代替営業のすすめー１．半年前からの活動は遅い

 

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、代替販売のすすめー１．半年前からの活動は遅い、です。

新車や中古車の需要の80％以上が「代替」である。
残りは増車と新規需要となっている。

このことから、営業マンは既納客への代替販売に熱心になっている。
当然と言えば当然だが、その成果はいかほど上がっているだろうか？

代替と言っても、自社客の代替もあれば、他社客の代替もある。
先ずは、既納客に対する代替販売をしっかり取り込むことだ。

乗用車の平均代替期間は7.7年、四捨五入して８年と言ったところである。
仮に営業マン一人当たり300台の既納客があったとすると、１年間で37.5台（300台÷８年）が
代替になる勘定だ。

約40台の代替見込み客に対して、自社代替が何パーセントになっているかが
大事な指標になる。

目指すは80％だろう。
40台の80％は32台となる。300台から見ると約10％だ。したがって既納客の10％を
自社代替の営業の指標とすべきである。

そこで、既納客台数の10％を確保するには、代替促進活動の始期が重要になる。
よく言われる「車検到来半年前」は、私から言わすと遅い。

実際の営業活動としては、車検到来の半年前になるが、代替はもっと早くから始まっているのだ。
代替は「納車日」から始まっている。エェー、と思われるかもしれないが、お客さまは納車された日から
自分のイメージやフィーリングなどから、気に食わない部分などを意識し、次回の代替に備えていく。

次回の代替には、気に食わない部分が解消されるようなクルマ。
あるいは、より満足が得られるクルマを候補としてリストアップするのだ。

このリストアップされたクルマと、営業マンが提案するクルマが一致すると、代替意欲が高まり
代替促進がスムースに進むことになる。

だから、営業マンは納車した日から、お客さまのクルマの印象や要望などを、適時聞き出して
提案するクルマを絞り込んでいくのだ。

そして、車検到来半年前になったら、「お奨めの１台」として、自信を持って提案するのである。
この流れがあって、初めて既納客の10％を確保できるのである。

忘れてならないのは、８年間のサービスの「ＣＳ」である。
どんなに営業マンががんばっても、サービスＣＳが低いと、自社代替は低空飛行になってしまう。

サービスと営業との連携があって、初めて10％の実績になるのである。


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