中古車が売れない原因は内にありー４．伝わらないウインドウの短冊

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中古車が売れない原因は内にありー４．伝わらないウインドウの短冊、です。

展示車のフロントウインドウに「短冊」が貼り付けられている。
ショッキングピンク、蛍光グリーンなど結構派手な色の短冊で、目立つ。

この短冊にどんな内容が書かれているか、覗いてみた。
「エアロ、アルミホイール付」とか「フル装備」などの装備に関する内容が
書かれている。

私に言わせると、装備内容を書いておくだけだったら、書く手間の分ムダだ。
装備に関する内容であれば、お客さまも外装や内装を覗けば、分かる。

クルマ音痴でなければ、理解できる内容を、わざわざ時間とお金をかけて
書くのは、もったいないことだ。

そんな時間があれば、一人でも多くの既納客に、ご機嫌伺いイコールや、紹介
依頼コールをしていた方が、生産的である。

短冊には、もっとエッセンスの利いた「言葉」を書くことだ。
読んだら、ちょっと室内を覗きたくなるとか、快適なドライブがイメージされ
購買意欲が盛り上がる内容がほしい。

「農家が育てたこの一台、産直で生きがいいいよー」なんて、言葉が書いてあった
ら、思わず「クスッ」と笑顔になり、触手が伸びそうである。参考にしてほしいのは、
スーパーの商品の前に掲げられた「ＰＯＰ＝販売時広告」である。

「暑い！キンキンに冷えたビールには糠漬けのキューリが堪らない」
思わず「ビール」を買って帰りたくなるような言葉が並んでいる。

加えて、車両状態が見えるような「車両状態表」なども不可欠なものである。
お客さまは、外装の程度や装備も気になるところだが、それ以上に中身の状態である。

エンジンの状態、ブレーキパッドの厚み、タイヤの残溝、バッテリーの劣化度、走行フィーリング
などについて、より詳しく知りたがっている。

ある中古車販売店では、オークションの出品表をそのまま貼り出し、状態などの情報を
オープンいしている。出品表を出すことについては、賛否両論があるが、私は進んで
行うべきと考えている。

展示車を隅から隅までオープンにして、その中で「特徴＝お客さまの利益」を
訴求した方が、より信頼度も増し、お客さまから好感をもたれるものと信じているからだ。

出品表を使うのに抵抗があるのであれば、自社オリジナルな車両状態表を作って、
公開することだ。

あってはならないことだが、東日本大震災で冠水した車両を、冠水の事実を伏せて
ＡＡに出品したり、販売している、といったニュースがあった。
信用は一日にして成らず、信用を無くすには一秒でたりる。

商売は「正々堂々」と行ってこそ、地域から信用される中古車販売店になれる。


株式会社ティオ
お問い合わせ