保険を売らない営業にするだけで、相手から「契約させてほしい」と言わせるコツ

保険の営業で保険を売ろうと
一生懸命になっている方もいますが、
実際契約してくれる方は少ないのが現状です。

もちろん保険の営業ですから
保険を売らないと仕事になりませんし、
給与に影響してくるのは当然ですから
保険を売ろうと必死になるのはわかります。

ですが、保険を売ろうとすると
見透かされて誰も話しを聞いてくれないことに
あなた自身ますます焦りを覚えてしまうだけです。

相手に対して売り込もうとする意識が強くなればなるほど
拒絶されることが多くなるからです。

それだけ人は
「売り込まれるのが嫌だから」です。

では、どうすれば
聞く耳を持ってくれるのかと言えば
あなたが扱っている保険と言う商品を売るのではなくて、
相手が知らない情報を教えてあげれば良いのです。

今までの営業と言えば、
・これだけの保険金が受け取れますとか、
・これだけの特約が付いてますから安心ですよ、

と言った程度の話しをされても
そんな内容は説明されなくても知っています。

なので「そんな話しなら間に合っている」
となってしまうのです。

そこで、ここからがポイントです。

保険を売るのではなく、
・同じような境遇に近い事例を教えてあげること
・気付いていないリスクを教えてあげること

こう言った知らない情報を教えてあげることで
人は誰でも損することは嫌だと思っていますから、
喜んで話しを聞いてくれる人が増えるようになります。

つまり、相手の利益になる話しをしてあげれば
良いのです。

そうすると
自分に必要な保険はどれなのかと真剣に考えるようになりますから、
あなたが勧める保険に興味を持つようになるのです。

今までは保険の商品を売ろうとするあまり、
自分が勧める商品の良さばかり説明していたと思いますが、
これからは相手に本当に必要な情報は何なのか？
それを相手から聞いて教えてあげれば良いのです。

そうすれば
聞く耳を持つ人が増えるようになりますよ。

どうぞお試しください、
あなたの健闘をお祈りいたします。

その他、効果的営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な営業方法を見たい方は
「初心者 ・ 最初の１件」で
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新規開拓で結果を出せる「この営業手法」ならば、あなたの営業成績も変わる

営業マンが苦労していることと言えば、
……………………………………………
・訪問してもドアを開けてもらえない・・・
・インターホンですぐ断られてしまう・・・
・電話しても迷惑がられる・・・
・効率の良い方法はないだろうか・・
……………………………………………
と言った結果が出ないことに対する悩みです。

あなたも同じような悩みではありませんか？

電話すると冷たく断わられしまい、
訪問しても話しを聞いてもらえずに
挙げ句には居留守を使われてしまう・・・

これでは契約どころか
仕事をする意欲を失ってしまいます。

そこで短期間で結果を出せるノウハウです、

最短で結果を出せる新規開拓の方法や
気軽にできる飛込み訪問やテレアポと言った
営業の皆さんにお役に立てる営業手法です。

あなたも参考にして見てください。

まずは保険の営業で個人宅へ電話する例です。
………………………………………………………

営業「営業「こんにちは、
　　（　　）生命の（　　）と申しますが、
　　　奥様でいらっしゃいますか？」

奥様「はい、そうですが・・・　」

営業「お世話になります。
　　　実は今回電話差し上げたのは
　　　皆様が掛けている保険金の（　　　）について、
　　　お知らせしたいことがあって電話したんですね。
　　　保険金を受け取る際には（　　　　）でもらうか
　　 （　　　　　）で貰うと言う方法があるんですが、
　　　奥様はご存知でしたか？ 」

奥様「いえ、詳しくは知らないですけど・・・」

営業「そうですよね、
　　　先ほどの奥様からも言われたんですが、
　　　保険に入る時は（　　　　）については説明されたけど
　　　（　　　　）は説明されなかったと言ってたんですね。
　　　そこで、今回皆様に　・・・・・・・・・・」
……………………………………………………………

と言った感じで途中までのトーク例ですが、
相手に有益な情報を与えると言う話しであれば
興味を持って聞いてくれるようになります。

それも最初から売り込みの話しではありませんから、
相手から冷たい断りを受けることもありません。

何よりテレアポする上で大事なのは、
お互いの信頼関係を築くことが最初であって、
相談しやすい雰囲気を作ることです。

そうすれば相手も安心して話しを聞いてくれますし、
見込み客として囲い込むことも出来るようになります。

あなたも必死になって説明をするのではなく、
相手から「その話しを詳しく聞かせて欲しい・・」
と言わせる営業をして見てはいかがでしょう。

そうすれば結果も出るようになりますよ、
あなたの健闘をお祈り致します。

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あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
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見込み客ができないと悩んでいる営業マンの方へ、この方法なら簡単に見込み客を作ることが出来る

