災害からの復旧に何が必要か

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、災害からの復旧に何が必要か、です。

東北地方太平洋沖地震により亡くなられた方のご冥福を、お祈り申し上げますとともに、
被災された皆様とその家族の方々に心よりお見舞い申し上げます。
一日も早い復旧復興を心よりお祈り申し上げます。

また、被災地で困難な状況、かつ寒さ厳しい中、懸命の捜索・救援作業に従事されている
方々本当にご苦労様です。

さて、今回の大震災で思うことは、被災して困難な中から一時も早く事業を回復させることの
困難さだ。とはいえ、だからと言って何も手を打たないのも、学習したことにならない。

私は、リスクマネジメントの専門家ではないので、以下に書いたことがすべてではないし、
唯一のモノではない。一つの参考としていただきたい。より専門的な内容については、
地域の行政機関などから聞いていただきたい。

事業を継続するためには、何はさておいても「従業員」が欠けることなく、しかも怪我が最少で
済むことが何よりである。

したがって、何らかの警報等が発令された時点で、安全確保のための速やかな行動が
必要になる。大したことないだろうなんて、自己判断してはならない。

仮に、大したことにならないときは、いい避難訓練ができたと受け止めて、役所等の
指示に従うことが何よりも大事だ。

その際に、社内で避難場所をしっかりと決めておくといい。役所が定めた避難場所が
指定されているだろうが、念のため定期的に確認しておくことだ。

また、連絡方法も一緒に決めておくといい。誰に何を報告するのか、どの順番で伝言を
回すのかなども必要な事なので、ルールを作っておく。

次に、事業を再開するにあたって、必要最小限の要員を確保することになる。
そこで、第一候補～第三候補までリストアップしておく。状況によっては、予定の社員が
確保できないこともあるが、事前に用意しておくことだ。

その上で、代替の候補地を決めておく。同じ場所で再開できればそれに越したことはないが、
建物が使えない状態になったことを想定して、代替地を決めておくこと。

避難する際は、必要最低限の持ち物がある。一つは、ライフラインに相当する水から始まって食糧、
くすりなどだ。もう一つが、業務に関する内容だ。

これらを緊急持ち出し品を一つのリュックなどに詰めておく。それを持ち出す担当者と置き場所
も決めておく必要がある。

そして、顧客データの持ち出しだ。データは前日までの記録が欲しい。
したがってバックアップを毎日必ず取っておくこと。できれば、ネット上のデータ保管サービスなどを
利用すると、データを持ち出す必要がないので、助かる。

それと、運転資金の用意だ。事務用品から始まって領収書などの伝票類、あるいは
工具類などを買わなければならないことを想定して、金額を決めておくこと。

その他にも社員が帰宅困難者になるのかなども、事前に調べておき、必要な対策を
作っておくことだ。帰宅途中での受入サービスの場所がどこかなども調べておき、
該当者に情報提供しておくこと。

事業を早く回復し、継続することは、お客さまへの最高のサービスである。
早く事業を復旧させることは、お客さまに勇気を与え、笑顔になって貰え、
安心して貰える。

そのための「備えあれば憂いなし」である。


株式会社ティオ
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計画停電に向けた対策

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、計画停電に向けた対策、です。

東日本大地震に被災された方々に対して、心よりお悔み並びにお見舞いを申し上げます。
一にも早い復興を心よりお祈り申し上げます。

連日連夜の報道に接し、こんなことがあっていいものかと心を痛めています。
どうか、希望を持って歩いて行ってほしいと願っています。

さて、昨日の政府発表の通り、電力不足に対応し、東京電力は本日から「計画停電（輪番停電）」を
実施する。計画では、6時20分より午後10時までの間に、一日３時間、場合によっては複数回
電気の供給が止まる。

東京電力の計画停電は、１都８県で、５地域ごとに交代で電気を止めることになる。
東電が計画停電を実施するのは初めて。４月末まで実施される見通しだ。
計画停電は、東北電力も15日以降の実施を検討しているという。

停電になれば、整備工場ではリフトが使えなくなるし、エアーコンプレッサーも使えなく
なる。また、検査ラインも使えなくなる。当然、コンピュータも使えなくなる。

暖房、冷房も使えなくなるなどで、仕事を行っていくうえで、様々な対応策が必要になる。
そこで会社においてどのようなことが必要かを思いつくままに、下記の通り列挙してみた。
参考になれば幸いだ。

　１．停電時にやるべきことを決めておく
　２．その仕事の優先順位をつけること
　３．なるべく予約制とし、効率的に仕事を行う

まずは、「停電時に何をするかを決めておく」ことだ。夜間はともかくとして、日中であれば事務仕事を
初め軽微な整備作業、展示車の清掃などが可能だろう。以上のようなことを初めとして、どのような
仕事をすべきかを、部門ごとにまとめておくことだ。

各人は、やるべき内容に沿って、業務計画を立てて、必要な準備を整えておくといいだろう。
例えば、整備作業においては、必要な工具や部品などを事前に用意し、効率的に作業が
出来るようにしておくことだ。

