売る営業から買う営業へー３．買取を優位に進めるには

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、売る営業から買う営業へー３．買取営業を優位に進めるには、です。

買取営業は、お客さまが代替を検討しだしてからでは遅い。
むしろ代替を検討していないタイミングがいいのだ。

代替を検討しだしたら、買取額を調べたりする。
この時に、ネットなどを使って調べると、競争相手が多く出てきてしまって、
優位な買取が出来なくなってしまう。

仮に、競合相手が出てきても、優位な状況で買取営業が出来なければ、
買取営業専門にした甲斐がない。

ではどうするか。
先ず、既納客に対して「相場情報」を定期的に発信することだ。

これには、二つの目的がある。
一つは売却意欲（代替意欲）を喚起すること。もう一つが、売却先は、当社に限る、
という意識付けをすることだ。

買取は、当社でねー、という意識付けを普段から行うことで、競争相手が出てきても、
優先的に営業ができるように、関係作り、安心作りをしておくことが、優位に進める秘訣だ。

３か月か４か月ごとに、愛車の価値（相場）をレポート的に提供するとよい。
そのどこかのタイミングで、今が売り時の相場であることを、予告と本編で行うのだ。

安心作りのためには、買取保証制度、高額提示の仕組み、買取金額の支払い期日、
名義変更の手続き、クルマ引取の段取りなど、お客さまが不安に思っていることなどを、
情報発信していくことだ。

何時から情報提供するかと言えば、新車の場合は１年後から、中古車の場合は年式にもよるが、
半年後から１年後くらいの中でスタートしたらどうだろうか。

中古車の場合の対象は、再販価値があるクルマになる。10年落ちしたクルマに、相場はないし、
乗りつぶす客の方が多いので、基本的には５年未満の年式に絞ることだ。

「売り時タイミング」の情報提供の後には、必ず訪問活動をする。
訪問時には、買取見積書を具体的に作って、持参する。

具体的な見積書を作成するためにも、オイル交換や定期点検、車検入庫時に外装・内装の
状態を時系列で記録していく。傷やヘコミがあれば、大きさなどの程度も記録しておく。

こうしたデータが、現車を査定しなくても金額を弾き出すことができる。
ここが、一般買取専門店などと違うところだ。

買取専門店は、案件が発生してからアクションを取ることになる。
しかも現車確認が必ず必要で、そのための手間や時間が必要である。

既納客に対する買取であれば、それが必要なく、何時でもタイミングよく、具体的な
金額を机の上で出せる。

社内の経営資産をいかした連携プレイによって、他社よりも優位に買取営業を進めるという、
社内体制つくりも必要になる。


株式会社ティオ
お問い合わせ