あなたも営業マンならば
身を削る想いで新規開拓していると思いますが、
それで結果は出ているでしょうか？

そんな簡単に新規契約が取れるほど
甘いものではありませんよね。

電話して断られ、訪問しても断られる・・・
挙げ句には「居留守」を使われることも
珍しくありません。

そんな中で
新規契約を取らなければならないのですから、
営業マンも大変です。

そんな苦労している営業マンのあなたへ、
見込み客を「簡単に作れるコツ」を
ご紹介したいと思います。

まずは今までの営業と言えば
・電話でアポイントを取って訪問する
・飛込み訪問で反応の良い先を見つける

と言ったように、
見込み客になりそうな相手を捜して
契約まで持って行くのが一般的でした。

ですが、ご承知の通り
その見込み客になってくれる相手が
簡単には見つかりません。

ここが皆さんも苦労している部分ですよね。

そこで発想の転換です。

今までは見込み客になる相手を探す、
と言うのが従来の営業でした。

しかし、電話や訪問を繰り返しても
簡単に断られる件数が多い訳ですから、
見込み客が見つかる前に気力が無くなるだけでした。

つまり、探すから大変なのです。

ならば自分で見込み客を「作る」と言う意識なら
苦労しなくても済みますよね。

では、どうすればいいのかと言いますと、
見込み客を探す考えから「作る考え方」へと
方針を変えます。

何も難しいことではありません。

今までと違った考え方をするだけで
楽に出来るようになるからです。

もっと分かりやすく言えば、
今までは相手に営業した時点で断られた場合、
その客は見込み無しと言う判定をして来ました。

これではいつまでたっても
見込み客を見つけることはできません。

そこでこれからの営業は、
たとえ相手から断られたとしても
それで終わりでは無いと言う事を理解して下さい。

もちろんその時点で見込み客ではありませんが、
そこから次に繋がる終わり方をするだけで
新たな展開へ進ませることが可能となります。

つまり、その時点で断られたとしても
その時はたまたま必要なかったのかも知れませんし、
その後も必要ないのか？と言うことでは無いからです。

その証拠に、
あなたが営業した時に断られた相手なのに
いつのまにか他社と契約していたと言うことも
あったはずです。

と言うことは・・・
あなたが営業した時はたまたま必要無かった相手でも、
後日あなたと契約する可能性はあると言う訳です。

ゆえに、見込み客は相手が必要と思った時に
提案してきた営業マンが勝ち取る権利であって、
その時に提案しなかった営業マンは
その権利をつかみ損ねただけ・・・
と言うことになります。

ですので、これからの営業はたとえ断られたとしても
その時点では必要なかっただけのことですから、
そのあと相手が必要と思った時のために
あなたと言う営業マンがいることを
いつでも思い出させることが必要ですし、

すぐホット客に発展してもいいように
定期的なアタックを欠かしてはいけないと言う事です。

これが見込み客を探すのではなくて、
「見込み客を作る」と言った考え方です。

あなたもひとつの考え方として
参考にして見てはいかがでしょう。

お役に立てれば光栄です。

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新規開拓で「切り返しに使える営業トーク」を探している方へ

商品の詳細な内容はもちろんのこと、
営業トークや断りに対する想定門答も用意し、
受け答えに万全な体制で営業をしている
１人の営業マンがいました。

彼には同期に入社した同僚がいて
反対に場当たり的な営業しかしないと言う
営業マンもいました。

さて、どちらが成績優秀な営業マンか、
あなたはお分かりになりますか？

受け答えに万全な対応をしている営業マンが
成績が良いと思われがちですが、
実際そうではありません。

確かにトークや断りに対する切り返しなど
完璧に近い対応が出来れば良いと思いますが、
営業する先の相手は感情のある人間です。

言葉だけで判断する人はそういないからです。

その営業マンが本当に誠実な人なのか？
そして信頼を置けるだけの人柄なのか？
さらに自分とウマが合うのかと言った点を見ながら
その営業マンから受ける全体の雰囲気を感じて
判断していることが多いのです。

