売る営業から買う営業へー５．委託で誘う！

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、売る営業から買う営業へー５．委託で誘う、です。

買取で金額が折り合わない場合は、諦めないで「委託販売」を提案すること。
買取で商談不成立になるのは、買取金額に原因があることがほとんどである。

お客さまは１円でも高く売りたいし、買い取る側はその逆に１円でも安く買い取りたい。
ここで折り合わないと、他社に逃げられてしまうか、もう少し乗ってみるよ、となってしまう。

そうならないための防波堤が「委託販売」だ。
お客さまが直接販売をするのだから、買取金額よりも高く売れることになる。

この仕組みを利用して、委託販売をして、代わりのクルマを当社から買っていただく
営業に切り替える。

委託販売の場合、お客さまと相談して、表示価格を決めることになる。
この時に注意したいのが、売れない場合に買取商談が息を吹き返す場合があることだ。

したがって、店頭表示価格は小売相場のおおよそ10万円から15万円ぐらい安い価格表示を
進めるようにすること。

お客さまは欲の皮がつぱって、小売価格と同じ表示にしたいと言ってくるが、委託販売の
買う側の立場で説明し、納得させることだ。展示する際に「委託車両」と表示することで、
お買い得感をアピールする必要がある。

そのお買い得感が、小売相場から10から15万、場合によっては20万円ぐらい安い
表示価格にする必要がある。当然、委託手数料を頂戴することになるので、結果的には
買取価格よりも若干高い額が売却側に支払うことになる。

委託でも売れない場合は、買取することもあるので、店頭表示価格は慎重の上にも
慎重に金額を決める必要がある。

委託販売の場合、代車の必要があるケースも考えておくこと。
１か月程度代車として貸出することになるので、そうした代車を用意しておくことだ。

買取営業が成約に至らないときに、あさっりと商談を諦めるのではなく、委託販売
という提案をして、何とか自社がらみでお客さまに良い結果を提供できるように、
営業マンは誠意をもって対応すること。

そうすれば、信頼度もまし今回は無理でも、次回にはチャンスを貰えるように
なる。ぜひ、誠意を尽くして結論が出る営業を目指してほしいものだ。


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