いきなり提案営業しろと言われた営業の猛者たち！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。


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【心に刻んでおきたい言葉】

ビールメーカーの営業の猛者らはプレミアムと言う武器を持って営業活動している。「冷蔵庫やビールジョッキなどを無償で提供するから当社のビールを扱ってほしい」と営業するのが一般的だ。かつてキリンでは提案営業に切り替える命令を出したことがあった。

　　　　　　　　　～営業力＜その１２＞～

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【本文】

■いきなり提案営業しろと言われた営業の猛者たち！■

アサヒのスーパードライは永遠のヒット商品と言ってもよいのではないか。

例えば、キリンはスーパードライに対抗する商品を次々開発して世に出したが太刀打ちできなかった。

打倒スーパードライでは疲れ果てて成果が上がらないことに気付いたキリンは、営業の猛者から冷蔵庫やジョッキなどのプレミアムを取り上げ、提案営業するよう指令を出した。

営業の武器を取り上げられた営業部隊は一時モチベーションが落ちて、相当売上が落ちた。

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「売上金額のことは心配するな。オレが責任を持つ」と言う社長の言葉だけが救いだった。

そして、2年後からちらほら提案営業の成果が出始めた。

「キリン組めば儲かる」と言うように店主たちの意識が変わり、売上が増加に転じたのだ。

例えば、キリンが飲食店に地方の特産品を提案することで、差別化されたお店になれることを店主に理解してもらった結果、売り上げがアサヒに肉薄することができたのだった。


　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝



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現場経験は自己成長の源泉になる！

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【心に刻んでおきたい言葉】

自分がペエペエだったとき製造ラインで組立や調整、検査の仕事を2年近くもやらされた。学卒を採用しておきながらこの会社はいったい何を考えているだろうと思ったが、そのときの現場経験が後にこれほど役に立つとは当時考えもしなかった。浅はかだった。

　　　　　　　　　～自己成長＜その１２＞～

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【本文】

■現場経験は自己成長の源泉になる！■

製造ラインに大勢の作業員を配置して、流れ作業をやっていた時代が懐かしい。

当時は流れ作業が効率的だと信じられていたから誰も疑わなかった。

組み立てラインに自分も含めて何人かの学卒が配属されていた。

給料の高学歴者を作業員として使うとはこの会社はいったい何を考えているのだろうかと思っていた。

その後、生産技術に回され、品質管理にも回された。

社外セミナーに何度も参加させられて品質管理・信頼性管理の専門技術を身に付けた。

当時は、製造現場での経験が後々これほど役に立つとは思いもよらなかった。

後にコンサルタントとして独立したが、業種を問わず製造現場の様子がイメージできるからどんな問題を投げかけられてもコンサルティングできる強みがある。

あの時、啖呵を切って会社を辞めなかったことで自己成長に繋がったと思っている。


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