実際、あなた自身営業された場合も
話しの内容よりもその営業マンの雰囲気を見て
判断することも多いと思いますが、
いかがでしょう？

それと同じことです。

ある有名な心理学者が研究した内容によると、
人は相手とコミニュケーションを図ろうとする時
・外見から判断する割合が５５％、
・相手が発する声の印象は３８％、
・そして残りの「７％」は会話の内容しかない、
と言った結果が出ていると言われています。

つまり、
営業マンが一生懸命トークを駆使したとしても
会話の内容を「７％」しか見ていないのですから、
結果が出ないのは営業トークが下手だから？
と言うことでは無かったのです。

営業トークを駆使する前に
相手に印象を与える必要性があったんですね。

と言うことは・・・
７％しか与えられないトークを悩む前に
９３％を占める外見や仕草、
そして心地良い話し方になるように
その場をやわらげる工夫をするべきです。

そうすれば切り返しトークをどうしようとか
頭を悩ますことはありません。

あなたがすることはただひとつ、
相手から警戒されない信頼を与える雰囲気を
最初の段階で与えることです。

どうぞ、お試しください。

その雰囲気をどう作ればよいのか知りたい、
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ご覧になってください。

 

　　　  

新規開拓で相手の断りを気にすることなく「気軽に見込み客を作る」方法

あなたは見込み客を
どのようにして見つけていますか？

電話で感触を得る方法ですか？
それとも飛び込み訪問で見つける方法ですか？
あるいはＤＭで見つけるのでしょうか？

いずれにしても
見込み客を見つけて増やしていかないと
契約してくれる相手も増えませんし、
売上げも増えません。

そこで見込み客を「意外な方法」で
見つける工夫です。

それは見込み客を見つけようとするのでは無く、
見込み客を作ると言う感覚で行動する事です。

意識の違いなのですが、
見込み客を見つけようとすると
どうしても相手から拒絶されてしまいます。

これは売り込みになってしまうので
相手の警戒心が最大になるからです。

それに断わられる事が続くと辛さを感じますから、
営業するモチベーションも下がってしまいます。

さらに何度訪問しても居留守を使われると言ったように
結果が伴わないと憂鬱になってしまいます。

このように見込み客を見つけようとすると
相手の拒絶反応も強くなりますから、
営業する気力も薄れるようになりますし、
自分も辛くなると言うのが今までの営業でした。

そこで見込み客を作ると言う意識で営業すると、
相手の状態にかかわらず
「近いうちに見込み客にしてあげる」
と言った気持ちを持つことが出来ますから、

その場の断わりなど怖くありませんし、
モチベーションも下がることはありません。

すべては自分の意識をどのように持つかで
その後の営業活動にも大きく影響してくるのですから、
考え方と言うのが大事だと言うことです。

相手の断わりを真に受けとめるのか、
それとも軽く受け流すのか。

それが出来るようになれば、
相手の冷たい断わりなど怖くもありません。

どうぞ、軽い気持ちで
どんどん相手に会いに行きましょう。

あなたの健闘をお祈りいたします。

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新規開拓で気持ちが折れそうな時、簡単にモチベーションを強く持てるコツ

新規開拓で
テレアポや飛び込み訪問をしても
思うように結果が出ない・・・
あるいは気持ちが続かなくて困っている・・・

このように悩んでいる営業マンは
多くいらっしゃいます。

あなたの場合はいかがでしょう？

計画通りに実行出来ているでしょうか？
そして結果は出ているでしょうか？

いかがでしょう、
誰でも思い通りに行動することが出来て
結果も出るならばその方法を教えてほしい
と思うのは皆さんも同じですよね。

それだけ毎日続けて行くことの難しさや
結果を出していくことがいかに大変なのか
誰もが知っているからです。

そんな難しいことが
誰にでも簡単に出来る方法がありますので、
その方法をご紹介したいと思います。

その方法と言うのが、
気持ちを強く持って行動できる「メンタル力」です。

たとえば営業していると不在や留守も多く、
「その話しなら間に合っているので」と
簡単に断られることも多いですよね。

それが何件も続いてしまうとモチベーションも下がり、
挙げ句にはサボってしまうこともよくあることです。

そうなると結果を残すこともできません、 
そこで気持ちを強く持てるコツです。

それが「一喜一憂しない」と言う心構えです。

営業するとほとんどが断られるために
モチベーションを保つのが難しいです。

その理由として相手の返答に
一喜一憂している自分がいるからです。

ここはいけるかも知れないと思っていたのに
いとも簡単に断られてしまうと、当然、
モチベーションも下がってしまいます。

そもそも相手の断わりはどこまで本心なのか？
あなたはお分かりになっていますか？

ほとんどの場合は、
「面倒だから断ってしまえ」と決めつけている方が
多いと言うのが現状だからです。

たとえば、
・営業マンの話しを聞いたら断りづらくなるので・・・
・話しを聴いてしまうと契約させられてしまうから・・・
・自分に必要なのかよくわからないので・・・
・話しを聴くのが面倒だから・・・

