中古車が売れない原因は内にありー２．何を売りたいかが見えない

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中古車が売れない原因は内にありー２．何を売りたいかが見えない、です。

社長に「ローテーション」について聞いてみた。
社長からの回答は、特にルールはないし、意識して行ったことはないという。

陳列を見てみると、１ＢＯＸ車とトールカーの間にセダンが並べてあったり、意味なくというか
意思なくというか、展示車が並べらてている。

創造するに、売れて空いた展示スペースに、下取りしたクルマを「突っ込んだ」感じで
陳列している。これでは、お客さまは何がどこに陳列してあるかが、よく分からない。
幸いにして展示場がさほど広くないので、背伸びすれば車種が分かるので、探し回ることはないが・・・・。

余談的になるが、低価格会員制販売のコストコは、ミネラルウォーターの置き場所をめまぐるしく
変えていると聞く。実際買い物に行くと、前回置いてあった場所にない。だから、探し回る。
結果、探して移動している間に、「ついで買」をしてしまう。これが、お店の狙いなのだ。

あるいは、ドン・キホーテでは、天井まで商品を飾り、迷路のような小路をわざと作っている。
これによって、奥へ奥へと誘い込まれ、結局店内を一周してしまう。だから、思わぬものを発見し、
ついで買をしてしまうのだ。

中販店では、基本的に「ついで買」はない。
だから、車種ごとか、価格帯ごと、または年式順に陳列を統一しておくことが、探しやすさであり買いやすい
お店となる。

一番買いやすい陳列方法は、車種コーナーを作り、車種を価格順に並べる。これが色々と比較
もできるので、お客さま志向の陳列だと思う。

また、この店舗では「目玉コーナー」も設けられていない。
「店長のお勧め！人気ナンバー１」「入荷ホッカホカ！早いもの順」などといった
気の利いた、お誘いメッセージも掲げていない。

旬な車種や、特別価格などで吸引する仕掛けが出来ていない。これでは、多くの集客も期待できない。
集客できなければ、売れるモノのも売れないし、ましてや見込み客を作ることもできない。

何をメインにして、何を売っていきたいのか。
お客さまの嗜好や、動向などを踏まえて、陳列を工夫して選びやすさ、買いやすさを演出することが、
一台でも多く売るポイントになるのだ。


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