自動車営業マンの成長は振り返りにありー１．目標達成率よりプロセス達成率が成長の源泉

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、自動車営業マンの成長は振り返りにありー１．目標達成率よりプロセス達成率が成長の源泉、です。

月末になると月間の実績を集計し、壁に張り出されている実績グラフに最終の書き込みをして、
達成率を眺め、「フーッ！」とため息をつき、椅子にドッカと腰かける。

夕方に実績の検討会議が開催され、達成率に一喜一憂し、未達だと上司からハッパをかけられ、
達成だと歯が浮くようなお世辞を言われて、次月の目標が告げられる。
こんなことの繰り返しで、あっという間に１年が過ぎていゆく。

仮に、自動車営業マンがこんな状態だと、会社が期待する成長は難しい。
結果に対して、色々評価するのは悪いことではないが、むしろ結果を生んだ
プロセス（営業過程）を、評価するところに、成長があるのだ。

目標だけを掲げて達成できたのは、偶然の産物にしか過ぎない、と私は考えている。
目標を達成する「術」があって、初めて達成の確度が高まる。つまり、結果は結果を生むだけの
過程があるのだ。

この過程を目標化することが、自動車営業マンにとって、不可欠なことである。
が、以外にもこの過程を目標化している営業マンが少ない。

例えば、見込み客を10件作るのに、飛び込み訪問を200件行う、これが過程の目標である。
あるいは、来場客から３件の見込み客を作るために、店頭集客を15組集める、これが過程の
目標だ。

過程の目標、プロセス目標だ。
プロセス目標の良否が、結果である目標の達成率を左右する。

ジェームズ・アレンの「原因と結果の法則」を持ち出すことのほどではないが、
今月の実績という結果は、原因である営業プロセスによって生まれる。
こんなことは当たり前のことだが、プロセスを粗末にしている営業マンが結構いる。

特に経験を積んだ営業マンに多い。過去のストック客の代替である程度の台数が
稼げるために、プロセスを踏まずに、いきなり実績を挙げてくる。

しかい、こうした営業の方法は、誰でもが真似が出来ない。だから、営業マンの
基本であるプロセス目標を、結果目標に準じて明確にすることが必要なのだ。

明確にしたプロセス目標を、月末に分析評価することによって、自分の営業の良いところ、
悪いところが掴め、悪いところは改善し、良いところはさらに伸ばす。

これによって、会社が期待する営業マンに成長していくのだ。



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