代替販売のすすめー３．御用聞き営業は代替意欲を萎えさせる

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、代替販売のすすめー３．御用聞き営業は代替意欲を萎えさせる、です。

〇〇様、早いもので６カ月先の〇月が車検ですね、代替をご検討ではありませんか？
なんて、御用聞き営業をしていては、代替の話しは進んでいかない。

いまどき、このような御用聞き営業はしていないと思うが・・・・・・。
代替促進は、こちらから仕掛けていく営業である。

ということは、仕掛けの材料が必要になる。
それが、「提案」だ。提案することで、客の代替意欲に火をつけることになり、欲望を刺激することになる。

アルトエコ、ミライースあるいはアクアなどの新型車のカタログを持参し、低燃費車はいかがですか？
といって提案しても、全てのお客が食いついてくることはない。まあ、これを提案というかは甚だ疑問である。

下手な鉄砲も数打てば当たる、的な営業は商談が長引くし、商談をお客にリードされてしまう。
ここで、役立つのが日頃のコミュニケーションなのだ。

現在のクルマの不満、不便な部分を聞いていれば、それを解決する「提案」ができる。
つまり、お客が欲しいと思えるような具体的な提案ができるだ。

提案は、「このクルマいかがですか」と、提示することではない。
ナゼ提案したかの「理由」を添付してこそ、初めて提案になる。

低燃費車いかがですかと提案しても、お客さは「そんなに走らないから」などと営業をかわすように
抵抗をする。

〇〇様、口癖のように言っていた、〇〇について、このクルマは見事にクリアーしています、
一度試乗してみてください、という奨め方をすれば「なるほどー」となって、目が輝いてくる。

提案とは、お客のカーライフがより充実できるように、お客の特性や属性を踏まえて、
解決策を示すことなのだ。

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