やるべき事が決まったら、優先順位をつけておくこと。緊急性が高いもの、期日が迫っているもの、
お客さまにご迷惑がかかるようなものなどを判断基準として、優先順位をつけて、優先度の高い
仕事から進めていくことだ。

次に、整備作業においては「予約制」を導入すること。
路上故障などはともかくとして、ほとんどの作業を予約制にして、手際よく作業が出来るように
お客さまの協力をいただくとよい。

そのためにも、速やかに予約を優先することの「お願い状」を発送することだ。
こうした状況ゆえに、お客さまも理解の上で協力してくれると思う。

この度の電力消費の低減に向けて、会社や個人が心がけることとしては、
１．照明を半減または、２／３程度とする
２．必要な時以外は消灯しておく
３．休憩時のテレビなどは見ないように心がける
４．ラジオを付けながらの作業を控えること
５．待機消費電力を切る（コンセントを抜いておく）
６．定時営業に徹する
などが行動として必要なことではないだろうか。これ以外に思いつくことがあれば、
積極的に行動するようにしたい。

なお、公共の交通機関は計画停電によって、平常通りの運行ができないという。
したがって、マイカー通勤者以外の方は、出勤時は何時もよりも早めに家を出て、
余裕を持って通勤をすることだ。

余談だが、余震も心配されている時だけに、集合場所などをハッキリと決めておくとよい。
また、NTTが提供している災害伝言ダイヤルへのメッセージの方法なども
決めておくといいだろう。
くれぐれも気を付けて仕事を行っていただきたい。


株式会社ティオ
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3.11 東日本大震災の一日！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、3.11　東日本大震災の一日、です。

3.11　この日は私にとって記憶から消えることがない一日になった。
午後2時46分、国内観測史上最大のマグニチュード8.8の地震が起きた。

この日のこの時間、私は仕事の関係で東京ビックサイドにいた。
一瞬めまいがしたのかと思って、周囲を見回すと地震だ。すぐに治まるかと、軽く流していたら
揺れがますます大きくなる。

「これは大ごとだ」と感じ外に出ることを考えたが、ビックサイトは耐震構造であり、倒壊することは
ないだろうと、そのまま会場内にとどまっていた。余震を何度も感じ、かなり怖い思いをした。

「ゆりかもめ」「りんかい線」「都バス」ともに運転を中止しているとアナウンスが入った。
さぁー大変だ！ここから家に帰る手段がない。どうすることもできずに会場に5時半ごろまで待機する。

避難場所を確保したので移動して欲しいと、誘導されていったらなんと「都バス」が運行している。
慌てて、バス乗り場に向かったが、東京駅行きは長蛇の列。仕方がないので「門前仲町行き」が比較的
空いていたので列に並んだ。

待つこと数十分でバスが到着。私まで乗れたがトイレに行きたくなったので、次のバスを待つことにした。
これがミス判断。次のバスが来ない。いくら待っても来ない。とうとう夜7時。1時間半も待った。
それでも待とうと思っていたら、なんとバスが来ないと知らされる。

こんな非常事態なのに予告もなくいきなりの運行終わり。「それってないよー。なんとかしてよー」と言っても
都バス関係者は誰もいない。でもって、列に並んでいた女性一人とビジネスマンと私の三人で、とりあえず
豊洲駅まで歩くことにした。

この日は寒い日で、思わず襟を立ててしまいたくなるほど風が強く体にしみる。
後で聞いたのだが、我が家の方では雪が降ったそうだ。

たわいもない話をしながらひたすら豊洲駅に向かって歩く。途中、レインボーブリッジがライトアップされて
夜空に綺麗に映し出されていた。こんな場所からの眺めは、初めで最後だと思いながらシャッターを押した。
寒さのせいか手が震えて、思う写真が撮れなかった。



豊洲駅で二人と別れ、私は東京駅に向けて、歩いた。土地勘もないところ。道がよく分からない。
看板の地図を見ていた隣のお兄ちゃんに、東京駅への道順を聞いたら、「分かんないなー。この自転車
盗んできて俺も路がよくわかないんだー」という。ええー、自転車を盗んでね・・・・・。

交番で道を聞いて、歩く。途中何度も足が痛くなったが、ここで歩みを止めてもどうにもならず、我慢して歩いた。
しばらく歩いてバス停を通り過ぎたところで、振り返ったら東京駅行きのバスが来たので、引き返して飛び乗った。
「助かったー」地獄で仏とはこのことか、と思いながら、駅まで乗っていった。

東京駅は、人でごった返していた。案の定JRはどの線も今日は運転中止と聞かされる。
では歩くしかない。そこでサンドイッチとロールケーキを買い込んで、とりあえず品川駅に向けて
歩き出した。周りの人も黙々と歩いている。こんなお行儀のよい姿を見ていると日本人だなー、とつくづく思う。

腹が減ってくる。そうだ有楽町駅に吉野家がある。久しぶりに牛丼を食べて元気をつけようと
店の前に行ったら、ここも長蛇の列。諦めて駅前のラーメン店に力なく入った。9時半だ。
注文の品は店側の指定の料理しかないので、それを注文した。牛肉甘煮ドン、何のことはない。牛丼の
中華版ってところだ。880円なり。

