売る営業から買う営業へー１．ナゼ売る営業から買う営業なの！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、売る営業から買う営業へー１．ナゼ売る営業から買う営業なの！、です。

２月の登録車販売は６か月連続、軽自動車は５か月連続で前年実績を下回った。
エコカー支援策打ち切りのショックからは、徐々に回復しているとはいえ、厳しい状況である。

この状況が劇的に好転することは、考えにくい。
例えば、クルマの使用年数などは右肩上がりの状況だし、人口の減少など経営課題は山積だ。

そのクルマの使用年数は、昨年３月時点で12.7年、前年よりも1.02年（108.7％）も伸びている。
因みに、平均車齢は同年7.56年、前年よりもプラス0.08年長くなっている。

それだけ代替が進んでいないことを意味している。
生涯代替台数を2010年と10年前の2000年の平均使用年数で比べてみると、1.2台の差になる。

計算は、20歳から75歳までの55年間クルマを乗り続けると、何台クルマを代替するかの単純な計算だ。
　　00年＝55年÷9.96年＝5.5台
　　10年＝55年÷12.7年＝4.3台

つまり、00年と同じような営業をしていては、販売できる台数が減ってしまい、同じ客数であれば
当然販売台数目標には到達しないことになる。

そこで、各社様々に工夫を凝らし、イベントなどで見込み客を増やす活動を展開していても、
今一つ初期の計画に達していないのが現状ではないだろうか。

そこで提案だが、買ってくださいスタンスの営業活動ではなく、売ってくださいスタンスの営業活動は、
いかがだろうか。

新車が出ました、掘り出し物の中古車が入荷しました、といっても「あそーかい」と言って、買い替えを
検討してくれるお客さまは稀である。

その点、売ってください、と話を持ちかけると、「どれくらいになるのー」なんて言った反応が返ってくる。
買ってください＝金が出ていく、売ってください＝金が入る、この出ると入るとの差が、お客さまの
気持ちを動かす原動力になる。

営業のスタートは、話を聞いてくれることだ。
その点では、「販売」よりも「買取」の方が聞く耳を持ってくれる確率が高い。

話しが進んで買取となれば、当然「代わりのおクルマは・・・・」と言うことになる。
これこそが、本当の狙いである。

但し、この場合のお客さまとは「既納客」のことだ。
フリーのユーザー宅へ飛び込んで「売ってください」といっても、そう容易く話を聞いてはくれない。

あくまでも、お取引があるお客さまに対して、行う買取営業活動のことだ。
このことが、顧客と言う資産を生かす、保有ビジネスではないだろうか。

仮に、代わりのクルマまで行かなくても買取できることで、仕入れコストを低減できるし、
良質な展示車を確保できることになり、「売り」の営業にも効果が期待できる。

買い取り専門店はともかくとして、売り中心の中古車店などは、「買う営業」というのは、
ある意味片手間の営業であった。

今では、むしろ「買う営業」から販売へつなげていくという、新しいサイクル営業体制つくりが
必要ではないだろうか。


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