代替販売のすすめー２．代替販売目標を明確にする

おはようございます。株式会社ティオ代表、motown21主宰の山本です。
今日は、代替販売のすすめー２．代替販売目標を明確にする、です。

ところで、営業マンは台数目標の内訳として、代替販売目標を持っているのだろうか？
業界平均でみると、持っていない営業マンの方が多いように感じる。

ＴＩＯ21ブログで何度も言っているが、総台数目標の「内訳目標」を、持つことだ。
ナゼかと言えば、内訳目標が営業活動計画に具体的に結びつくからだ。

例えば、１台の紹介販売という目標にすれば、紹介依頼先を探すようになる。
１件の紹介を集めるには、何件の紹介依頼をすればいいのかも、分かってくる。

あるいは、紹介成約率も分かってくる。
仮に10％とすれば、１台の紹介販売目標であれば、最低10件の紹介客が
いなければならない。さらに、紹介発生率が20％としたら50件の紹介依頼活動が
必要になる。

この50件の紹介依頼活動のために、活動先をリスト化し、それに基づいて
紹介依頼活動を行う。これこそが、目標と行動が一体になるのである。

代替販売も同様である。
既納客300件の10％の代替販売とは、年間で30台の販売目標となる。

成約率を80％とすれば約38件のリストが必要になる。
７年目または９年目の車検到来客や任意保険満了の客、あるいはローンの完済が済んだ客
などからリストを作れる。

既納客だから、具体的な活動先が明確になり、営業活動の効率化にもなる。
漠然と今月は５台などといった総台数目標と同時に、その内訳、ルート別販売台数目標を
明確にすることが、代替販売では特に重要である。

ナゼならば、他社で代替されれば二度と自社客にはなり難いし、少なくても８年は戻ってこない。
この間の付加価値は約60万円前後になる。年間で7.5万円だ。

既納客は、何としてでも自社代替をさせるべきである。
最低でも車検で入庫いただく営業をすることだ。


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