あなたも新規開拓の営業している中で
このような流れになることはありませんか？
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電話で話しを聞いてくれた。（見込み客が見つかった）
さっそくプレゼン用の資料を持って訪問した。
あとで検討するからと言われた。（一歩後退）
今度は違う資料を作成して再度訪問してみた。
今はまだ使う予定が無いと言われた。（かなりの後退）
仕方なく業界情報が載っているレターを定期的に届けた。
しばらく相手の反応は無し・・・
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いかがですか、
このような感じで見込み客が見つかっても
契約に至らないことも多い訳ですが、
早く契約を貰いたい気持ちは
よく分かります。
せっかく話しを聞いてくれたのですから、
ここは一気に契約まで行きたいところですが、
相手もそう簡単には応じてくれません。
逆に追えば追うほど、
相手は逃げていってしまいます。
そこで、
焦る気持ちを抑える工夫をしたのが、
「今すぐ決めなくてもいいんですよ、
決定権はあなたにありますから安心して下さい、」
・・・と言ったように、
《自分で決めることが出来るんだな、》と言うことを
最初の時点で知らせてあげることです。
攻めれば攻めるほど相手はかわしたくなりますし、
追えば追うほど逃げたくなります。
そんな相手と程良い距離を置くためにも、
見込み客をキャッチしたら一旦泳がせるようにして
契約に導くようにして見てはいかがでしょう。
今までは早く決めたいと焦っていたと思いますが、
ここは相手の行動や考え方を見極めるためにも
いったん自分の手のひらの上で泳がすようにして、
そして相手から「契約させて欲しい、」と言わせるように
することです。
自分から追うのではなくて、
相手から「契約させて欲しい」と言わせるのです。
この時のポイントは、
商品の説明をする必要は無いと言うこと。
相手にして見れば、商品の詳しい説明と言った
面倒な話しは聞きたくないと思っているからです。
そこであなたがすることは、
商品の詳しい説明をすることではなくて、
その商品があることによって
今後の生活にどれだけのメリットがあるのか、
そしてどれだけの幸せを自分にもたらしてくれるのか？
その後の生活に素晴らしい夢が見えるように
教えてあげることなのです。
そうすれば、
相手の方で真剣に考えるようになりますから、
あなたが勧める商品を「使って見たい・・・」と
思えるようになるからです。
逃げる相手をつかまえるには、
「その商品が欲しい、」と思わせるようにすること。
あなたの健闘をお祈り致します。
その他、
効果的な営業方法を知りたいと言う方や、
テレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な営業方法を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
「初心者 ・ 最初の１件」で検索して
ご覧になってください。
