長在車をなくすー３．在庫管理の進め方

 

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、長在車をなくすー３．在庫管理の進め方、です。

当社の展示台数は30台位だから、在庫管理なんて特に必要ないよ、なんて声が聞こえて
きそうだがそんなことは、決してない。

因みに、昨日現在の平均在庫日数は何日だろうか？
あるいは、展示車ごとの在庫日数は何日になっているだろうか？
こうしたことが間髪入れずに答えられなければ、在庫管理の必要があるということだ。

では、どのように在庫管理をするのか。
パソコンなんていらない。アナログ式で十分である。

白板に「展示日」と「在庫日数」を展示車種別に枠を作り、前日現在までの展示合計日数を
「在庫日数」枠に書き込むだけである。これを毎日行う。
１月15日が展示日であれば昨日（１月31日）までの在庫日数は「16日」となる。いたって簡単なことだ。

これだけでは、いささか能がない。
よりシビアな在庫管理をしていくためには、営業活動とリンクさせることである。

在庫管理は、ややもすると在庫日数を把握すること、と捉えてしまいがちであるが、
そうではなく、目標とする在庫日数までに「売り切る」ことが在庫管理なのだ。
したがって、在庫日数を掴むのは、営業活動にそれをどう反映させるかのためである。

営業とリンクさせるとは、どういうことかと言えば、在庫日数に応じた営業活動を
決めることである。

例えば、在庫日数20日までは「通常販売」とする。21日から30日は、「優先販売」として
全営業マンに長在になる可能性があることの注意喚起をする。

31日から40日は、プライスの見直しをした上で、「割当販車」として営業マンに割り当てる。
該当の在庫車を売ったら、ボーナスインセンティブを支給する。
41日以上は「見切販売」としてアウトレットコーナーに移動し、赤字覚悟で売り切ること。

何もこんな基準を設けないで、30日在庫して売れなければＡＡに出品してしまえば、
簡単に長在車を造らないで済む。と、考えている方、それは営業マンの営業力を
弱くしてしまう。

30日で売れなければ、会社が処分してくれると思えば、営業マンは売りやすいクルマだけを
売りことに走る。これでは、営業力の向上させることにはならない。

一度仕入れたクルマは、何が何でも「売る＝直販する」こうした会社の姿勢と、営業マンの意識が
真の営業力を高めることになるし、結果として在庫管理がうまく回ることになる。

上記の管理基準は、一つの例なので、できれば自社なりのルールを作ること。
単に、在庫日数だけを把握する在庫管理で終わらないこと。


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