代替販売のすすめー５．車検予約客を代替させる

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、代替販売のすすめー５．車検予約客を代替させる、です。

車検到来６カ月前から代替促進活動がスタートする。
営業マンは、お客さまに対して「お奨め車の提案書」を作成し、提出する。

これに対して、お客はより有利な条件を引き出そうとして、代替の意思を明確にしないで、
ノラリクラリと営業マンをかわしていく。

条件が合わないと、基本「車検」になる。
代替か車検かが不明なまま、車検到来２カ月前になると、サービスフロントに引き継ぐ。

サービスフロントは、車検到来２カ月前のＤＭを郵送し、その後電話で車検入庫促進
活動を行う。

この時、絶対に車検を受けるという意識で、促進コールを行わないことだ。
特に、年式が５年以上で走行距離が５万キロ前後のクルマは、車検整備費用もそれなりにかかる。

この整備代金を頭金の一部に充当し、代替の話しをすることもできる。
これだけでは、具体的な代替商談にならないので、下取り（場合によっては買取）金額を
掴んだうえで、臨むことだ。

また、車検実施前には必ず見積もりを取り、整備費用がどれくらいかかるかを具体的に
明示して、代替の商談を進めるといい。

数の上ではそんなに多くないが、この時点で代替になるケースもある。
したがって、車検予約日は１か月前にすること。少なくても２週間前には車検予約日とすることだ。

こうしたサービスフロントで代替商談をするのには、立会い車検が都合がいい。
お客さまを目の前にして、車検見積金額を見せながら、この費用を代替の費用に充当すれば
費用負担が軽減される旨を、説明しながら「代替意欲」を刺激していくことだ。

実は、私がこのケースにはまってしまい、車検受けるつもりが代替をしてしまったのだ。
ついうっかりショウルームに展示してあったクルマの値段や、カタログを見せた貰ったりしているうちに、
代替の虫が騒ぎだして、見積書まで話が進み、翌日に契約書に印鑑を押してしまった。

同じ代替商談を行うのだが、サービスフロントの商談の方が、お客もリラックスして、わりと本音で
話しをしてくれる。その意味では、サービスフロントの方が、成約率は高い。

だから、サービスフロントにも車販営業の学習をさせることだ。


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