おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、売る営業から買う営業へー1.ナゼ売る営業から買う営業なの!、です。
2月の登録車販売は6か月連続、軽自動車は5か月連続で前年実績を下回った。
エコカー支援策打ち切りのショックからは、徐々に回復しているとはいえ、厳しい状況である。
この状況が劇的に好転することは、考えにくい。
例えば、クルマの使用年数などは右肩上がりの状況だし、人口の減少など経営課題は山積だ。
そのクルマの使用年数は、昨年3月時点で12.7年、前年よりも1.02年(108.7%)も伸びている。
因みに、平均車齢は同年7.56年、前年よりもプラス0.08年長くなっている。
それだけ代替が進んでいないことを意味している。
生涯代替台数を2010年と10年前の2000年の平均使用年数で比べてみると、1.2台の差になる。
計算は、20歳から75歳までの55年間クルマを乗り続けると、何台クルマを代替するかの単純な計算だ。
00年=55年÷9.96年=5.5台
10年=55年÷12.7年=4.3台
つまり、00年と同じような営業をしていては、販売できる台数が減ってしまい、同じ客数であれば
当然販売台数目標には到達しないことになる。
そこで、各社様々に工夫を凝らし、イベントなどで見込み客を増やす活動を展開していても、
今一つ初期の計画に達していないのが現状ではないだろうか。
そこで提案だが、買ってくださいスタンスの営業活動ではなく、売ってくださいスタンスの営業活動は、
いかがだろうか。
新車が出ました、掘り出し物の中古車が入荷しました、といっても「あそーかい」と言って、買い替えを
検討してくれるお客さまは稀である。
その点、売ってください、と話を持ちかけると、「どれくらいになるのー」なんて言った反応が返ってくる。
買ってください=金が出ていく、売ってください=金が入る、この出ると入るとの差が、お客さまの
気持ちを動かす原動力になる。
営業のスタートは、話を聞いてくれることだ。
その点では、「販売」よりも「買取」の方が聞く耳を持ってくれる確率が高い。
話しが進んで買取となれば、当然「代わりのおクルマは・・・・」と言うことになる。
これこそが、本当の狙いである。
但し、この場合のお客さまとは「既納客」のことだ。
フリーのユーザー宅へ飛び込んで「売ってください」といっても、そう容易く話を聞いてはくれない。
あくまでも、お取引があるお客さまに対して、行う買取営業活動のことだ。
このことが、顧客と言う資産を生かす、保有ビジネスではないだろうか。
仮に、代わりのクルマまで行かなくても買取できることで、仕入れコストを低減できるし、
良質な展示車を確保できることになり、「売り」の営業にも効果が期待できる。
買い取り専門店はともかくとして、売り中心の中古車店などは、「買う営業」というのは、
ある意味片手間の営業であった。
今では、むしろ「買う営業」から販売へつなげていくという、新しいサイクル営業体制つくりが
必要ではないだろうか。
株式会社ティオ
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