おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、自動車営業マンの成長は振り返りにありー1.目標達成率よりプロセス達成率が成長の源泉、です。
月末になると月間の実績を集計し、壁に張り出されている実績グラフに最終の書き込みをして、
達成率を眺め、「フーッ!」とため息をつき、椅子にドッカと腰かける。
夕方に実績の検討会議が開催され、達成率に一喜一憂し、未達だと上司からハッパをかけられ、
達成だと歯が浮くようなお世辞を言われて、次月の目標が告げられる。
こんなことの繰り返しで、あっという間に1年が過ぎていゆく。
仮に、自動車営業マンがこんな状態だと、会社が期待する成長は難しい。
結果に対して、色々評価するのは悪いことではないが、むしろ結果を生んだ
プロセス(営業過程)を、評価するところに、成長があるのだ。
目標だけを掲げて達成できたのは、偶然の産物にしか過ぎない、と私は考えている。
目標を達成する「術」があって、初めて達成の確度が高まる。つまり、結果は結果を生むだけの
過程があるのだ。
この過程を目標化することが、自動車営業マンにとって、不可欠なことである。
が、以外にもこの過程を目標化している営業マンが少ない。
例えば、見込み客を10件作るのに、飛び込み訪問を200件行う、これが過程の目標である。
あるいは、来場客から3件の見込み客を作るために、店頭集客を15組集める、これが過程の
目標だ。
過程の目標、プロセス目標だ。
プロセス目標の良否が、結果である目標の達成率を左右する。
ジェームズ・アレンの「原因と結果の法則」を持ち出すことのほどではないが、
今月の実績という結果は、原因である営業プロセスによって生まれる。
こんなことは当たり前のことだが、プロセスを粗末にしている営業マンが結構いる。
特に経験を積んだ営業マンに多い。過去のストック客の代替である程度の台数が
稼げるために、プロセスを踏まずに、いきなり実績を挙げてくる。
しかい、こうした営業の方法は、誰でもが真似が出来ない。だから、営業マンの
基本であるプロセス目標を、結果目標に準じて明確にすることが必要なのだ。
明確にしたプロセス目標を、月末に分析評価することによって、自分の営業の良いところ、
悪いところが掴め、悪いところは改善し、良いところはさらに伸ばす。
これによって、会社が期待する営業マンに成長していくのだ。
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