22年度版整備白書からの報告ー３．モータース店の定期点検が減少

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、22年度整備白書からの報告ー３．モータース店の定期点検が減少、です。

定期点検は、整備経営にとってとても重要なアイテムである。
その効果は、
　１．お客さまとの絆つくり
　２．車検や代替えのプラス効果
　３．整備売上の工場
などである。

そのため最近ディーラーの営業マンは、車検セールスから定期点検セールスにシフトし、大いに成果を
上げている。Ｈ22年度版の整備白書は、そのことをはっきりと示している。

整備専業店１工場当たりの定期点検の合計は74.9台（-2.9％）、明細は以下の通り。
　・１年点検　 ：28.8台（-10.7％）
　・６か月点検：16.2台（- 8.7％）
　・３か月点検：29.9台（+10.1％）

兼業工場では、合計で91.6台（+1.1％）であったが、１年点検と３か月点検においては前年比マイナスであった。

ディーラーの１工場当たりは、768台（+14.3％）で前年と比べて二桁のアップである。
工場規模が大きいディーラーの台数が、専業工場と比べて多いのは当然だが、見てほしいのは伸び率だ。
専業工場はマイナス、ディーラーはプラス、しかも二桁のプラスである。

ディーラーは、クルマの販売をしている、あるいは営業マンがいる、など専業工場では太刀打ちできない
体制が整っているとはいえ、この差は大きいと言わざるえない。

こうしたことが、ボディーブローのように車検の回帰率や自社代替率に徐々に効いてきて、
経営を圧迫することになる。

専業工場であると前年77.2台だからマイナスの台数は2.3台で、売上などではマイナスが気づかないレベル
だが、そのことが次回の車検や代替にマイナスの影響を及ぼすことになる。したがって、マイナスの
台数・売上が小さいからと言って、安易にしてはいられないのだ。

先日、ある地域の整備業グループの研修会で、受講いただいた経営幹部に、定期点検の取り組みを
聞いたところ、DMは郵送するがその後の促進活動を行っていないという。

入庫台数を増やしていくには、より徹底した促進活動が必要である。例えば、毎月の目標台数を決めることである。
次に、到来１か月前に「個別コメント」を入れた「レター」を郵送する。個別コメントとは、お客さまごとの属性
によって、一言挨拶のことである。「最近、釣りにお出かけしていますか？釣果のほどはいかがですか」など
をDMに書くのだ。これがDMをレターに変えることになる。

レターを郵送後、１週間以内に受注（予約）のための電話コールを行うこと。レターと電話コールは「セット活動」
である。レターを生かすためにも必ず電話コールをして欲しい。しかも、漏れなく直接コンタクトとれるまで
行なうことだ。

この電話コールが前年プラスの入庫台数を確保する大きなポイントである。


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