商品の詳細な内容はもちろんのこと、
営業トークや断りに対する想定門答も用意し、
受け答えに万全な体制で営業をしている
1人の営業マンがいました。
彼には同期に入社した同僚がいて
反対に場当たり的な営業しかしないと言う
営業マンもいました。
さて、どちらが成績優秀な営業マンか、
あなたはお分かりになりますか?
受け答えに万全な対応をしている営業マンが
成績が良いと思われがちですが、
実際そうではありません。
確かにトークや断りに対する切り返しなど
完璧に近い対応が出来れば良いと思いますが、
営業する先の相手は感情のある人間です。
言葉だけで判断する人はそういないからです。
その営業マンが本当に誠実な人なのか?
そして信頼を置けるだけの人柄なのか?
さらに自分とウマが合うのかと言った点を見ながら
その営業マンから受ける全体の雰囲気を感じて
判断していることが多いのです。
実際、あなた自身営業された場合も
話しの内容よりもその営業マンの雰囲気を見て
判断することも多いと思いますが、
いかがでしょう?
それと同じことです。
ある有名な心理学者が研究した内容によると、
人は相手とコミニュケーションを図ろうとする時
・外見から判断する割合が55%、
・相手が発する声の印象は38%、
・そして残りの「7%」は会話の内容しかない、
と言った結果が出ていると言われています。
つまり、
営業マンが一生懸命トークを駆使したとしても
会話の内容を「7%」しか見ていないのですから、
結果が出ないのは営業トークが下手だから?
と言うことでは無かったのです。
営業トークを駆使する前に
相手に印象を与える必要性があったんですね。
と言うことは・・・
7%しか与えられないトークを悩む前に
93%を占める外見や仕草、
そして心地良い話し方になるように
その場をやわらげる工夫をするべきです。
そうすれば切り返しトークをどうしようとか
頭を悩ますことはありません。
あなたがすることはただひとつ、
相手から警戒されない信頼を与える雰囲気を
最初の段階で与えることです。
どうぞ、お試しください。
その雰囲気をどう作ればよいのか知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な営業方法を見たい方は
「初心者 ・ 最初の1件」で
ご覧になってください。
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