売る営業から買う営業へー４．車検８か月前の客に買取ゲームを

 

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、売る営業から買う営業へー４．車検８か月前の客に買取ゲームを、です。

お客さまが代替をする場合、車検期間を数か月残して入れ替えるケースが多い。
大体２から３か月程度の車検期間を残して入れ替える。

ということは、商談はこの前から始まっていることになる。
遅くて車検半年前、早いと１年前から検討し、商談に入る。

買取営業の場合も、基本的には同じ時期に活動を始めるのが常識的だが、
ここは少し早めに活動をしよう。

１年前に活動をスタートさせることを標準とする。
どういった活動をするかと言えば、買取営業だから相場情報に基づいて相場当てゲームを行うのだ。

お客さまに、「愛車の相場値段当てクイズ」を行っていただくのだ。
お客さまに、相場情報をもとに今日の相場を当ててもらうのだ。

予想した額が、相場の上下１万円の範囲であったら、買取金額に３万円プラス、上下２万円前後であったら
プラス２万円を加算するなどと持ち掛けて相場当てクイズに挑戦していただくのだ。

できれば、参加賞や残念賞などを用意しておくといいだろう。
参加賞は、子供が喜ぶ粗品や奥様向けの粗品がいい。
実際に、売却しなくてもゲームができるようにして、とにかく参加してもらうことだ。

相場値段が分かったら、「予想よりも安かったですか？高かったですか？」と、聞いてみよう。
そこから、希望値段が掴めることもできるし、ここを入口にして買い替えの話しに入ることも
できる。

このゲームは、売却意欲を喚起すると同時に、時間がたてば価値が減り、
早く対処した方が得であることを認識させるために行うのだ。

こうした仕掛けで、代替にはタイミングがあることと、早い方が得策であることを認識させ、
代替サイクルを短くし、目標の台数の販売に近づけることが何よりも大事だ。

お客さまは基本的には、チャンスがあれば何時でも代替したいという願望を持っている。
その願望を、実現できるようにすることが買取営業の真骨頂である。

自社の儲けの為であることではあるが、その前にお客さまの代替のお手伝いを、
買取を通じておこうことを、買取営業の理念として持っていてほしい。


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