ラッキーだったのは、私の注文が最後の品だった。後から入店する客は「閉店」と断られていた。
腹ごしらえをして、テレビのニュースを聞きながら、10時半に店を出る。

さぁー、ここから一気に品川に、と思ってはみたが、歩き出すと足がまた痛み出す。
泣き言も言えず、ひたすら前の人の背中を見ながら黙々と歩く。

大門まで来たら「帰宅できない方にお寺を開放していまーす」と、メガホンから案内が聞こえてきた。
おお、天お助け、ここで一晩明かすと決めて、お世話になった。お寺は「増上寺」だ。



中に入っていくと、すでに百人近い人が休息を取っている。
空いている椅子を見つけ、力なく椅子に腰かける。思わずため息が出る。



お尻が痛い、腰が痛い、でよく眠れなかったが、温かい部屋で休息できるのは、とてもありがたいことだ。
明けて12日、6時ごろから「握り飯」と「味噌汁」のサービスがあった。いやー、感謝、感謝。
温かい麦茶もいただき、心身ともに温かくなった。



JRが7時ごとから運転を再開するし、京浜急行は運転を再開しているというので、6時半にお礼を
告げて増上寺を後にした。いい天気である。東京タワーが青い空に向かってスックと誇らしげに立っている。



三田まで歩いていき、ここから都営浅草線で泉岳寺まで行く。品川まで行きたいところだが直通運転を
していないので、泉岳寺から再び歩くことにした。



泉岳寺駅で下車し地上に出るために改札を出たが、その先は「牛歩」の状態。
地上出るまでに10分ほどかかった。地上に出たら、逆に泉岳寺駅に入ってくる人が品川駅から
続々とくる。まるで津波のようだ。品川駅に届いてしまうほど列が続いていた。



やったー、とうとう品川駅に８時到着。
ここでも人人で改札に入るまで並んだ。ホームに着いたらタイミングよく特急が来て、座席にも座れた。

座って間もなくして爆睡である。気が付いたら下車駅の一つ前の駅。
着いたーぞー。金沢文庫駅に８時55分に到着。髪が伸びていたので、散髪して家に戻った。
11、12日で合計28,512歩、4時間34分の歩行であった。

この両日は一生記憶から消えることはないだろう。

教訓として、最悪を想定して用意できるものは携行すること。
特に、病気を持っていて薬を服用しる人は、とても大切に感じた。

地震、雷、火事、おやじ、本当に怖い辛い一日だった。

最後になりましたが、被災された方々に心よりお見舞い申し上げます。


株式会社ティオ
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マンホールの蓋、その２４（埼玉県越生、越生・毛呂山・鳩山三町共同）

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、越生町と３町共同のマンホール蓋、です。

関東３大梅林の一つ「生越梅林」に出かけた際にゲットしてきた蓋を二つ。

一つは越生町の蓋だ。
梅の町だけあって、町の木梅が全面にあしらってある。



そしてもう一つが、越生町に隣接している毛呂山町、鳩山町の三町が共同で蓋を作っている。
数々の蓋を眺めてきたが、共同で作った蓋を見るのは初めてである。
ひょっとしたら、全国的に珍しいかも？

蓋には、越生町の木「梅」、毛呂山町（もろやま）の花「菊」、そして鳩山町の花「躑躅」だ。
並びは、画面下に毛呂山町の菊、左に越生町の梅、右に鳩山町の躑躅となっている。
中央には「カエル」がデザインされている。汚水がよみカエル、と洒落ているのか？？

あー、そうそう鳩山町の鳥は「ハト」だそうだ。
これは、鳩つながりなの？


株式会社ティオ
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売る営業から買う営業へー５．委託で誘う！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、売る営業から買う営業へー５．委託で誘う、です。

買取で金額が折り合わない場合は、諦めないで「委託販売」を提案すること。
買取で商談不成立になるのは、買取金額に原因があることがほとんどである。

お客さまは１円でも高く売りたいし、買い取る側はその逆に１円でも安く買い取りたい。
ここで折り合わないと、他社に逃げられてしまうか、もう少し乗ってみるよ、となってしまう。

そうならないための防波堤が「委託販売」だ。
お客さまが直接販売をするのだから、買取金額よりも高く売れることになる。

この仕組みを利用して、委託販売をして、代わりのクルマを当社から買っていただく
営業に切り替える。

委託販売の場合、お客さまと相談して、表示価格を決めることになる。
この時に注意したいのが、売れない場合に買取商談が息を吹き返す場合があることだ。

したがって、店頭表示価格は小売相場のおおよそ10万円から15万円ぐらい安い価格表示を
進めるようにすること。

お客さまは欲の皮がつぱって、小売価格と同じ表示にしたいと言ってくるが、委託販売の
買う側の立場で説明し、納得させることだ。展示する際に「委託車両」と表示することで、
お買い得感をアピールする必要がある。

そのお買い得感が、小売相場から10から15万、場合によっては20万円ぐらい安い
表示価格にする必要がある。当然、委託手数料を頂戴することになるので、結果的には
買取価格よりも若干高い額が売却側に支払うことになる。

