自動車営業マンの成長は振り返りにありー３．プロセスを振り返る

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、自動車営業マンの成長は振り返りにありー３．プロセスを振り返る

プロセス目標を立てたら、その目標に沿って活動を行うことになる。
プロセス目標の達成は、自分との闘いだ。

雨が降ったらついつい訪問の足が重くなるが、その気持ちを奮い立たせるのは、前向きな言葉で自分を
叱咤激励するのだ。雨の日は、お客さまは出かけないで家にいる、今いけば必ず会える、なんて言って
さっそうとフィールドに繰り出すのだ。

活動できない理由を後付するのではなく、常に前向きに、前向きにプラス思考の気持ちで、プロセス目標
達成するのだ。

月末になったら営業活動を集計し分析をする。
この分析こそが「振り返り」である。この振り返りが営業スキルを向上させると同時に、人間的な成長も
促してくれる。

では、プロセスの何を振り返るのか？
一つは、プロセス目標の達成率を求めて、達成率の原因を探ることが上げられる。

もう一つは、営業活動の中身である。

　　　　　　　　　接触件数　　商談件数　　査定・見積件数　　　成約台数　　
　来店組数×ーーーーー×ーーーーー×ーーーーーーー×ーーーーーーー
　　　　　　　　　来店組数　　接触件数　　　　商談件数　　　査定・見積件数
　　　　↑　　　　　　　↑　　　　　　　↑　　　　　　　　　 ↑　　　　　　　　　　↑
　　　　A　　　　　　　B　　　　　　C　　　　　　　　　D　　　　　　　　　　E

　A＝目標に見合う来店組数が足りていたか
　B＝積極的な営業姿勢であったか
　C＝アプローチが適切であったか
　D＝商品知識・提案が魅力的であったか
　E＝買いやすい条件提示であったっか、障害克服が上手にできたか

これを、営業マンごとにそれぞれの値を出し会社平均値と比べて、各値のレベルを把握した上で上回った、
下回った原因を突き詰めていく。この作業こそが、成長を促すことになるのだ。

各値を出して、会社の平均値と比べるだけでは、振り返る意味は半減してしまう。
掴むのは「原因」なのだ。

そして、原因を克服するために、次月以降で「行動方針」に反映させて、同じ失敗をしないように
すること。この繰り返しで、安定した実績を出せる営業マンに育てる・育つことになる。


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