と言ったように、
あなたに対して断っているのでは無くて
「営業マンの話しを聴いてしまうと面倒だ」と言う
理由だけで断っているケースが多いのです。

つまり、相手の断りを真に受けて
あなたが傷つくことは何も無いと言うことを
よく理解しておくことです。

つまり相手の返答は、
面倒だから断わってしまえと言う
その場しのぎの断りが多いのですから、
また日を改めて営業すれば良いだけのことです。

そうすれば相手もあなたのことを知ることにより
あなたが誰なのか分かってくれるようになりますし、
あなたが勧める商品やサービスが
どれだけ相手にリットがあるのか教えてあげれば
必要と思う人は必ず出て来ます。

そうすれば結果を残せるようになりますし、
今までのように一喜一憂しないだけで
気持ちも軽くなれると言う訳です。

どうぞ、お試しください、
あなたの健闘をお祈り致します。

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新規開拓で「断わりに対する恐怖心」をやわらげる工夫

新規開拓する上で障害となるのが、
断わりに対する「恐怖心」です。

断わられるかもしれないと思うと
身がすくんで動くことが出来ないと言う経験、
あなたもありませんか？

その理由として多いのが、
断わられている自分の姿を思い浮かべて
しまうからです。

よく営業は
「断わられてからがスタートだ」なんて言いますが、
そんなことで成功するなら誰も苦労しません。

「断わられることに苦痛を感じる・・」
「断わられると思うと行動出来ない・・」

あなたもこんな思いをしたことって、
ありませんか？

そんな悩みに陥った時に
「解決する方法」と言うのがあります。

それは
「成功しているイメージ」を思い浮かべて
恐怖心を克服する方法です。

たとえば、
テレアポでも飛び込み訪問でもかまいません。

相手と話しをしている自分の姿を思い浮かべます。
それもにこやかに楽しそうに話している自分の姿です。

こんな感じです。

「ああ、いいね、
こんな感じで話すことができたらいいね、
そうそう切り返しもこれならいいかも」

このように上手くいっているイメージを
どんどんふくらましていきます。

自分に都合の良いイメージが出来たなら、
ここからが本番です。

先ほど思い浮かべた良いイメージを持って
そのまま実際に相手と話して見てください。

テレアポでも飛び込み訪問でもかまいません。
先ほどイメージしたシーンを持ったまま
アプローチをかけます。

そうすると断わられることに対する恐怖心よりも
実際行動することによって得られる現実の方が
何でもないことに気付くようになります。

今まで持っていた恐怖心と言うのは何のことは無い、
自分自身が作り出した妄想だったと言うことです。

これで自分に自信を無くしていたことに
気づくことが出来ればもう大丈夫です。

断わられない方法と言うのはありませんし、
断わられても「動じない精神力」を持つことが
自分で出来るようになればもう大丈夫です。

あなたも恐怖心から行動出来ないと思ったなら、
自分に都合の良いイメージをふくらまして
実際に行動して見てはいかがでしょう。

それが、解決する一番の方法です。

もう恐怖心に悩むこともありませんから
あなた自身どうぞお試しください。

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「後で検討します」と言われてもその場で決断させる営業トーク

商談も最終局面になり
あとは相手から返事をもらうだけ・・・

となった時によく出る言葉が、
「後で検討して見ますので・・・」
と言った言葉です。

この「後で検討しておきますから・・」
と言われると営業経験の浅い方は、

「検討してくれるんだから見込みあるな・・」
と期待してしまいますが、

営業経験のある方は違います。
（検討するって、それじゃぁ見込み無いな）
と思ってしまいます。

もちろん、
前向きに検討する方もいるでしょうが、
その多くは期待はずれに終わってしまうことを
知っているからです。

多くの場合その場で答えを出さないのは
乗り気でないかあるいはその場では断りづらいから
と言うケースがあるからです。

しかし、そうなってしまうのは相手側よりも
営業する側に問題があることが多いです。

たとえば、
……………………………………………………
その場で返事を出せない説明しかしていない、
決断させるだけの十分な情報を与えていない、
……………………………………………………
と言うことがあるからです。