委託でも売れない場合は、買取することもあるので、店頭表示価格は慎重の上にも
慎重に金額を決める必要がある。

委託販売の場合、代車の必要があるケースも考えておくこと。
１か月程度代車として貸出することになるので、そうした代車を用意しておくことだ。

買取営業が成約に至らないときに、あさっりと商談を諦めるのではなく、委託販売
という提案をして、何とか自社がらみでお客さまに良い結果を提供できるように、
営業マンは誠意をもって対応すること。

そうすれば、信頼度もまし今回は無理でも、次回にはチャンスを貰えるように
なる。ぜひ、誠意を尽くして結論が出る営業を目指してほしいものだ。


株式会社ティオ
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売る営業から買う営業へー４．車検８か月前の客に買取ゲームを

 

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、売る営業から買う営業へー４．車検８か月前の客に買取ゲームを、です。

お客さまが代替をする場合、車検期間を数か月残して入れ替えるケースが多い。
大体２から３か月程度の車検期間を残して入れ替える。

ということは、商談はこの前から始まっていることになる。
遅くて車検半年前、早いと１年前から検討し、商談に入る。

買取営業の場合も、基本的には同じ時期に活動を始めるのが常識的だが、
ここは少し早めに活動をしよう。

１年前に活動をスタートさせることを標準とする。
どういった活動をするかと言えば、買取営業だから相場情報に基づいて相場当てゲームを行うのだ。

お客さまに、「愛車の相場値段当てクイズ」を行っていただくのだ。
お客さまに、相場情報をもとに今日の相場を当ててもらうのだ。

予想した額が、相場の上下１万円の範囲であったら、買取金額に３万円プラス、上下２万円前後であったら
プラス２万円を加算するなどと持ち掛けて相場当てクイズに挑戦していただくのだ。

できれば、参加賞や残念賞などを用意しておくといいだろう。
参加賞は、子供が喜ぶ粗品や奥様向けの粗品がいい。
実際に、売却しなくてもゲームができるようにして、とにかく参加してもらうことだ。

相場値段が分かったら、「予想よりも安かったですか？高かったですか？」と、聞いてみよう。
そこから、希望値段が掴めることもできるし、ここを入口にして買い替えの話しに入ることも
できる。

このゲームは、売却意欲を喚起すると同時に、時間がたてば価値が減り、
早く対処した方が得であることを認識させるために行うのだ。

こうした仕掛けで、代替にはタイミングがあることと、早い方が得策であることを認識させ、
代替サイクルを短くし、目標の台数の販売に近づけることが何よりも大事だ。

お客さまは基本的には、チャンスがあれば何時でも代替したいという願望を持っている。
その願望を、実現できるようにすることが買取営業の真骨頂である。

自社の儲けの為であることではあるが、その前にお客さまの代替のお手伝いを、
買取を通じておこうことを、買取営業の理念として持っていてほしい。


株式会社ティオ
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売る営業から買う営業へー３．買取を優位に進めるには

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、売る営業から買う営業へー３．買取営業を優位に進めるには、です。

買取営業は、お客さまが代替を検討しだしてからでは遅い。
むしろ代替を検討していないタイミングがいいのだ。

代替を検討しだしたら、買取額を調べたりする。
この時に、ネットなどを使って調べると、競争相手が多く出てきてしまって、
優位な買取が出来なくなってしまう。

仮に、競合相手が出てきても、優位な状況で買取営業が出来なければ、
買取営業専門にした甲斐がない。

ではどうするか。
先ず、既納客に対して「相場情報」を定期的に発信することだ。

これには、二つの目的がある。
一つは売却意欲（代替意欲）を喚起すること。もう一つが、売却先は、当社に限る、
という意識付けをすることだ。

買取は、当社でねー、という意識付けを普段から行うことで、競争相手が出てきても、
優先的に営業ができるように、関係作り、安心作りをしておくことが、優位に進める秘訣だ。

３か月か４か月ごとに、愛車の価値（相場）をレポート的に提供するとよい。
そのどこかのタイミングで、今が売り時の相場であることを、予告と本編で行うのだ。

安心作りのためには、買取保証制度、高額提示の仕組み、買取金額の支払い期日、
名義変更の手続き、クルマ引取の段取りなど、お客さまが不安に思っていることなどを、
情報発信していくことだ。

何時から情報提供するかと言えば、新車の場合は１年後から、中古車の場合は年式にもよるが、
半年後から１年後くらいの中でスタートしたらどうだろうか。

中古車の場合の対象は、再販価値があるクルマになる。10年落ちしたクルマに、相場はないし、
乗りつぶす客の方が多いので、基本的には５年未満の年式に絞ることだ。

「売り時タイミング」の情報提供の後には、必ず訪問活動をする。
訪問時には、買取見積書を具体的に作って、持参する。

具体的な見積書を作成するためにも、オイル交換や定期点検、車検入庫時に外装・内装の
状態を時系列で記録していく。傷やヘコミがあれば、大きさなどの程度も記録しておく。

