元に、モデルチェンジ情報やマイナー
チェンジ情報、流行りの色情報に、管理顧客の保有車種情報、そして地域の車種保有情報
などを要素に加えて、最終的な標準品揃え車種を決める。

在庫回転（在庫日数）から台数目標を決めたということは、回転を守る必要がある。
これが崩れてしまっては、目標の意味合いが薄れてしまう。

そこで、在庫期日管理をするためのツールを用意することだ。
tio21ブログで何度も紹介しているが、在庫期日を管理するには「在庫管理ボード」を
設けること。

横軸に「車種」、縦軸に「在庫期間」の管理ボードを作る。大きさは一般的な黒板の
大きさ。

このボードに「在庫カード」をマグネットで貼り付け、どのクルマが何日在庫になって
いるかを「目で見る管理」をするのだ。

在庫25日を超えたころに、入れ替えやプライス調整などの対策を講じる。
35日前後には、アウトレットコーナーなどに移動させ、早期販売の対策を取る。

ＡＡで処分するというような、安易な対策をとらないこと。
一度展示場に並べたクルマは、どんなことをしても「直販」をすることだ。

ＡＡで赤字になって販売できても、その赤字分は取り返すことができない。
しかし、直販すれば「保険」「用品」「車検」「鈑金」などで、赤字分を取り戻す
チャンスはある。

また、直販できれば「紹介販売」の紹介依頼先の確保もできる。
さらには、次回代替の見込み客にもなる。

直販によって、クレームなどのマイナス面もあるが、こうしたことは、数が少ないし、
上手に解決できれば、有力な贔屓客になってくれて、生涯顧客にもなる。つまり、
マイナス以上のプラス効果が大きいのが、直販なのだ。

営業マンも、売れなければＡＡで処分してもらえるということで、販売する努力を
やめてしまうが、直販となれば、販売の努力は続けていく。モチベーションを維持
させるためにも、直販主義は徹底すべきである。


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