人は何かを決断する時は
自分の出した答えで失敗をしたくない
あるいは後悔をしたくないと思っていますから、

その決断をするのに説明不足、情報不足では
その場で決められないと言う心理が働くので、
思わず「後で検討しますから・・・」と言う言葉が
出てしまうのです。

そこでその場で返事をもらいたいと言うのであれば、
決断させるだけの説明や情報を与えることが
必要です。

それには何が足りないのかと言う
問題点をその場で相手に聞くことです。

こんな感じです。
…………………………………………………………

相手「後で検討して見ますので・・・」

営業「そうですか、
　　　検討して頂けると言うことですね。
　　　ありがとうございます。

　　　では、検討しやすいように、
　　　もう少し説明したいと思いますが、
　　　検討されるとしたらどの部分になりますか？」

…………………………………………………………

このように相手が判断しかねている部分を確認し、
その場で決断させるだけの情報を与えるようにすれば
今以上の結果に結びつけることも可能になります。

さらにどの部分で検討するのか聞いてあげることで
本当に検討する気があるのかどうか？と言った点を
その場で確認することも出来ますから、
いらぬ期待を持つこともなくなると言うことです。

見込み客が見込み倒れにならないように
その場で確認すれば自分自身も納得しますよね。

どうぞ、お試し下さい。

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新規開拓で相手から「契約させてほしい」と言わせる工夫

あなたも新規開拓をする時に、
どうすれば契約をもらうことが出来るのか？
と悩んだことはありませんか？

あるいはどのように説明したら良いのかと
頭を悩んだりしたことはありませんか？

どちらも共通して言えるのは、
相手から「それでお願いします、」
と言わせて契約まで持っていくことが
出来なかったと言うことです。

今までの営業は、
商品の良さやメリットを説明しても
相手から良い返事をもらうことは
出来ませんでした。

なぜなら、
そのような話しは聞きなれているだけに
相手の気持ちを高めることは
出来なかったからです。

では、どのように話しをすれば良かったのか？
ひとつの考え方をご紹介したいと思います。

まずは、
自分が扱っている商品やサービスの
良さやメリットを相手に伝えても
心を動かすことは出来ませんでした。

ではどのようにすれば良いのかと言うと、
相手に期待させると言う心理状態に
させることです。

その商品を使うことで
自分にどれだけプラスになって
今後の生活が良くなるのか・・・
そのことを教えてあげれば良いのです。

確かにメリットや品質の説明も大事ですが、
それ以上に相手の興味を引き出すには
得られる喜びや幸福感を夢見させるだけの
期待感を持たせることが大事なのです。

ゆえにこれから相手に説明する時は
他の営業マンが教えていないであろう
これだけのものが将来に亘って得られますよ、
と言った期待できるものを教えてあげれば
相手の興味度も上がって来ます。

そうなれば、
あなたの話しに興味を持ってくれた相手は
「それでお願いします」と言わせることも
可能になるのです。

実際相手に興味を持ってもらわないと
契約と言った先に進まないのですから、
期待させるイメージを持たせて見ては
いかがでしょう。

あなたの健闘をお祈り致します。

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相手の背中を押してあげる「営業トークのコツ」

保険の営業マンから相談がありました。

見込み客に対して契約まで持って行くには
どうしたらいいのか教えて欲しい・・・
と言った内容です。

保険の良さを教えて貰ったとしても、
それを今すぐ決めなくてはいけないと言う
理由はありません。

なにしろ、
自分から加入したいと思っている人はいませんから、
今保険に入らなければならないと言う理由付けも
見あたらないからです。

それに、人は決断する時には勇気がいりますから、
そんな簡単に決めることが出来ないと言う一面性も
あります。

そこで、相手の背中を押してあげる
言葉（キッカケ）が必要です。

▽その言葉と言うのが、
────────────────────
「緊急性」を意識させることです。
────────────────────

相手に対して
今、保険に入る必要性を
どれだけ分ってもらえるのか・・・

それを意識させるには、
やはり緊急性を感じさせるのが
一番なのです。

相手に対して何が緊急と思えるのか？
それを工夫して伝えることが出来れば、
契約まで持っていくことも可能になります。

では、その緊急と思わせるには
どうしたらいいのか？と言うことですが、
自分だったら保険に入るタイミングは
何だろうと考えて見てください。

保険に入るタイミング・・・
今すぐ入らなければならない理由・・
入っておいた方が安心する理由・・・

その理由を相手に伝えてあげれば
ひとつのキッカケとして伝わるはずです。

どうぞ、参考にして見てください。
皆様のお役に立てられたのなら光栄です。

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