ローソン不振の原因は経営者か親会社か
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加谷珪一2017年05月09日（火）11時40分
＜突然の退任会見からおよそ一カ月。今月末に玉塚会長が去った後でこそ、その仕事に真の評価が下される＞
ローソンの玉塚元一会長が今月30日の株主総会をもって退任する。ユニクロを展開するファーストリテイリング社長などを経て同社トップに就任した玉塚氏は、いわゆるスター経営者の一人といってよいだろう。突然の退任に至った背景には、親会社である三菱商事との路線の違いがあるとも言われているが、ローソンにおける玉塚氏の業績はどう評価すべきなのだろうか。
コンビニの業績は本体の数字だけを見ても分からない
玉塚氏は4月12日、2017年2月期の決算発表を前に、同社会長からの退任を明らかにした。突然の発表に市場は驚いたが、業界をよく知る関係者の間では、玉塚氏の退任は時間の問題とされていた。その理由は、同社の大株主である三菱商事が、社長秘書をしていた竹増貞伸氏をローソン副社長として送り込み、2016年9月には公開買い付け（TOB）実施を発表して、ローソンを子会社化したからである。
一連の人事と資本政策を見れば、竹増氏がローソンの副社長に就任した時点で、玉塚氏の退任も既定路線になったと考えるのが自然である。では、そうだと仮定して、三菱商事は玉塚氏のどこに不満があったのだろうか。
10年にわたってローソンを率いてきた新浪剛史氏の後継者として玉塚氏が社長に就任したのは2014年5月のことである。玉塚氏はトップに就任すると、高級スーパーである成城石井を買収するとともに、地域コンビニであるスリーエフやポプラと資本提携するなど、コンビニ首位であるセブン－イレブンを追撃する方策を矢継ぎ早に打ち出した。
ただ業績面では、直近の2017年2月期こそ増収増益を実現したものの、社長就任翌年から2年連続で減益になるなど、利益成長は不十分であった。
もっともローソンのようなコンビニ企業の場合、本体の数字だけを見ても経営の実態を把握することはできない。その理由は、コンビニはフランチャイズ（FC）制を採用しており、各店の業績と本体の業績が一致しないからである。
ローソンは2017年2月末時点で全国に1万2395店を展開しているが、このうちローソン本体が運営している直営店は200店舗ほどしかなく、残りはすべて独自のオーナーが存在するフランチャイズ加盟店である。ローソンの売上高のほとんどは加盟店からのロイヤリティで占められているため、ローソン本体が儲かっていても、店舗が儲かっているとは限らないのだ。
玉塚氏の在任中、各店舗の売上高は増えなかった
加盟店を含むチェーン全体の売上高（コンビニエンスストア事業）を見てみると、就任後、初の決算となった2015年2月期こそ売上高が減少したが、2016年2月期は1.4％増、2017年2月期は4.2％増と、拡大基調を維持してきた。もっとも、単純に売上高を増やすだけなら、経営者としてそれほどの力量は必要ない。各店舗の採算を考えずに、大量に新規出店を繰り返せばよいからである（各店舗の利益が減っても短期的にはローソン本体には影響がない）。
しかし、加盟店が儲からなければ長期的にはデメリットの方が大きくなってしまうため、無理に新規出店を進めることは現実的に難しい。このあたりの舵取りがフランチャイズ・ビジネスのカギであり、コンビニ経営者の力量ということになる。
同じ期間における1店舗あたりの売上高を見ると、いずれの期も、玉塚氏就任前を下回っている。現場に視点を移した場合、ローソン各店の売上高はむしろ減少してきたというのが現実である。この数字だけで断言することはできないが、玉塚氏がシェア拡大を優先し、少々無理な出店を行った可能性は否定できない。
ちなみに1店舗あたりの平均的な売上高を比較すると、ローソンは約1億6000万円ほどだが、業界トップのセブンは2億3000万円とローソンの1.4倍もある。玉塚氏の在任中、セブンとの差についてもほとんど縮まることはなかった。
ローソン本体の業績はともかく、チェーン全体の数字を見る限り、玉塚氏のトップとしての成績は今ひとつだったということになる。だが、この部分だけを見て経営者の力量を判断するのは早計だ。特にローソンの場合、大株主である三菱商事との関係というやっかいな問題が存在しているからである。
三菱商事はローソンの大株主であり、同時にローソンの取引先でもある。この関係は場合によっては、ローソンと三菱商事に利益相反をもたらす可能性がある。ローソンは小売店なので、仕入れ先からはできるだけ商品を安く調達した方が儲かる。一方、小売店に商品を納入する卸（ここでは三菱商事がこれに該当する）はできるだけ高く売った方が利益が大きい。
三菱商事から見ると、ローソンに商品を高く買ってもらえれば、自社は儲かるが、ローソンの業績が悪くなってしまう。逆にローソンに対して安売りをすれば、ローソンの業績は拡大するものの、自社の業績は下がる。
最終的な評価は数年後にはっきりする
ローソンと三菱商事の関係について「商社のリソースをフル活用し、シナジー効果を見込む」といった切り口の報道をよく見かけるが、現実はそう単純な話ではない。昨年、セブン＆アイ・ホールディングスのトップを退任した鈴木敏文氏は、商社のコンビニ進出に関し「商社が小売店をやってもうまくいくわけがない」と何度も批判してきたが、その理由は、両者が本質的に利益相反の関係になっているからである。
ちなみに玉塚氏の前任者である新浪氏の時代も、ローソン各店の平均売上高はほとんど変わっていない。同じ期間で売上高を5％拡大できているセブンとの差は歴然としている。つまりローソンはここ10年、ほとんど成長できていなかったといっても過言ではない。
玉塚氏は基本的に新浪路線を継承しているが、新浪氏も実はローソンを成長させることができなかった。だが、その理由が経営者の力量ではなく、ローソンの商品力不足にあるとしたら、新浪氏とその後継者である玉塚氏の評価も変わってくる。三菱商事の傘下にあるという制約上、ローソンは他の商社グループからの購入に対して制限が発生する可能性がある。それが商品力を低下させ、ひいては店舗の売上高に影響している可能性は否定できない。
新浪氏は三菱商事出身だが、本人はプロ経営者を目指し、片道切符でローソンに乗り込んだとも言われる。新浪氏と玉塚氏が、三菱商事に対する一種の防波堤として機能していたのなら、そして玉塚氏退任の理由が、（株主としてではなく）仕入れ先としての三菱商事の意向を十分に反映していないということであるならば、売上高の数字をそのまま成績表にするわけにはいかなくなる。
この答えは、おそらく後継トップである竹増氏がどのような業績を残すのかで明らかとなるだろう。根っからの三菱マンに見える竹増氏が、ローソンの売上高、加盟店の売上高、三菱商事の関連部門の売上高の3つについてトリプルで増収を実現した場合、玉塚氏は凡庸な経営者だったという評価になる。一方、竹増体制において、加盟店やローソン本体の業績が犠牲になるようなら、玉塚氏の評価はむしろ上がっていくかもしれない。
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商社の論理とコンビニの論理は違う。
商社がコンビニに手を出したことがコンビニの衰退と加盟店との軋轢を産んだ。
ファミリーマートも一緒、伊藤忠商事との運命共同体。
決して加盟店とのWIN-WINの関係は築けないだろう。
商社が小売に手を出したことが大きな失敗を招いていくと思われます。