詐欺被害の心理にかかわる心理学用語

　　　　　　　　　

●第一印象

（first impression）

初対面で、相手がどんな人かを瞬時に判断し、それなりの印象（第一印象）を形成しなければならない。その際、名刺は非常に多くの情報を提供してくれるので助かる。その上でさらに、相手の外見的な特徴や言動から性格などの内面的な特性をも推論することになる。

こうして形成された第一印象は、以後の相手に対する印象形成の方向づけをすることになる。仮に、第一印象にふさわしくないことがあっても、それは無視されたり、適当に合理化されたりすることもある。

詐害被害などでは　あえて誤った第一印象の形成をさせて、思い込みの世界に引き込む。

●親密さ

（intimacy）

親密さは、接触頻度、情報や感情体験の共有、返礼的行為の相互などによって作り出される。

そこで、これらを意図的に操作して親密さを作り出して人を騙すことがある。主婦仲間などの詐欺被害で、「まさかあの人が」といった言説がなされることがあるのが、その例である。

• 説得的コミュニケーション

（persuasive communication）

人をその気にさせるために行うメッセージの提供である。広告やセールスではとりわけ重要である。

これを効果的なものにするには、四つの考えどころがある。(1)提供者側の専門性や信頼性、(2)コミュニケーションの内容のつくり方、例えば、長所のみ（１面提示）か長短あわせてか（両面提示）など、(3)受け手の何に訴えるか、例えば、不安や恐怖など、(4)メッセージの提示方法、対面しての話術や各種メディアの活用など。

• 説得への抵抗

（resistance to persuasion）

榊博文によると、説得への抵抗の高い人（説得されにくい人）とは、自分に自信のある人、不安傾向の低い人、攻撃性の高い人、そして女性より男性である。

しかし、説得の仕方や状況によってあっさりと説得されてしまうことも、また逆に、説得とは反対の方向に変わってしまうブーメラン効果も知られており、説得も一筋縄ではいかない。

• 段階的要請法

（foot-in-the-door technique)

セールスでは、ともかくドアの中に入れてもらえたら勝ちである。ささいなことを受け入れてもらたら、もっと大きなことも受け入れてもらえる可能性が高くなるからである。

少額の入会金を納めさせてから次第に高額の買い物をさせる商法がこの例である。

• 特典除去法

（low-ball     technique）

最初に割引きなど客にとって優利な条件を提示して購入を決めさせてから、都合で割引き率を下げざるをえないと伝えて強引に購入させてしまう。

逆に、購入を迷っている人に特典を提示して購入を決断させてしまう特典付加法（thats not    all technique）もある。

• 認知的不協和

(cognitive dissonance)

たとえば、高価な買物をした人は、その買物の価値を高めるような情報は無批判的に受け入れるが、価値をおとしめるような情報は受け入れない。認知的な不協和（判断の一貫性への脅威）の発生による不快を避けたいからである。

認知システムは、そのときどきで、全体としての一貫性を志向する方向に変化する。

●アイドマ（ＡＩＤＭＡ）の法則

広告宣伝を効果的なものにするには、「注意を引くこと（Attention）」「興味・関心・利益に訴える（Interest）」「欲求に訴える（Desire）」「記憶してもらう（Memory）」「買ってもらう（Action）」の五つの観点が大切となる。

この５つの観点は、広告宣伝以外の説得的コミュニケーションを効果的にするにも有効である。

• 精緻化（せいちか）見込みモデル

(elaboration-likelihood- model)

説得は受け手の態度を変えることをねらう。そのとき、態度の中核の変化をねらうなら、メッセージの内容が充分な認知処理がなされるように、わかりやすい情報を充分な量、提供する必要がある。

しかし、態度の周辺的な変化（好感、親しみなど）をねらうなら、内容よりも見かけを、たとえば、アイドマの法則に従って設計することになる。