こうしたデータが、現車を査定しなくても金額を弾き出すことができる。
ここが、一般買取専門店などと違うところだ。

買取専門店は、案件が発生してからアクションを取ることになる。
しかも現車確認が必ず必要で、そのための手間や時間が必要である。

既納客に対する買取であれば、それが必要なく、何時でもタイミングよく、具体的な
金額を机の上で出せる。

社内の経営資産をいかした連携プレイによって、他社よりも優位に買取営業を進めるという、
社内体制つくりも必要になる。


株式会社ティオ
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売る営業から買う営業へー２．買う営業で変わることは何か

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、売る営業から買う営業へー２．買取営業で変わることは何か、です。

中古車販売の利のもとは何かと言えば「仕入」になる。
人気車を、手ごろな価格でしかも程度の良いクルマが仕入れられれば、
必ず売れて期待する利益が確保できる。

その意味で中古車販売の強化でまずやるべきことは「仕入」である。
トヨタが「T－up」のコマーシャルを盛んに行っていることを見ても、分かる。

その仕入が思うように任せないのが現状だ。
良質のクルマは人気が高く、勢い仕入れ値も高くなってしまう。
中販店で一番の悩みは、売れないこともさることながら「仕入」の方が悩みが大きい。

その悩みを解決するのは「買取」の強化であることは、言うまでもない。
が、買取専門店や大手の中古車販売店では、買取営業マンを置いて、積極的な
活動を行っているが、中小の中販店は売りと買の「兼営業マン」である。

それなりに買取営業に対する利益もカウントし、報奨金などに反映させてはいるものの、
今一つ買取営業が軌道に乗っていない。

それを意識面で改善することを諦めないで、続けていくことも必要だが、それ以上に
効果があるのが、営業マン全員ンを買取営業マン専門にしてしまうことだ。

買取営業は、ほぼ間違いなく「売り」に絡んだ営業になる。
つまり、買取営業は売り営業を兼ねることになるのだ。

買取営業に変身させることで何が変わるかと言えば、営業マンの行動が変わる。
ナゼかと言えば、
　・先行営業をするようになる
　　買取営業の場合、マイナーやモデルチェンジを過ぎてしまうと相場が大きく下がって
　　しまうので、その前に買取の話しを進め中ればならない。これが、先行営業になるのだ。

・営業活動が仕掛ける営業になる
　買取営業の場合、車検やライフスタイルの変化などに大きく左右されないで、商談ができる。
　ということは、こちらからクルマの相場を見て、仕掛ける営業をすることになる。

・相場知識が豊かになる
　買取を仕掛けていくには、相場を把握しなければできない。否が応でも相場に関する知識や
　情報が豊富になり、このことが結果的に売り営業にプラスに働くことになる。

総じていえば、待ちの営業が攻めの営業に変わるのだ。
それが、買取強化になり、他社に差をつける品揃えをすることができるのだ。
これが、買取営業マン専門にする大きな狙いである。

バリューチェーンが回るかどうかは、買取ができるかどうかにかかっているといってもいい。
その意味においても買取の強化は、車両販売にとっては喫緊の課題なのだ。

それを解決するのが、全営業マンを「買取営業マン」に仕立てることである。


株式会社ティオ
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売る営業から買う営業へー１．ナゼ売る営業から買う営業なの！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、売る営業から買う営業へー１．ナゼ売る営業から買う営業なの！、です。

２月の登録車販売は６か月連続、軽自動車は５か月連続で前年実績を下回った。
エコカー支援策打ち切りのショックからは、徐々に回復しているとはいえ、厳しい状況である。

この状況が劇的に好転することは、考えにくい。
例えば、クルマの使用年数などは右肩上がりの状況だし、人口の減少など経営課題は山積だ。

そのクルマの使用年数は、昨年３月時点で12.7年、前年よりも1.02年（108.7％）も伸びている。
因みに、平均車齢は同年7.56年、前年よりもプラス0.08年長くなっている。

それだけ代替が進んでいないことを意味している。
生涯代替台数を2010年と10年前の2000年の平均使用年数で比べてみると、1.2台の差になる。

計算は、20歳から75歳までの55年間クルマを乗り続けると、何台クルマを代替するかの単純な計算だ。
　　00年＝55年÷9.96年＝5.5台
　　10年＝55年÷12.7年＝4.3台

つまり、00年と同じような営業をしていては、販売できる台数が減ってしまい、同じ客数であれば
当然販売台数目標には到達しないことになる。

そこで、各社様々に工夫を凝らし、イベントなどで見込み客を増やす活動を展開していても、
今一つ初期の計画に達していないのが現状ではないだろうか。

そこで提案だが、買ってくださいスタンスの営業活動ではなく、売ってくださいスタンスの営業活動は、
いかがだろうか。

新車が出ました、掘り出し物の中古車が入荷しました、といっても「あそーかい」と言って、買い替えを
検討してくれるお客さまは稀である。

その点、売ってください、と話を持ちかけると、「どれくらいになるのー」なんて言った反応が返ってくる。
買ってください＝金が出ていく、売ってください＝金が入る、この出ると入るとの差が、お客さまの
気持ちを動かす原動力になる。

