中販店のサービス事業強化策ー１．サービス事業の目的

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、中販店のサービス事業強化策ー１のサービス事業の目的、です。

中販店でサービス事業を強化する狙いは何だろうか？
それはズバリ、車両販売のためだ。

優良の車販見込み客を創るため（育てるため）に、サービス事業を強化する、
これが狙いというか、目的である。

その副産物として「サービス事業収益」が確保されるのである。
どうもこの逆として、中販店のサービス事業を捉えている販売店が多い。

巷で流行り言葉のように使われている「バリューチェーン」について、車販が思うに任せないから、
サービス事業や保険事業に力を入れる、というのは全く違っている。

車販を優位に展開するために、サービス事業や保険事業を強化するのである。
ここをはき違えると、店長や経営者から漏れ聞こえるように、
サービスは儲からない、といった話になってしまう。

サービスで儲ける以前に、サービスが自社代替の見込み客創りのためにあることを、
理解しなればならない。

目的をはき違えた中販店の営業マンもその意識だから、車検やオイル交換で入庫した顧客に対して
あまり関心を向けない。それは、サービスの仕事だから営業は、入庫促進の手伝いを
すればいい、こんな意識が営業マンに蔓延してしまう。

だから、自社代替がスムースに進まない。
勢い、新規客を雑誌やイベント、ネットでキャッチし販売し、ハイそれまでよ、で終わる。

例えば、自分で販売したお客さまが、他社で車検を受けても、車検台数が一台減った、という
程度の認識しかない。こうした営業マンは、自社代替が少ないから、いつも低空飛行の
実績しか残せない。

そうではなく、サービス事業を強化することで、自社での代替を優位に進める、このことを営業マンに
心底理解させ、日々の営業活動に反映させる指導が必要である。

そのためにも、TOPに立つ経営者や店長が、サービス事業強化の目的を、正しく理解することが、
中販ビジネス拡大への出発点である。


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