車販営業マンの効果的な訪販活動－５．不在宅へフォローする

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、車販営業マンの効果的な訪販活動ー５．不在宅へフォローする、です。

訪問活動は、全部が全部本人に合えるとは限らない。
不在や本人以外の人にしか会えないときもある。

都会では、こうしたケースの方が多いかもしれない。
不在の時に、不在カードを置いてくる車販営業マンもいる。

これはこれで気が利いた行動である。
が、これだけでは不足である。

不在などで本人に合えない、いわゆる非有効活動に対して、
どうするかも車販営業マンは考えておく必要がある。

前述の不在カードを置いてくるのも、一つの対策であることは間違いない。
しかし、これで十分とは言えないのだ。

不在などで本に合えない場合は、帰社後必ず「不在コール」をすることだ。
不在コールは、夜８時ごろまでにかけるようにすること。

その上で、在宅時間や日にちを聞いて、２回目の訪問をすることだ。
こうしたコールをすると「断り」を受けるということで、行わない車販営業マンもいるが、
それは間違っている。

やはり、帰社後その日のうちに不在コールをして、在宅の日時を聞いて、顧客情報に追加し、
次回訪問時には、面談確率を上げるようにすれば、非有効活動でも有効活動化させることができるのだ。

本人に電話口に出てもらえることで、瓢箪から駒が出ることもある。
車販営業マンは、一人でも多くの客に会って、話をすることが契約の台数を増やす元になるのだ。

営業活動の量と、販売台数の量は比例する。
このことを、頭に入れて一件でも多く、一秒でも多くお客と話しをすることだ。

そのためにも、不在のままにしないで、不在コールをすることだ。

昨今、店頭営業がもてはやされている。
これを可能にするのは、強力な商品力と商談技能が不可欠である。

ディーラーは、それらが備わっているが、中販店やモータース店では見劣りする。
であれば、こちらから出かけていく訪問営業を営業の基本としなければならない。

その時に、何とはなく半年先の車検ユーザーに訪問するのではなく、目的、準備、仕掛けを整えて
訪問活動をしないと、せっかくの営業スタイルが台無しになってしまう。

そうならないためにも、今の訪問活動を見直し、必要に応じて修正していただきたい。


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