営業のスタートは、話を聞いてくれることだ。
その点では、「販売」よりも「買取」の方が聞く耳を持ってくれる確率が高い。

話しが進んで買取となれば、当然「代わりのおクルマは・・・・」と言うことになる。
これこそが、本当の狙いである。

但し、この場合のお客さまとは「既納客」のことだ。
フリーのユーザー宅へ飛び込んで「売ってください」といっても、そう容易く話を聞いてはくれない。

あくまでも、お取引があるお客さまに対して、行う買取営業活動のことだ。
このことが、顧客と言う資産を生かす、保有ビジネスではないだろうか。

仮に、代わりのクルマまで行かなくても買取できることで、仕入れコストを低減できるし、
良質な展示車を確保できることになり、「売り」の営業にも効果が期待できる。

買い取り専門店はともかくとして、売り中心の中古車店などは、「買う営業」というのは、
ある意味片手間の営業であった。

今では、むしろ「買う営業」から販売へつなげていくという、新しいサイクル営業体制つくりが
必要ではないだろうか。


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関東３大梅林「越生梅林」で観梅！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、関東３大梅林の一つ「越生梅林」に観梅ハイク、です。

関東３大梅林（水戸偕楽園、熱海梅林）に数えられる「生越梅林」に行ってきた。
我が家からは、京浜急行、JR湘南新宿ライン、東武東上線、東武越生線に乗り継いで約2.5時間の距離である。
遠ーーい。

越生駅に１０時３０分に到着。トイレ休憩をして山に入る。
これから、約3.5時間のトレッキングである。



最初の経由地「世界無名戦士の墓」を経て西山高取で昼食。
昼食時間は30分とリーダーから告げられる。いつもながら短めの昼食だ。
昼食場所で、落雷に合った木を見た。昨年の7月24日に落雷があったそうだが、見事に先っぽから
真っ二つに裂けている。改めて落雷の怖さを知る。




昼食休憩後、さらに上を目指して山道を総勢15名が登っていく。
大高取山頂上へ13時到着。

ここからは、梅林までは下り坂になる。
今までが登り続き、少々ばてていた身にはありがたいことだ。

40分ほどで梅林近くへ到着。
梅林までは今少し先だが、民間の庭に立派なしだれ梅が満開になっている。
お断りをして見物させていただいた。




さぁー、いよいよお目当ての梅林である。
入場料大人200円を払って、園内に入る。梅に近づくとほのかに甘い梅の香りが漂ってくる。

越生梅林は越生川（おっぺがわ）のほとりに広がる２ヘクタールほどの園内に、紅梅、白梅など
合わせて約1,000本が植えられている。



園内には、ミニチュアの蒸気機関車があり、園内の梅を見ながら一周することができる。
私たちは、時間がなかったので乗らなかったが、チョッピリ残念であった。

満開少し手間といったところか。
福寿草も一緒に咲いていて、黄色の彩りを添えていた。



樹齢650年ともいわれる「魁雪」という銘木や、保存木が多くある。
この地は、梅農家が多く、園の周囲には約25,000本の食用の梅の木があり、梅の産地としても有名である。

園内を30分ほど散策し、14時30分に梅林を後に約1時間かけて越生駅まで徒歩で戻った。
さすがに、帰りの１時間は、疲労がピークで、やっとの思いで皆について歩いた。

越生駅15時45分の電車に乗り、金沢文庫駅に18時20分ごろに到着。
歩行時間約４時間、約22500歩の観梅ハイクであった。


株式会社ティオ
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三浦河津桜見物！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、三浦河津桜見物！、です。

京急三浦海岸駅と小松ケ池周辺に約1,000本の河津桜がある。
見頃を迎えているとの情報を得たので、先週の土曜日に母とワイフの3人で花見に行ってきた。

今年は、駅前に屋台村が並び、地元の野菜や海産物などを売っている。
桜見物の客で賑わっていた。駅からも近いので、これは便利だと思う。



駅から線路沿いに三崎口方面に向かって歩いて小松ケ池までおおよそ1000mほどだ。
この後半の400ｍほどのところから池の入口まで、菜の花と河津桜が並木になっている。

小松ケ池に行くには、二つのルートがある。
私たちは、往きは京急の線路にかかる跨線橋から行くことにした。

狙いは、京急電車と桜並木を撮るためだ。
今日は、運よく京急電車で一編成だけの「ブルー電車」と桜並木を一緒に撮ることができた。

池の桜は満開。
カモものんびりと餌を啄み、被写体になっていた。



コースを一周し、駅に戻って屋台でとれとれのワカメ、キャベツなどを仕入れて
帰宅した。
朝方はとても寒い一日であったが、春を感じた一日だった。





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中販店のサービス事業強化策ー４．サービス事業の強化はフロントにかかっている

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中販店のサービス事業強化策ー４のサービス事業の強化はフロントにかかっている、です。

さて、今回のシリーズの最後になるが、昨日のTIO21ブログで、生産性の向上について
触れた。サービス事業強化対策は、生産性をあげることが必要だということであった。

