自動車営業マンの成長は振り返りにありー２．プロセス目標を立てる

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、自動車営業マンの成長は振り返りにありー２．プロセス目標を立てる

毎月の台数や売上の目標は、結果の目標である。
結果の目標だから、結果を生むための営業活動の計画がなくてはならない。
この計画が「プロセス目標」になる。

貴方の今月の販売台数目標が10台としたならば、どのような営業活動の計画を立てるだろうか？

私だったら、手持ちの見込み客であるホットから４台、Ａ見込み客から１台、車検到来客から３台、
残りはイベントから１台、それと雑誌・ネットからの問い合わせから１台、などといったルート別の
計画を立てる。

この他に、見込み客作りとして「紹介依頼15件」と、自分の商圏への「ポスティング100枚」、
さらには「半年先の車検到来ユーザーへの訪問活動」などの営業活動計画を立てる。

その上で、ホット客に対するクロージングまでのシナリオを作る。シナリオとは、１回目の訪問で
何を提案するのか、２回目では決定のための試乗をせる、３回目でクロージングする、といった
具体的な営業ステップを描くことだ。これは、Ａ見込み客も同様な活動となる。

これがないと、常に出たとこ勝負となり、商談が長引いて、何時まで経っても結論が出ないで、
見込み客を見込みのまま引きずることになる。営業活動とは、契約をいただくか、断られるかの
結論を出す活動ともいえるのだ。

紹介依頼活動においては、具体的に紹介を依頼する既納客を20件以上抽出し、紹介依頼状を
郵送し、その後訪問活動を行う。その訪問活動の日程を具体的に決めてしまう。

車検到来客については、半年先の車検満了客の中から、７年以上保有している既納客を
重点活動先として抽出し、具体的な提案車種と支払方法を「提案書」として作成し、代替の話しを持ちかける。

「そろそろ代替は如何ですか～」とか「何か気にかけているクルマがありますか～」などといった御用聞き的な
営業活動は行わない。ナゼか、御用聞き営業は、お客さまが正体を見せないし、とぼけられてしまうからだ。

提案書にして話を切り出すと、何がしかの具体的な話が出てくる。その出てくる返答に対して、切り返し
の話法を用意していれば、商談は早く進むことになるし、結論がだせる営業ができる。

イベント計画には、実施するイベントに誘致する既納客をリストアップする。
土曜日に10人、日曜日に15人などと曜日と誘致する客数目標を立て、誘致ＤＭを郵送し、
その後誘致コールを行う。

基本的には、目標人数の予約が取れるまでコールを繰り返す。場合によっては、訪問活動をしてでも
目標人数を確保する。このプロセス計画（＝目標）が未達であれば、１台の台数目標は達成できない。

以下ようなステップで、具体的にルート別目標に対する行動計画を立てる。
これが、プロセス目標というものである。

こんな時代、買いに来る客を待っていたのでは、営業マンは干上がってしまう。
そうならないためにも、営業活動を具体化し、それを達成すれば目標達成できることを
信じて、徹底して活動することだ。



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