この生産性を左右するのが「サービスフロント」である。
生産性は、作業現場のことと思われるかもしれないが、フロントも大きくかかわっている。

その一つが、稼働率改善に不可欠な引取納車を減らすのは、作業現場ではなく、
フロントの顧客対応にある。引取を行う、行わないという判断は、会社の方針もあるが、
むしろフロントの対応によるところが大きい。

例えば、会社で引取を行わないという方針を決めても、フロントは仕事欲しさで、
ついつい「ではお引き取りお伺いさせていただきます」などと、妥協し引取を約束
してしまう。

ある会社では、方針を徹底させる意味で、社長から引取を行わないということで、
他社に行かれても、フロントの責任は問わないので、勇気をもって実行して欲しい、
と、朝礼時に宣誓してもらったことがある。

フロントの入庫量の方よりも稼働率を悪くする。
ある日は、メカニックの能力以上の入庫があったかと思えば、作業するクルマが
なく、暇をもてあそぶような入庫量といったことが、稼働率を悪くするのだ。

フロントは、常に入庫の平準化を念頭に置いて、入庫の量を調整することが
必要である。そのためにも、入庫の日時は、お客様任せにするのではなく、
フロントが誘導して決めるようにしたいものだ。

作業効率においても、フロントの仕事のレベルによって生産性は左右されてしまう。
故障の原因が掴めないケースを除いて、作業指示書の作業内容を決めるのは、
フロントの重要な仕事である。

これを、症状だけ書いて、あとは適当に頼むよ的な指示であれば、おのずと作業に
余分な時間がかかってしまい、結果的に効率を悪化させてしまう。

さらには、作業内容だけ指示して、作業時間を指示しないことも効率を悪くする。
極端に言うが、作業するクルマが今日１台だけだと、作業時間が２時間であっても、
メカニックは倍の４時間ぐらいかけて作業を行う。

お客さまに４時間分の工賃を請求できれば、それもよしだが、そんなことはできない。
であれば、２時間作業を２時間以下で完成させるように、作業指示するのがフロント
である。

このように、フロントの働き方で、生産性を良くもし、悪くもするのだ。
店長などが営業出身だと、工場のことは工場長やフロント任せになってしまい、
作業クレームなどしか関心がない。

これでは、生産性は改善できない。
店長は、ある意味素人の良さを発揮し、もっと工場にかかわることだ。

いずれにしても、生産性を左右するのは、作業現場をコントロールする
フロントにあることを理解し、フロントマンのレベルアップが、事業強化には
欠かせない課題である。


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中販店のサービス事業強化策ー３．基盤は生産性にある

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中販店のサービス事業強化策ー３の基盤は生産性にある、です。

サービス事業を強化することで、当然入庫台数が増えることになる。
増えた入庫台数を人海戦術でこなしていては、それこそ儲かるものも儲からい。

だから、生産性向上は不可避である。
生産性向上でやらなければならないことは、「作業効率」を改善すること。

作業効率とは、標準作業時間指数に対する実作業時間のことである。
仮に、標準作業時間指数が「１」となっていれば、60分作業ということになる。

この「１」に対して、実際の作業時間が「80分」だったら作業効率は75％となり、
「40分」だったら150％ということになる。

目指すは標準作業時間指数よりも短い作業時間で終わることだ。
そのためには、「作業環境の整備」と、「作業手順の合理化」、それに「整備技能の向上」
の各要件をレベルアップすることだ。

作業環境は、移動距離を短くするために、工具の配置・種類・数量を最適化することだ。
一度作業ストールに入ったら、一歩も出ないで作業が完了することが理想となる。

作業手順の合理化とは、歩数と工程を一番少なくなるように作業の進め方を決めること。
ある整備工場で車検整備の際に、クルマの周囲を何周するか計ったことがあったが、
なんと、10周以上も回っていた。

この時の作業手順を見直したら、何と3.5周で終わってしまったのだ。
メカニックは、クルマの周囲を何周するかを意識していないので、普段は何とも感じて
いないが、調査した動線を見せると、一応に「こなんに！」とビックリする。

そして、整備技能の向上においては、故障探究能力を上げることだ。
特に最近多くなった「ハイテクカー」においては、故障が見えない場合が多い。

機械的な故障よりも、電子的な故障が増えている。この電子の故障は見えないので
厄介だ。だからこそ、スキャンツールなどを駆使して、見える化して修理時間を短く
することが求められているのだ。

以上の３つの要件に対策することも、サービス事業強化には、やらなければならない課題である。
が、この他に生産性向上にもう一つある。

それが、稼働率だ。
但し、稼働率は作業効率と違って、相手によって大きく左右される。
稼働率を低下させている一番の原因が、「引取・納車」だ。

これは、お客さまサービスとの相関関係があるので、稼働率を上げるために「引取はできません」
とは、言えない。二人で用を足すのを一人で済ますなど、知恵を働かせなければならない。

できれば、作業効率と稼働率の両方が、改善でき理想に近づけられれば、これに越したことは
ないが、先ずは、作業効率の改善に取り組んでほしい。

これを成し遂げてからでも稼働率の改善に取り組んでも遅くない。
むしろ、意識が高まって稼働率を悪くしている原因の発見と改善策がより明確に
なるので、改善もスムースにいくと思う。


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中販店のサービス事業強化策ー２．サービス事業強化の三要素

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中販店のサービス事業強化策ー２のサービス事業強化の三要素、です。

昨日のTIO21ブログのサービス事業強化の目的は、車両販売にあると述べた。
サービス取引が深まることで、自社代替率が高まるのだ。

ここにサービス事業強化のヒントがある。
サービス取引を深めるには、何が必要かと言えば次の３点だ。

１．品揃え
２．顧客管理
３．入庫促進
になる。

これが、三要素である。
この三要素を通じて入庫頻度を上げる。だから、お客さまと会社や営業マンとの絆が
深まり、親しい間柄になることによって、お店に対する好意度が増し、結果自社代替率
に好影響を与えることになる。

品揃えとは、定期点検などの法定整備だけではなく、ニーズ的な商品も充実させることだ。
このことによって、入庫の働きかけの頻度が増すことになる。

次に、顧客管理は、車両営業マンが行う顧客管理だ。
中古車販売の場合、商品先にありきで、売れてしまうケースが多い。

こうしたケースだと、営業マンとお客さまとの人間関係が薄くなってしまい。
納車後のフォローが気分的に重くなってしまい、月日の経過化とともに、疎遠になってしまう。

そうならないためにも、営業マンが定期的にコンタクトを取って、しっかりとした人間関係を
造ることだ。

特に、納車後の１か月は大事な期間である。
そこで、納車後１週間目に訪問し、操作の不明な事や疑問に思っていることに対して、
しっかりと向き合い、分かりやすく丁寧にお知らせするなどして、いらぬ思いを払しょく
すること。

そうすれば、クレームも大げさになることもないので、クレームの低減などにも効果的
になる。

２週間目には、電話でその後の様子を聞き、適時適切に対応すること。
そして、１か月目には、再訪し今後のメンテナンスの実施時期やメンテナンスの重要性
などについて、しっかりと説明すること。

特に定期点検は、保証とも関係があるので、必ず実施することを、プロとして提案してくること。
このことを省くと、定期点検の入庫が悪くなる。なので、必ず説明すること。

その後、３か月、６カ月ごとなどの節目節目のタイミングを見て、できる限り訪問し、お客さまの
様子の変化、家庭の変化などを確認しつつ、フォローをしていく。こうしたことは、個人的に
行うのではなく、会社としての管理基準を作って、標準化するといい。

そして、三要素の最後の入庫促進は、顧客管理の範疇に入るが、お知らせDMで終わらせるのではなく、
提案的なご案内を通じて結論ができるまで、促進活動をおこなうことだ。

さて、以上の三要素は、入庫の頻度を高めるためのものであるが、
この前提として、整備技術、作業効率、整備前後の説明などが十分であることだ。

三要素で入庫の頻度が増しても、納車までの時間が遅いとか、再整備がたびたび起こる、
などがあっては、人間関係が良くなるどころか、逆に悪くなってしまう。

そうならないためにも、裏の三要素も十分に整備しておくことだ。


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中販店のサービス事業強化策ー１．サービス事業の目的

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中販店のサービス事業強化策ー１のサービス事業の目的、です。

中販店でサービス事業を強化する狙いは何だろうか？
それはズバリ、車両販売のためだ。

優良の車販見込み客を創るため（育てるため）に、サービス事業を強化する、
これが狙いというか、目的である。

その副産物として「サービス事業収益」が確保されるのである。
どうもこの逆として、中販店のサービス事業を捉えている販売店が多い。

巷で流行り言葉のように使われている「バリューチェーン」について、車販が思うに任せないから、
サービス事業や保険事業に力を入れる、というのは全く違っている。

車販を優位に展開するために、サービス事業や保険事業を強化するのである。
ここをはき違えると、店長や経営者から漏れ聞こえるように、
サービスは儲からない、といった話になってしまう。

サービスで儲ける以前に、サービスが自社代替の見込み客創りのためにあることを、
理解しなればならない。

目的をはき違えた中販店の営業マンもその意識だから、車検やオイル交換で入庫した顧客に対して
あまり関心を向けない。それは、サービスの仕事だから営業は、入庫促進の手伝いを
すればいい、こんな意識が営業マンに蔓延してしまう。

だから、自社代替がスムースに進まない。
勢い、新規客を雑誌やイベント、ネットでキャッチし販売し、ハイそれまでよ、で終わる。

例えば、自分で販売したお客さまが、他社で車検を受けても、車検台数が一台減った、という
程度の認識しかない。こうした営業マンは、自社代替が少ないから、いつも低空飛行の
実績しか残せない。

そうではなく、サービス事業を強化することで、自社での代替を優位に進める、このことを営業マンに
心底理解させ、日々の営業活動に反映させる指導が必要である。

そのためにも、TOPに立つ経営者や店長が、サービス事業強化の目的を、正しく理解することが、
中販ビジネス拡大への出発点である。


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